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中国经销商成长百问百答精选（二） 東方盛行销顾问机构胡世明老师于2009年8月份受《新食品》之邀，回答了部分经销商的疑问。東方盛作为国内首屈一指的经销商咨询机构，所回答问题通过精辟的观点、独到的视角、实用的市场破解招式受到广大经销商的好评。如下就部分经销商典型问题及回答与读者分享。 [问题一]：青岛冉昊商贸有限公司总经理 王官立 厂家和商家应该是一个统一的利益团体，但在实际工作中有时又会存在利益的冲突，比如厂家支持力度，批发价格的制定上都存在此消彼长的矛盾，经销商面对这样的问题该怎么办，如何保证自己的利益呢？ [回答一]：東方盛行销顾问机构总经理 胡世明 厂家和经销商之间的博弈是个永恒的主题。商场如战场，强者更强、弱者愈弱的结局一般不会改变，但强者有强者的生存法则，弱者也有弱者的处事技巧。对于大型的经销商来说，这种问题虽然也存在，但由于自身的规模和网络优势，在与厂家的博弈中，得到的实惠肯定会远多于小经销商；对于中小型的经销商来说，要想在与厂家的合作中少受伤害，首先需要强化内功，要对自己的市场做到真正的深入了解，对自己的经营目标和经营思路要非常明确，这是和厂家相处制胜的前提，一个能在厂家面前成为自己市场代言人的经销商，即使其经营规模不大，也会受到厂家的青睐，因为好的经营思路是做强做大的前提。另外一些大型经销商与厂家的沟通技巧、合作模式等也很值得广大中小型经销商借鉴，比如武汉南浦通过每月、甚至每周与所有合作厂家的“生意回顾会议”就很好的解决了与厂家的沟通问题，同时也体现了自己先进的经营思路。同时，在与厂家的合作中，所有程序都要按照规范化的程序来进行，除了必须要签订的《经销协议》及相关的补充条款外，在日常的运作中，所有政策和支持申请都要有厂家签字认可的书面存根，这些也都是规避损失的必须细节。 [问题二]：山西好之友商贸有限公司总经理 刘伟 经销商如何能与厂家派来的业务员搞好关系？在出现观点分歧的时候应该倾向于哪边？有没有什么解决此类问题的灵丹妙药？ [回答二]：中国经销商咨询首席专家 胡世明 从这个问题的内容来看，这位经销商朋友可能入市时间不长。在商业中，没有永远的朋友，只有永恒的利益，厂家和经销商之间永远的博弈关系也不会改变，只是程度和处理方式的不同而已。对于厂家的业务人员来说，其最终代表的是厂家的利益，以及在实现厂家利益目标的同时来获得自身的收益。为了实现这种目标，许多厂家一般都希望经销商能够在现有的基础上做的更好、销得更多、同时给予的市场投入也是越少越好，前两点在本质上与经销商的目标是一致的，而后者却与经销商的目标恰恰相反。因此对于经销商来说，首先要做到对自己的市场真正的深入了解，对自己的经营目标和经营思路非常明确，这是和厂家相处制胜的前提，只有让自己在厂家面前成为自己市场的专家和代言人，才能在与厂家人员的沟通中处于有利地位，这也可能是你客能拥有的“疗效最好的灵丹妙药”。至于平时与厂家业务在一起吃吃喝喝，甚至有的经销商不惜高成本行贿厂家业务的行为，都只是治标不治本的短期行为，不会有长久之效。当然，经销商对于厂家的正确市场操作方案，一定要在双方认可后深刻贯彻执行，因为在跟庄正确的前提下，只有庄家的成长，才有自身的成长。 关于作者：
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