对于推广经理而言，沟通技能是其实现其他一切职能的基础，学术推广技能则是其胜任工作的基本前提，团队管理技能则是其超越自我的根本途径。

　　本章导读：

　　向上沟通

　　对下沟通

　　平级沟通

　　客户沟通　　

　　推广经理每天经手的事务，大部分都是围绕信息沟通这一重点而展开的——与上级、下属、同事、客户的交流无时不在。向上级推广自己的方案或想法、向下属传达企业的决策、与同事合作、向客户推广自己的产品，没有信息沟通，推广经理的任何一项职能都不可能实现。

　　推广经理的沟通对象很多，沟通的方式方法也很多，但由于是以医学专业的题材为主来与他人交流，较多的专业语言难免造成双方理解上的障碍。为达到更好的交流效果，推广经理就要对专业词汇的交流做一种转换，以通俗的交流让对方了解自己。

　　一、推广经理如何向上沟通

　　向上沟通也称向上管理。

　　众所周知，管理需要资源，而推广经理的资源分配权力在他的上司手上，这是由管理的特性决定的。

　　因此，推广经理需要对自己的上司进行管理。内容主要包括：第一，适应彼此的需要与风格；第二，分享彼此的期望；第三，相互依赖和信任。　

　　向上沟通时，推广经理应该掌握如下内容：

　　1．向上沟通的原则

　　（1）一个上级　

　　推广经理需要明白，一个岗位、一个人只有一个上级，只服从于一个上级指挥，只向一个上级报告。这是一项普遍的、永久必要的原则。否则，企业纪律、秩序将受到损害，稳定将受到威胁。　

　　（2）下级服从上级　

　　没有服从，就勿谈管理。通常情况下，上级的对错由上级的上级来判定，下级必须服从上级的命令，而无权判断上级的对错。　

　　（3）逐级沟通　　

　　推广经理对上级可以越级申诉，但不能越级报告。　

　　报告是指在正常情况下，推广经理向直接上级请示工作取得指示；而申诉则是推广经理发现直接上级存在贪污、营私舞弊、有重大出卖和危害企业及对自己有重大不公正的行为时，向上级的上级告状。

　　2．向上沟通的要点

　　推广经理在与上司沟通的过程中应该注意：　

　　（1）勿将不会做某件事作为拒绝执行的理由，而应请求上司必要的方向指点。

　　（2）勿将没时间作为借口，而应立即与上司确认优先级。

　　（3）听清楚上司布置的任务；向上司汇报情况要有调研有事实依据，不要想当然。

　　（4）学会时间管理，做到要事第一，不要忘记上司的安排。

　　（5）勿和他人攀比，尤其是犯错误时，更不能和上司相提并论。

　　（6）遇到问题多自省，切勿将责任推给别人。

　　案例：有效沟通

　　张克，某集团分公司负责生产管理部门的经理。分公司总经理对他的职权放得很大，但是在具体的管理过程中，总经理并没有真正的“放手”，对工作是样样参与、事事指点，张克的工作很是被动。于是张克决定与总经理进行必要的责权沟通，以此来改变这种局面。

　　首先，张克以诚恳尊重的态度、并且是客观真实地向总经理汇报自己在工作中遇到的实际情况和心理感触，分析出问题的症结，并建议总经理对岗位的职责要求做出一个清晰的界定，便于工作流程顺畅。

　　与此同时，在所有总经理看重的事务上，将总经理纳入项目小组，并让其担任小组项目指导，这样不仅使总经理的参与正式化，也满足了他领导者的虚荣心。

　　除此之外，张克在实际工作中让自己逐渐养成向总经理多请示、勤汇报的工作习惯。

　　这种做法很有利于工作中的及时沟通，而总经理也很欣然的接受了，并给予积极的配合。

　　部门经理除了努力适应工作环境，还要采取主动向上级沟通的措施，来改变自己工作的被动局面。只有加强彼此的沟通，才能解决问题的症结所在，通过双方的共同努力实现完美组合。

　　但要记住在沟通过程中注意保持一如既往的绝对恭敬的虔诚态度，以维护总经理的形象与威信；适时沟通还有利于总经理随时掌控工作的进程和公司所处的状态，保证公司顺利发展；同时部门经理也将提升自己工作的管理能力。

　　二、推广经理如何对下沟通

　　推广经理要做有效的领导，对下沟通的能力是关键之一。 以下是推广经理与下属沟通时，应掌握的技巧：

　　1．对下沟通的原则

　　（1）身正为范

　　俗话说“上梁不正下梁歪”，有什么样的上司，就会有什么样的下属。推广经理在责怪下属处事不当之前，首先应想想自己是否存在同样的缺点，及时改正。

　　此外，作为管理者，推广经理就应有所担当，不要随便推卸责任．将自己应负的责任推给下属。因为这不会令你的责任减轻，只会令上司怀疑你的管理能力，同时也会让下属有样学样。

