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《兄弟》中的商务谈判秘笈 在企业经营活动中，我们经常进行商务谈判。不远万里淘蹬来的原料苦心孤诣加工出产品，如果与用户谈不上价钱，可就白忙活了一回。虽不至于丧权辱国割地赔款，阶级兄弟的汗水可就白白流进了地沟。因此作为商务人士，每个人都想掌握谈判秘笈作为制胜法宝，就像武林高手掌握了必杀技，便可游刃有余稳操胜券。 最近看了先锋派作家余华写的长篇小说《兄弟》，忽然茅塞顿开。该小说2005年一出版便洛阳纸贵，人们争睹为快。作家以江南小镇为背景，用灰色幽默笔法描写李光头、宋刚两兄弟从文革直到改革开放四十年间小镇社会变迁中的生活轨迹，折射出特定年代世间万象的种种荒诞和错乱，令人掩卷长思。 长话短说，其实引起我特别关注的是小说“尾声”中的一段情节，窃以为堪称商务谈判的一套鲜活样本。 为了理解的完整，暂且铺垫一下。 且说书中陪衬人物童铁匠改革开放初期投身商海发了家，经十几年的打拼成了连锁超市的“童总”。可美好的生活总有那么点儿缺憾：童铁匠的肥婆自从天命之年摘除了养孩子的全套部件，就消受不了铁匠的锤功而拒绝与其负距离接触。年过花甲的铁匠雄风不减，因无处泻火经常对老婆吹胡子瞪眼。老婆权衡利弊之后便做出大胆决定：定期陪同这宝贝到林妹妹的美发厅找小姐抚慰身心。她自作聪明的以为此举可避免丈夫包二奶甚至三奶、四奶而导致肥水外流，即使花点小钱儿也权当治病。哪曾想童铁匠尝到了甜头便得陇望蜀，经常对老婆按计划经济思维制定的日程安排提出修改意见，老婆无奈之下答应只要逢年过节便予满足。可愚蠢的老婆却没料到这“逢年过节”的概念被童铁匠发挥得淋漓尽致，一年到头竟然节日连绵。在老婆惊呼“我的妈呀”之后，两个人就做买卖似的有了以下的谈判： 童铁匠的老婆首先删除了外国人的节日，她充满民族自豪感地说： “我们是中国From EMKT.com.cn人，不过外国人的节日。” 童铁匠不同意，他做了二十多年的生意了，知道的事情自然比他的老婆多，他振振有词地说： “现在是什么时代？现在是全球化的时代，我们家的电视、冰箱和洗衣机都是外国牌子，你能说你是中国人就不用外国牌子吗？” 他老婆嘴巴张了又张，不知道说什么，最后只好说一句：“我说不过你。” 外国人的节日被保留了下来，童铁匠的老婆在传统的节日里面找出了清明节，他说： “这是死人的节日，不能算在你这个活人身上。” 童铁匠仍然不同意，他说：“清明节是活人哀悼死去的亲人，还是活人的节日，我们每年的这一天都要先给我父母上坟，再给你父母上坟，怎么能不算？” 他老婆想了很久后又说了一句：“我说不过你。” 清明节也给留下了。接下去他老婆坚决不同意五四青年节和教师节，还有六一儿童节，童铁匠也同意将教师节删除，可它不同意删除六一儿童节和五四青年节，他说自己是经历了儿童和青年以后，才有今天的老年，他理直气壮地说： “列宁同志教导我们：忘记过去就意味着背叛。” 两个人你一言我一语，争论了一个多小时以后，他老婆有让步了，她说：“我说不过你。” 最后争论的焦点集中在三八妇女节上，童铁匠的老婆说：“妇女节和你有什么关系？” 童铁匠说：“妇女节才要找妇女嘛。” 童铁匠的老婆突然伤起心来，抹了抹眼泪说：“我是怎么说也说不过你。” 童铁匠乘胜追击，又想起两个节日来，他说：“还有两个，你的生日和我的生日。” 童铁匠的老婆终于愤怒了，他叫了起来：“我生日那天你还要去嫖娼啊？” 童铁匠马上知错就改，他又是摇头又是摆手地说：“不算，不算，全部不算！你生日那天我哪里都不去，二十四小时陪着你；我生日那天也哪里都不去，也二十四小时陪着你。两个生日是我的忠贞节，这两天里别说是和别的女人睡觉了，就是去看都不会看她们一眼。” 童铁匠最后的让步，让他头脑简单的老婆还以为自己最终获胜了，他老婆欣慰地摆了一下手说： “反正我说不过你。” 