现场观摩会，某种程度上可以说是厂家导演的一场现场观摩秀。导演就是厂家，演员就是经销商样板（榜样），观众就是其他经销商。厂家做为观摩会的导演，也分三六九等。最成功的导演肯定是“张艺谋”式的厂家导演，能让观众（其他经销商）买单，达成观摩会设定的目的和效果。

　　张艺谋要导演大片，肯定需要主角，张艺谋也通过自己的导演，捧红了若干女明星，如巩俐、章子怡等“谋女郎”。厂家在做现场观摩会时，肯定也要选择具有明星潜质的“谋女郎”——样板经销商。样板经销商的选择标准，按重要程度排序如下：一是样板经销商对厂家比较认同，服从厂家的管理，并能积极配合厂家的各项举措；二是样板经销商最好是当地和周边市场（如同一省内、同一地区内）的“意见领袖”，能影响、带动和推动其他经销商；三是样板经销商经营思路、经营能力比较强，有较健全的团队和相对规范的内部管理。厂家样板经销商选择的好坏，直接决定了现场观摩会的成败。就像一部成功大片绝不可能是由三流主角完成的。

　　现场观摩会一般是分区域开（以省、地区为单位开）效果最好，要根据厂家的渠道和网络特点，根据经销商的数量和分布，分多场开，开小会（人数适中）效果最好。所以，开多场的现场观摩会，厂家一定要培养出一批“张艺谋”出来，一个“张艺谋”是远远不够的。也就是说，把现场观摩会的实施者——厂家的业务员（区域经理）们——培养成能担当胜任的小“张艺谋”。厂家要做的，在推广一种经验、模式、方法之前，首先要让自己内部的业务团队学会和掌握要推广的东西，否则厂家自己的业务员都一知半解，吃“夹生饭”，通过业务员之手打造出来的样板经销商的质量就可想而知了。

　　张艺谋能拍摄出好片子，绝对不是拍一遍就OK的，在关键场景和剧情上是要反复拍很多条，浪费很多胶片才拍出精品来的。厂家对样板经销商的打造同理，也不是一撮而就，相反是要煞费苦心的。厂家在打造样板经销商时要派专人（大多数时候是业务员或区域经理）专门现场辅导和帮助，尤其是推广的东西是以厂家为主导的时候。在现场观摩会前，要对样板经销商的老板和员工进行多次的彩排和预演，才能保证现场观摩会的效果。简单的比如样板经销商员工在现场观摩会上的发言，如果没有事前的彩排和演练的话，员工很容易紧张而词不达意，效果会大打折扣。

　　张艺谋之所以能成为大导演，是因为他的片子从《红高粱》、《大红灯笼高高挂》到《十面埋伏》《满城尽带黄金甲》等，都是非常有中国特色的影片，把中国特色文化和风土人情非常鲜明、淋漓尽致地搬上了银幕。正所谓，中国的，才是世界的。厂家打造的样板经销商，也要根据每个样板经销商的特色，结合样板经销商的核心优势和强项重点打造，样板经销商的形象不是“高大全”——什么都做得好（现实中是不存在的）才能吸引和打动其他经销商，而是通过现场观摩会把样板经销商的特色和强项真实地展现在其他加盟商的面前更能说服和打动他们。

　　张艺谋是通过《红高粱》一炮走红的，如果张艺谋只有一个《红高粱》就不能称其为张艺谋了。张艺谋之所以是张艺谋是因为他导演了一系列的优秀电影，甚至跨界到《印象刘三姐》等崭新的艺术门类，才成就了张艺谋成为万众瞩目的2008奥运会开幕式的总导演。对厂家来说，不是“导演”完一场漂漂亮亮的现场观摩会就万事大吉了。厂家最不希望看到的就是经销商“会上激动，会下不动”，厂家等于白忙活。所以厂家的任务不是打造出一个样板商来，而是打造出一批样板商来，这样星星之火才能燎原。持续打造样板商是厂家长期而艰巨的一项任务。

　　很多厂家都是半途而废，真正能乘胜追击，持续发力的并不多见。所以，要成就终端“张艺谋”并不是一个简单的事情，现场观摩会只是开始，而不是结束。

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	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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