　　（2）发号施令

　　推广经理的一个重要职责就是给下属安排工作。如何确保员工切实遵照和执行自己的命令、指示，高效地完成任务？确切地讲，推广经理需要把握如下原则：

　　①语气适当

　　温和、谦逊有礼却不失严肃的语气，往往比颐指气使或屈尊俯就的态度更容易让员工接受，也更能让员工将工作做得更好。

　　②任务明确

　　推广经理向员工布置任务时，应当明确自己需要什么，并明确任务完成的期限，同时也让员工明白自己要完成的任务和应达到的标准。

　　③监督检查

　　适时监督和检查员工工作状态是必要的，但切忌对着员工劈头盖脸地问“怎么还没有拿下这个客户？”而应采取一种和蔼的态度，询问员工的工作遇到了什么困难，既激励员工又及时了解自己指派的任务完成状况。

　　2．对下沟通的要点

　　推广经理在对下沟通中，应把握如下要点：

　　（1）将“影响员工”作为管理目标之一。

　　（2）经常赞赏员工的卓越工作表现。

　　（3）创造轻松的形式与员工交流。

　　（4）有时间与员工协访客户。

　　（5）多聆听员工的意见，尝试站在员工的立场想问题。

　　（6）创造团队学习的机会，多与员工分享非机密的资料，并咨询他们的意见。

　　（7）学会询问员工“我是否已经将我的愿望、使命和目标清楚地传达？”、“你需要我为你提供怎样的帮助？”、“有哪些因素会让我们的客户不满或者更满意？”……

　　（8）试着发掘每一位员工的闪光点，赞赏于众人前。但尽量不要在众人前批评某位员工。

　　（9）设定每月与员工沟通的目标，多与员工交流，建立信任。

　　（10）正确选择沟通方式（例如，什么样的事情必须采取团队沟通的模式？什么样的事情适合采取个人沟通的方式？）。

　　案例：李明的烦恼

　　李明担任推广经理2年以来，工作一直勤勤恳恳，处处以身作则。他牢记上任之初在公司大会上的发言：要培养下属，多与下属沟通。因此，他经常抽出时间和推广专员一对一沟通，并定期组织团队会议，以期增进团队感情。

　　最近，李明感觉部分推广专员在刻意疏远他，有些人甚至还阳奉阴违——上个月初，李明就宣布这个月末要在本区域举办全省产品学术推广会议，要求每一个推广专员对会议如何举办以及自己应承担什么任务充分发表看法，然后根据他们的特长妥当安排了他们的岗位。然而在接下来的工作中，有的推广专员不是消极怠工，就是敷衍了事……

　　为此，李明感觉很恼火。为了统一思想，提高绩效，他每周一都安排2小时的会议，除了让大家汇报上一周的工作和安排本周的工作外，还充分利用该会议与推广专员讨论个人绩效和工作中存在的问题。

　　例如，本季度市中心医院的指标是每月完成1200支血必清，但上个月只完成了500支。于是，李明利用团队会议与负责该医院推广工作的吴越进行讨论，对吴越工作上的缺陷进行了分析，指出其应在学术方面下功夫，接下来应在医院召开2次科室推广会。吴越却认为，学术推广会并不能解决这个问题。李明只好再花半个多小时做他的思想工作，让其充分认识到学术推广的重要性。

　　然而几个月下来，李明发现这些推广专员还是老样子，培训时经常心不在焉，开会时都沉默寡言。他们为什么不能与我的步调一致？李明陷入了沉思……

　　据统计，推广经理80%的管理工作是通过沟通来完成的，工作中80%的问题也是由沟通不良而引起。其中，选择了不合适的沟通渠道是导致新问题的一大要因。本案例中的问题原因很明显，就是因为李明对沟通渠道缺乏正确认识，混淆了不同沟通渠道的作用，将应该通过团队沟通的事情采取啦个人沟通的方式，应该利用个人沟通来解决的问题却采用了团队沟通的方式，从而导致推广专员对他产生了不信任感，继而在管理上不支持他，最终让他陷入了这样一个困难、尴尬的境地。

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	赵郑：赵郑：“处方药营销系列丛书”作者，具备极强的战略规划能力和执行能力；视野广阔，擅于学习其他行业的成功经验。是企业营销战略、战术理论的提出者、制定者及实践者。所著的《处方药营销实战宝典》、《推广经理》、《处方药招商营销》不仅填补了国内处方药营销著作的空白，更为国内药企的产品推广提供了理论依据。hzkqzz@vip.sina.com，博客：http://t.sina.com.cn/zhaozhengzq
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