但在深入沟通之后，我婉言谢绝了这个项目。谢绝因素有三：　　

　　第一、他们那个项目剩余的房源实在太差劲了，户型设计不仅差而且大、不足100套房子零零星星分散在多个楼座上（销控差劲），且所处楼层非底即顶、或是西端头，再就是靠近项目边缘、临街、有底商等；　　

　　第二、因为曾经被其他的代理公司忽悠过，在投入了很大的营销From EMKT.com.cn费用后，那些尾房依然没卖几套，所以他们下定决心，谁来代理谁就承担全部营销推广费用；这种合作条件的项目我们根本不考虑；　　

　　第三、虽然已经进入按常规认为最好卖的现房阶段，但因为在交房后出现的一些质量问题，业主和开发商以及物业公司的关系很不好；这是在我问了一句“是否曾出现过大的质量或违约问题，以至与前期客户发生过群体性矛盾？是否和已交房业主搞好了关系？”之后，开发商才很不情愿的说出来的。

　　单独值得一提的是，在沟通过程中，这位开发商至少承诺了不下三回——“谁能帮我把这个尾盘抓紧清了，我下一个新项目肯定给他做！”至少听起来是情真意切、言之凿凿。　　

　　这种情况我以前曾经遇到过两回，如果用骨头形容尾盘，用肥肉形容新盘的话，我曾经的两次体验都是在听信了开发商的承诺后，满心抱着“先把骨头啃好，然后去吃肥肉”的心态去做的。最终的遭遇却是——在费心劳神啃了半天骨头之后，却都未曾吃上肥肉。　　

　　当然了，上两回的遭遇是截然不同的两种情况：　　

　　第一种情况、我们在没彻底摸清项目前期遗留问题的情况下（开发商因为前期某些承诺不兑现与已购房客户矛盾极大，市场口碑极差），贸然接手了一个尾盘项目，结果在竭尽全力操作了近半年之后，起色不大；骨头没啃好，新项目自然没戏了；　　

　　第二种情况、这次的尾盘操作蛮顺利，我们在施出了浑身解数的情况下，终于基本清盘了（仅剩几套房），但那开发商的新盘依然在“公开竞标”之后交于他人。我曾去质问那开发商老板：“你不是承诺过，谁给你搞定尾盘，你就给个新盘做吗？”那开发商回答说：“是啊，我答应过，但也得竞标比比条件啊，人家的条件比你优惠的多，我凭什么给你们做？”你看这回答多“中肯”！？这回是啃好了骨头，还是没吃到肥肉！　　

　　通过我曾经的际遇，可以发现啃骨头绝不是吃肥肉的充分条件，我们可以有以下的推论：　　

　　一、骨头都是难啃的，骨头啃不好，肥肉肯定没得吃；而且，千万要想清楚，也许就是因为这次的失手，会断掉你和一个优质客户的一切合作机会；所以，要慎重做出啃骨头的决定；

　　二、骨头没人抢，可肥肉人人想；即使你千辛万苦啃完了、啃好了骨头，不见得你一定能够吃到那块“理论上应得的肥肉”；　　

　　三、当一块肥肉人人都想吃时，那就已经接近骨头了；　　

　　四、站在专业操盘的角度上看，能啃好骨头，不见得就能吃好肥肉；地产项目之间的巨大差异，直接决定了你能把这个尾盘做好，不见得就一定能够把那个新项目做好。一定要从心底上理解：人家确实不能因为你擅长啃骨头，就允许你去用啃骨头的手法啃肥肉；

　　五、千万不要抱着“先把骨头啃好，然后去吃肥肉”的心态去合作，因为生意就是生意，一单就是一单，你可以抱着长久合作的憧憬与携手发展的诚意，但在未来的那一单尚未到来之前，你只能把眼前这一单当作独立的生意去谈。这不是生意人的圆滑，而是真正想把事情做好、对彼此都负责任的基本原则。　　

　　也许以上这些，就是骨头和肥肉的关系吧。　　

　　后记：在给那位开发商提出了我当时所能够想到的全部建议后，在与那位开发商深入沟通了以上“骨头和肥肉”的关系后，那位老板很感慨的说：“郑总，今天的交流给我启发很大，即使这个尾盘项目你不做，我再有新项目，一定要请你参与！”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为山东智盟时代营销策划有限公司首席顾问，电子邮件： dafei1978@peoplemai.com.cn

相 关 文 章（共2篇)

如何快速地清除尾盘？ （2006-11-09, 中国营销传播网，作者：任启方） “尾盘集中赢”－－一次实效的住宅促销 （2003-05-06, 中国营销传播网，作者：郑振飞）