怎么样？令人喷饭吧！文学是生活的一面镜子，小说《兄弟》中这一段精彩传神的描写，着实令我辈赞叹作家观察生活独具慧眼细致入微。对照党中央提出的“八荣八耻”的社会主义荣辱观，不学无术的童铁匠不但卑鄙龌龊而且厚颜无耻，俨然一个现代西门庆，可他在与老婆谈判中的表现却娴熟老到拿捏得体，简直就像得到过商学院博导的真传，一招一式都渗透着专业的功力。现在俺就以这段描写为样本，将其剥茧抽丝，看商务谈判的秘笈到底是什么。 首先，知识和信息是商务谈判的支撑 谈判是智力的博弈，谁掌握的信息多，并将信息整合为维护自己主张的能力强，谁就在谈判中占据主动权。 童铁匠谈判伊始，就在“外国人节日”的问题上，信手拈来地用“全球化”这一时髦词汇挡住了老婆的进攻，赢得了谈判第一个回合的胜利；接着又通过诠释“清明节”的功能堵住老婆的嘴，斩获了第二个回合；第三个回合以一句生吞活剥的领袖之言将“儿童节”、“青年节”轻松拿下。三个回合势如破竹，彰显了童铁匠知识和信息上的优势。童老婆之所以节节败退，关键在于知识和信息的严重不对称。根据信息经济学的理论，信息多的一方往往要欺骗信息少的一方，以占据博弈的优势。谈判是掌握信息运用信息以维护自己主张的过程，而口才表现为对知识和信息的机智运用。自己愚昧无知又拙嘴笨腮，焉能不被对方牵着鼻子走？理屈词穷，只得哀叹“我说不过你”。而童铁匠不愧为实践中摸爬滚打出来的CEO,比那些言必称德鲁克的学院派MBA实战经验丰富，尽管他懂得只是皮毛，但半瓶子醋终究比空瓶子强，对付头脑空空的老婆还是游刃有余。 商务谈判比一般谈判往往更多地涉及技术、经济、财务、金融等专业领域，对这些知识和信息掌握的深度和广度决定着谈判的力度。谈判中，各方都务求争取更多的利益，但有理才能有力。专业知识娴熟并运用得当，言之凿凿，鞭辟入里，就是谈判对手也会从内心折服。 其二，情理兼备是商务谈判的手段 第一回合，童铁匠首先晓之以理：“现在是什么时代？现在是全球化的时代……” 真是高屋建瓴掷地有声，别说童老婆这等不学无术的家庭妇女，就是我等饱学之士，对铁匠能有如此站在地球之巅的国际视野，也得油然而生敬畏之情。童铁匠于是旗开得胜。第二回合，童铁匠则动之以情：“清明节是活人哀悼死去的亲人，还是活人的节日，我们每年的这一天都要先给我父母上坟，再给你父母上坟……”，如此情深意长又循循善诱，即便铁石心肠，焉能不受感化？童铁匠又取得了第二回合的胜利。第三回合，童铁匠则寓情于理，更为理直气壮：“列宁同志教导我们：忘记过去就意味着背叛。”至此，你就是满腹经纶也要哑口无言了——搬出这尊神圣，还不赶紧匍匐在地？ 读过《三国演义》的人，还记得鲁肃与诸葛亮讨还荆州的谈判吧？当年刘备兵败新野，几乎走投无路的时候，孙权为了抗拒曹操而收容刘备，借他荆州暂驻。可这哥们拥有了两蜀之地，硬是装聋作哑绝口不提还荆州之事。直到孙权听说刘琦病亡，想起“公子不在，即还荆州”的承诺，请鲁肃以致祭为由，前来催讨。本来东吴有理在先，可诸葛亮巧舌如簧，编出了一套歪理：刘备是当今皇上的叔父，又是荆州太守刘表的弟弟，弟承兄业，有什么不对？孙氏兄弟素无功德，凭空占领六郡八十一州，居然贪心不足，还要侵吞汉朝土地？这一次赤壁之战，如果不是本人借东风，周瑜还不是一筹莫展？江南一破，什么都没有了，还来讨什么荆州？诸葛亮这一通说辞虽穿凿附会又狐假虎威，但表面却情理兼备令人动容，搞得鲁肃这大老实人半天无言以对，只好窝窝囊囊打道回府。 谈判展示的是语言的征服力。商务谈判尽管专业，也不应仅从“道”的角度谈其主张的合理性，从“义”的角度去打动对方的心灵更容易达到目的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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