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如何提高糖酒会签约客户的履约率？ 《中华食品》是主流的食品产业经济期刊，主要从宏观到微观、从企业到行业，深入浅出的报道食品行业影响深远的重大事件和重要人物。《中华食品》定位于关注产业经济、关注市场动态、关注跨国公司、大中型企业及具有一定发展潜力的企业，关注经销商与零售商的声音。 《中华食品》杂志社9月份的“食品大讲堂”栏目以“浅谈糖酒会履约率”为主题邀请東方盛行销顾问机构首席顾问胡世明老师发表个人看法，采访论题如下： 记者：历届糖酒会成交金额大，但履约率往往较低，您对此现象怎么看？您认为，解决履约率低的良好途径有哪些？ 胡世明：糖酒会作为全国最大规模的展会经济，其重要性不言而喻。糖酒会成交金额大但履约率低的现象很正常，而且这种现象还随着时间的推移有愈演愈烈之势。作为一种展会经济，糖酒会的作用并不止实际的生意成交这一点，还担负着信息沟通、资源共享、拉动地方经济等重任，因此并不能因为历届糖酒会成交金额大，而实际履约率低就否定糖酒会的价值，只能说糖酒会的价值点正在发生着转移，在前些年，可能其更多的作用是作为一种生意成交的平台，而往后，可能会越来越成为一种信息沟通和资源展示的平台，然而信息和资源在实际的市场营销From EMKT.com.cn中又发挥着极其重要的作用，因而糖酒会的重要性依然不可替代。 从总体来讲，解决履约率低的途径主要有如下两个方面。从厂家的角度讲，在后期的产品推广中应更加注重营销规划的系统性，在买方市场的今天，成功的营销更注重系统性，要从产品策划、资源配置、营销模式、营销方案等各个角度都有着力点，并且要形成一种相互匹配的系统规划，在招商时，选择要慎重，要注重厂商间门当户对的长远规划，而放弃短期圈钱的浮躁心态，只有脚踏实地，才能最终赢得市场的认可，赢得商家的认可，进而提高履约率。从经销商的角度讲，在糖酒会上选择新品同样要慎重，不但要慎重选品，更要慎重选厂。同时要透彻了解自己的市场，只有成为自己市场的专家，才能够对一支产品在自己市场的成长性做出相对正确的判断。同时要摒弃贪图小便宜的不良习惯，提升自身的品牌意识，注重商家自身良好信誉的打造，成为优质厂家的首选对象。许多经销商本身对未来缺乏方向感，对于接什么新品、凭什么依据接新品、未来公司的走向如何规划等方面基本没有概念，做事全靠跟着感觉走，此时就容易被一些厂家的蝇头小利所吸引，造成在展会期间大量签约选品，然而在会后由于自身实力不济而不能兑现的现象。也有的经销商采用广撒网、捕大鱼的心态，认为只要自己在展会上先占有某一品牌，待会后再精挑细选的决定具体合作对象，殊不知厂家并不愚蠢，这样做的结果只能会使自身的信誉越来越差。 关于作者：
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