然后如果你问那个销售人员是否会确保他们有提供给顾客解决问题的措施时，的回答很可能是“对，我们也会那样做，但是只是在达到我们的销售目标后。”　　

　　令人难过的事实是：通常不应该因为销售人员把他们自己的利益置于顾客之前而受到指责。毕竟，如果他们不是这么做的话，他们也不会长期的被雇佣为销售人员来为顾客增加价值。销售人员完成销售指标的压力实在是太大了，大到已经成为销售人员最首要考虑的因素，如果不是所有考虑因素的话。　　

　　然而， 由于近年来顾客购买行为发生了很大的变化，如果销售人员想要完成他们的销售指标，他们就不得不去适应这些变化。 事实上， 如果他们想要维持业务，他们就不得不去适应不断增加的顾客需求。　　

　　Customers’ Changing Needs

　　顾客不断变化的需求　　

　　如果你目前做销售已经有一段时间了，那你问问你自己一下这些简单的问题：

　　*　 5年前和现在相比，顾客背景和顾客需求有些什么变化？

　　*　 哪些会是将来5年顾客背景和顾客需求上的变化？

　　以下则是一些我们采访到的销售人员的回答摘要：

　　*　 5年前，顾客只是购买我们出售的任何商品。

　　*　 5年前，顾客通常注重品牌的知名度，会从大牌子中进行选购。

　　*　 现在，顾客对于我们的商品知道很多并且会采取主动性来配置合适的商品以获得一个对他们来说更实惠更有利的价格。

　　*　 现在，顾客趋向于追求成本的缩减，对同种商品他们会从最便宜的卖家那里进行购买。

　　*　 现在到未来5年内，我预期顾客会越来越高要求，并且他们会在产品的质量和价格之上比较销售人员的服务水平。

　　*　 现在至未来5年，我觉得我会失去工作，因为顾客能够自己进行选购商品不需要我们销售人员的介入和参与。

　　所有这些反馈都集中于一个关键：今天我们销售的方法甚至与当今顾客的需求都不相关连。所以，用来应对日益变化的消费者需求的最常用的方法就是更加努力的去尝试，比如打更多的电话，更加积极主动的促成一笔笔大的销售交易等。　　

　　现在，我们从爱因斯坦身上知道了，失去理智的定义就是不断重复的做同一件事情，然后期待会有一个不同的结果。 很明显，只是简单的努力去尝试并不是让你实现你的销售目标事实上，这很可能会引来“后院着火”，让你失去一大笔销售交易的机会。　　

　　根据国际销售训练家，Ari Galper ，迫切的电话销售然后结束会使得顾客对你失去信任感，这反过来就会使得你失去你的销售机会。 同时，也会让你的销售期望和销售努力变得更具有压力感和痛苦，让你和你的销售目标离得更远。　　

　　很明显，若您想要提升销售就需要一种更好的进行销售的方法。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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