客户激励是渠道运作重要性工作，通过有效、多样的客户激励，来开发、下移、稳固渠道，为产品销售铺好一条“高速公路”。　　

　　一、客户激励方法

　　方法 注释和奖励点 操作关键点

　　⑴阶段销量奖 以双月或者更长时间来协商一个销售量的标准，相应给予奖励  同期销量的1.5倍为基础；

　　•可以设立台阶（保底与冲刺）。

　　⑵阶段销售额奖 同上 同上

　　⑶陈列奖 店面陈列；　

　　分销商陈列帮助；　

　　理货  可以分单项进行；

　　•每项都要具体量化；

　　•可以分阶段实施。

　　⑷市场覆盖率奖 网点数量；　

　　货物上架率；　

　　网点流失率 同上

　　⑸新产品销售奖 以双月或者更长时间来协商一个销售量的标准，相应给予奖励  根据市场任务确立一个量，分为铺货点、铺货量与销售量；

　　•可以设立台阶（保底与冲刺）。

　　⑹售后服务奖 定期送货服务奖。根据客户的平均送货周期、本公司产品的库存与补货周期来确定标准。  按天设立，进行电话抽查与表格填写结合；

　　•奖励直接奖给客户的业务人员和司机。

　　⑺大用户开发奖 大用户是每个公司都想抓在手里的市场，但是又不想自己来抓，希望通过客户来管理与运作  开发数量奖；

　　•单个用户使用量奖；

　　•不能让用户知道，否则会压价。

　　⑻无退货奖 设定一个目标比例，超过的不奖励，低于此目标可以同比例进行奖励。  质量约定范围内的退货要退；

　　•消化库存与推广新品前使用。

　　⑼销售建议奖 产品改进方面；

　　销售策略方面；　

　　售后服务方面  可奖励建议多的；

　　•尤其是建议对公司产品或者管理改进帮助大的进行奖励；

　　⑽新市场开发奖 分销商数量；

　　产品宣销活动执行；

　　上货率与销量  要量化；

　　•突出短时间效应；

　　•操作有代表性，是样板市场

　　⑾计划有效率奖 销售计划；

　　宣传品计划  重点激励有效性与准确性；

　　⑿网上自助下单奖 订单，每张下单给予一定奖励；

　　月度销售计划，完成或者准确给于奖励  主要用于时下风靡的网上推广以及CRM项目的运用

　　⒀大客户奖 根据客户阶段性或全年销售来设立奖项，产品引入期与成长期使用的多。  可设产品单项的大客户奖；

　　•很多公司将“大”改为“优秀”；

　　⒁批量进货奖 单次奖励；　

　　价格调整时奖励  主要用于压货和新品推广；

　　•调价时要根据库存情况适当控制。

　　⒂淡季资金回笼奖 淡季挤占客户资金，进行渠道资源封锁，如：空调行业经常使用

　　•奖励高于客户资金运作平均盈利率；

　　•公司对资金要有使用安排，不能空置。

　　⒃市场秩序奖 价格维护；　

　　不串货；　

　　及时反馈价格信息  要有价格指导书；

　　•有市场巡查；

　　•奖励面适度控制

　　⒄卓越贡献奖 感恩奖。感谢那些与公司长期合作且贡献大的客户。如连续销售十年，销售过亿的客户，肯定要授予。  数量要少；

　　•颁奖要隆重；

　　•悬挂于企业宣传厅内。

　　通过上表可以看出，针对客户的奖励主要是物质利益方面奖励，商人以利当头，所以可选择在市场操作的某个环节对客户进行激励，利用激励来推进市场工作，便利产品销售。这里我们没有给出与客户资本合作与奖励的方法，主要说的是在业务合作中的奖励方法。　　

　　二、兑现方式

　　兑现方式 效果预测

　　①返利 相当于现金激励，这个在什么时候都是很有效果的，威力很大。

　　②赠品 相当于多销售产品，只要不占有客户销量指标，客户是可以接受，并且得到的实惠更多。

　　③培训 能够接受此兑现方式的客户，肯定是进步可以共同成长或者说快于公司成长的客户，要紧紧抓住。将培训的档次提高，注重实际培训效果。

　　④旅游 安全第一。在旅游期间办些交流与培训班。就在国内办，中国有很多很多旅游的地方。

　　⑤出国 还是有一定的新奇感，但是实际的影响效果不长，只是传传话而已。

　　⑥培养员工 客户对公司信任与认同的体现，责任重大，影响深远。

　　⑦全方位诊断 这是咨询方面的服务，绝对是增值服务，就象“好伙伴服务”　　

　　三、时间方式

　　时间方式 适用范围

　　ⅰ月 月或者说双月是目前使用较多的激励时间段，可让客户在短期内得到实惠。同时也有利于营销From EMKT.com.cn工作的细化推进。

　　ⅱ季 用于销售冲刺、重点市场推广、市场整体行动等方面的激励时间段。

　　ⅲ年 基本的折扣返利，或者年度目标使用的激励时间点。

　　ⅳ临时性 领导、经理层拜访市场给予的小奖励　　

　　四、操作

　　有了方法、方式，就可以根据市场目标来对客户激励进行设计。客户激励设计要与市场费用预算以及激励效果相结合，从对客户激励的投入与产生的绩效两方面来衡量方案的有效性。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： qinzy@angelyeas.com

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