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从“哎呀，不要了吧？！”谈深度潜能销售技巧（一） 年前回老家过春节，乘火车的经历让我感触良多，从销售的视角看更是饱含销售哲理： 列车经过一晚上的日夜兼程，从摇摇晃晃中醒来的乘客，开始起床、刷洗、打开水，削水果，吃泡面，卧铺车厢开始渐渐暄闹起来。 “供应早餐了，旅客朋友们！” “早餐供应稀饭，刚出锅的热稀饭，有需要吃早餐的旅客朋友吗?” 列车员推着冒着热气、散发稻米清香的餐车漫步过来 “多少钱一份？”我对面的阿姨问道 “10元！” “来一份吧！” “好的！”列车服务员熟练的打着稀饭、夹好咸菜、馒头，递给阿姨 “来，给你4块！”阿姨显然听错了价钱 “是10块不是4块”列车服务员说道 “哎呀，10块？！！！”阿姨提高声调，嗓门很大，显然不相信，一份简单的稀饭要卖到10元 阿姨边说边想把递过去的钱收回来，表情有点犹豫 （继续要吗，价格显然不能接受 不要吗，列车员已将稀饭打好，且已递过来，放在了列车的小餐桌上） 瞬间，现场气氛有点紧张、有点尴尬。 冲突的一幕可能就要上演！ “哎呀呀，怎么样，不要了吧？！”【跟进阿姨的语气、语调略带轻松式的模仿阿姨的说话方式，列车员带有一点诙谐地调侃道，语调没有责怪，更多的是理解（销售中的同步调频）】 顿时车厢里发出了一片有善的笑声，包括我和旁边的几个乘客，有点不好意思的阿姨也笑了。 “阿姨，不一样呀，这是在列车上" [ 同步调频即认同顾客的感受后，再解释顾客容易接受；而我们的不少销售人员销售流程错位，习惯跳过同步调频直接解释，导致销售效果不佳】 “这份早餐给我吧！”我递给列车员10元钱 我原本不打算要早餐的，一来我刚吃过水果，二来我再过10分钟就下车了，早餐可以回家吃。但由于列车员给我的好感觉，我还是买下了我这份可买可不买的单。 （销售有时销的就是感觉，看你能否先把自己的好感觉销给顾客，让顾客认识你，认同你，进而再销售产品，所以，销售人员要善于制造“好感觉”！） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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