厂家要持续发展，自然也得要求旗下的经销商能跟得上。具体说来，就是需要经销商能及时的更新思路，加大投入，配合厂家的市场活动，最好的结果是合作双赢，大家一起获得持续发展。

　　希望归希望，现实情况中却是很多经销商不肯按照厂家所设定的路子来，要么舍不得投入，不增加员工，不拓展渠道和区域，不增加终端铺市覆盖，或者干脆就是不提升销量，每年的任务量也就是刚刚能完成。即便是明显有提升空间的市场，死活就是不肯提升业绩。

　　这实在让厂家老板们很是恼火，于是利诱威逼，专家洗脑，样板示范，能使得招都使上，实在不行就换经销商。有些厂家老板实在想不明白，这经销商为什么不肯与厂家合作，把生意做的认真点，增加些投入，做好市场基础工作，然后持续提升销量，多卖多赚呀。

　　厂家是厂家，经销商是经销商。厂家认为经销商不肯提升销量，不肯做大，必然是经销商老板自身的意识和局限性所导致的。但是，厂家认真考虑过经销商是怎么看待这个问题的吗？笔者自己是个普通的小经销商，笔者就从经销商的角度来分析一下这个问题。当然，我自己的思想只能代表一小部分经销商而已。

　　经销商之所以不愿意做大，具体的来说就是加强市场基础工作和增加销量，主要是因为有以下几点因素：

　　1． 成本的因素

　　从厂家的角度来算，销量提升必然会带来利润的提升，卖的多肯定赚的多。其实这个算法在经销商这里是不成立的。因为销量的提升，对整体毛利肯定有同步的提升作用，但做生意，最后要的是净利。毛利的提升不代表净利的同步提升，因为这里面还有个成本的问题在里面。业绩若是要提升，这经营成本肯定是要同步提升的。由于国内私营经销商公司的内部管理水平普遍较差，这管理水平直接决定了成本控制能力，在缺乏足够成本控制能力的前提下，提升销量，成本马上就会上升。而且，成本上升的速度往往会超过毛利提升的速度，到最后，往往会出现业绩年年上升，但净利却在年年下降的情况来。在缺乏足够的成本控制能力之前，提升业绩，对经销商老板的实质性收入并没什么好处。

　　2． 先期投入的风险性

　　提升销量不是表个决心就行了，而是要实实在在的进行前期投入，例如增加人员、增加车辆、增加对市场的各项投入。也就是说，这些投入要在先投下去，然后再回收。问题是，这前期投入下的钱，后期一定赚的回来吗？若是赚不回来不是就亏了？再有，产品出现质量问题怎么办？厂家更换经销商怎么办？厂家自身出问题怎么办？谁来保证经销商的投入一定都会有后期收益？从安全的角度来说，要么保持较低的提升率，少投入，虽然赚得少点，但是很安全。要么增加前期投入，期望后期能有成倍的回报，赚更多的钱，在安全和风险之间，至少笔者还是会选择安全的。毕竟，生意太小，抗风险能力差，咱冒不起这个险，甚至还有经销商还会采取以退为进的发展策略，比不得厂家家大业大，强调发展第一，即便是前期投的钱打了水漂也不会伤筋动骨。

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	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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