国内有一大批中小型企业，因行业内的创新，是产品的定位，市场的细分等因素，都经历了一个高速发展期。企业也因此完成了原始积累，也行业中也占据了一定的地位。企业生产也有当初原始手功作坊转变成自动化的现代企业，产能被放大了数百倍。而正当这些企业的老板准备放手大干之际，外部的市场环境发生了变化，同类模仿产品纷纷出现，以低廉的价格占据市场，蚕食着市场空间；企业发展变得举足艰难。企业力求突破，在行业中形成品牌优势和规模优势，那势必意味着企业在人力，物力上加大投入，一旦投入未达到预期的结果，就将增大企业生存之风险；企业稳中求发展，守住一片市场，保住一分利润，却发现竞争对手越来越强势，市场份额被蚕食，企业的生存越来越艰难。

　　案例一：江苏某食品企业在数年前，在食糖中行业内大胆创新，在普通食糖的基础上，增加了保健功效。以中华传统中医理论为基础，开发出针对不同消费群体如孕妇，中老年人，学生，儿童等各种类型的红塘，冰糖等，在食品圈一炮走红。产品迅速铺满大江南北，销售量呈直线上升。至08年销售额达到八千多万元，为企业带来了丰厚的利润。该企业也由家庭小作坊发展成占地数十亩的现代化生产基地。但进人09年，该企业的老板明显感觉了企业发展的艰难。在近几年，同类产品出了几十种，这些产品在品名，包装，销售模式等方面都在纷纷模仿，凭借着低廉的价格占据着一席之地。更是雪上加霜的是原材料的飞涨，到了09年的下半年，白糖的价格涨至历史最 高。企业的利润被大幅度地稀释。而市场运作成本却直线上升，销售队伍的膨胀，各类商超费用水涨船高。应收帐款呈几何数增加，企业运作步履艰难。摆在企业老板面前就是非常现实而有棘手的问题：企业是稳步求生存还是逆流而上求发展？　　

　　一、中小型企业发展中的困惑点

　　许多中小型企业的老板非常的困惑，企业一不缺资金，而不缺技术的优势，三不缺生产能力，四不缺人才。可每向前走一步，就怎么这么难呢？

　　国内许多中小型企业早已完成了原始积累，帐面上流动资金有好几千万元。经过近十年的摸索，在生产技术上更是精益求精。生产设备引进了全自动化的流水线，与创业时相比早已鸟枪换炮。企业为求发展，不惜高薪引进人才。生产，销售，市场都是各同行业的顶尖人才。可这几年的发展总是不尽人意。市场前景无限辽阔，而企业在迷茫中徘徊，丢失了大好机会。

　　我们不妨总结一下，这些中小型企业的主要困惑点存在着以下几个方面：

　　一、影响到企业发展的原因是产品的品牌影响力不够？

　　中小型企业的销售面往往比较狭窄，一般在几个局面地区形成优势；占据了公司80%的销售量。而其他地区公司虽化了大力气开拓市场，市场费用高居不下，而销售额却增长缓慢。而在那些销量较大的市场，虽比较的稳定，但与其他竞品相比，优势并不明显。公司虽在终端维护，产品陈列和促销等方面投入了大笔的费用。但品牌影响力并未有较大的提高。销售者对企业产品认知度挺高，但忠诚度却很低。竞品的特价销售，就会明显地影响到其销售量。究其原因，一些企业专家就认为：产品的品牌影响力不够，企业需增加产品的广告宣传。以强势的广告攻势，来强夺消费着的心智资源。以此在同行业中占据竞争优势。

　　而大幅度的广告投入，就能取得理想的结果吗？大力度的广告投入，对中小型企业而言，无异于一场赌博。生与死的赌博。一个销售量不足一个亿的企业，投入大笔的广告费，一不小心就会大面积的亏损。甚至会导致资金链的断裂。这对企业而言是致命的。因风险系数太大，一般中小型企业主是不愿意让自己辛苦创业的企业毁于一旦的。正所谓“投入是找死，不投入是等死”。众多企业老板们进入两难之间。

　　二、影响企业发展的管理人员的素质不够？

　　许多中小型企业往往面临着中层管理者流失力高，尤其的销售部门的中层管理者总是在走马灯地换。新人进来是斗志昂然，几个月后就心灰意冷。企业的老板总是在纳闷；是企业选错了人还是企业本身有人机制有问题？

　　一个企业能否形成高效，赋有活力和战斗力的团队，关键点在于企业的中层管理者的基本素质以及其对企业的忠诚。而一些中小型企业本身并不具备培养人才和塑造人才的能力。当企业的发展到新的层面，就会面临着人才的短缺。尤其的中层管理人员，大多来自于其他各个企业。这些新人不乏同行业的精英。问题点就在于企业自身的文化以及管理机制，难以营造出让这些新人施展与发挥的空间。新人与环境的不协调，再加上企业老板急功近利的思想，难免会让这些空降兵水土不服，结果是人来人往，企业在不停招聘，而却是无人可用。

　　三、影响到企业发展的销售模式的单一？

　　中小企业型企业大多经历了创业初期的快速发展期，那时市场销售非常的简单化。无非是经销商打款，企业发货。根据销售量的大小，定期给经销商返点利。那时期，销售费用低，几乎没什么市场推广费用。销售部也就五六人。企业大把赚钱，也没什么复杂扯皮的事。但几年后，大批竞品的出现，企业的日子变得越发艰难。销售费用呈几何数增长，但销售量的增长却是老牛拉车---慢悠悠的。

　　企业老板们都在反思：企业的现行销售模式落伍了？于是乎大量引进成功企业的市场营销From EMKT.com.cn模式，强调样板市场的运作，抓终端形象陈列。做深度分销，倡导过程化管理。但结果是各种的策划案不停地出台，上面忙得不亦乐乎，下面忙得手忙脚乱。但收效甚微。其他企业成功的法宝，怎么到了自己的企业就失灵了呢？企业老板们百思不地其解

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