白酒：对手正在成长

　　在郑州白酒市场，到目前为止占据主流的是川酒、黔酒等外省品牌，尤其是超高端产品，茅台、五粮液、泸州系列、剑南春、水井坊、汾酒等品牌占据着大多数的市场份额，即使是中档产品，豫酒板块也没有占据很大的优势。低档价位区间，虽然有几个豫酒品牌占多数市场份额，但是许多外省品牌相继加入竞争的行列，使得低档价位区间的市场难攻难守。　　

　　产品档次区间 市场表现不错的品牌

　　超高端白酒（终端价300元以上） 茅台、五粮液、泸州系列、剑南春、水井坊、汾酒、洋河、宋河

　　高端白酒（终端价100～300元） 泸州系列、洋河、宋河

　　中高档白酒（终端价60～100元） 泸州系列、宋河、西凤、口子、宝丰、古井贡、洋河、郎酒

　　中档白酒（终端价30～60元） 泸州系列、宋河、宝丰、杜康、古井贡、枝江、四特

　　低档白酒（终端价30元以下） 宋河、宝丰、杜康、四五、黑土地、红星二锅头等　　

　　分析300元以上的超高端市场，可以看出能在这个区间站稳脚跟、而且还能抢得一部分市场份额的豫酒品牌仅有宋河，在100～300元的高端白酒区间，宋河抢得更多的市场份额，几乎与泸州系列“平分天下”；在60～100元的中高档区间，豫酒中的宝丰“浮出水面”，与宋河并肩对抗“外来入侵者”，使得宋河不再寂寞。

　　回首三年前的郑州市场，还不是这样的格局，中档以上主要是外省品牌的天下，偶而有一两个豫酒品牌名噪一时，但由于产品生命周期短等原因，逐步淡出了郑州市场。近年来一直能坚守在郑州市场、并能不断扩张市场的是宋河，2008年宋河创下7.5亿元的佳绩，他的系列产品在各个价位区间的市场都有不俗表现，被称作“豫酒老大”、“豫酒企业的领头羊”，可谓当之无愧；除了做大做强的宋河，还有宝丰的成长势头非常强劲，他和宋河并肩作战，还有更多的豫酒品牌，正在努力改写郑州市场格局。

　　对于占领了郑州市场的外省品牌而言，豫酒就是他们的对手。豫酒在成长，在复兴，这是不容置疑的事实。

　　郑州的餐饮渠道主要由三睿、喜洋洋、世嘉、凯源、卓越等商贸公司操作，餐饮终端的消费者自带酒水普遍，酒水自带率在80%以上；在直销渠道，大大小小的名烟名酒店超过1万家，经常是10米远的街面上就有两三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列和泸州系列，其中单品永盛烧坊的铺货率较大；衡水老白干和洋河蓝色经典在名烟名酒店的铺货率有上升势头。郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等，但由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说，它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”。但因其极强的便民性、在消费者心目中的信赖度、运作风险小等特点，所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道，比如，泸州系列在一些超市设有专柜，并专门安排内部专业人员做促销，一定程度上刺激了销量。郑州商超比较畅销的豫酒品牌有宋河和杜康，省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的还有有四五、汾酒、西凤等。

　　郑州消费者喜欢饮高度白酒，消费的中高档产品度数均在46度以上，以46～54度浓香型白酒以主；中低档产品以42～46度浓香型为主。虽然中老年消费者偏爱高度酒，但是以追求健康为主的年轻新生代已经成长起来，他们喜欢口感平和、不上头、后劲小的白酒，例如宋河运作的“平和五年”，针对于这部分消费群体而设计，市场投入力度较大。终端零售在88～100元之间，酒店价格在100元以上，目前的销量在上升，影响力与知名度在逐步递增。　　

　　豫满中国，从郑州开始

　　谈郑州白酒市场，必定要谈豫酒板块。近年来，豫酒在复兴路上，遇到了许多困难和问题，有的豫酒品牌虽能名噪一时，但缺乏后劲，上升很快，下滑得也很快。于是豫酒企业们开始集体反思，他们反思到了自身存在的许多问题，于是酒业江湖看到了一些豫酒企业的整顿、改革、创新，看到了河南省酒协为“豫酒复兴”不懈努力，团结起豫酒骨干企业，抱团参加各种大型展会，喊出了“豫满中国”的口号。在全国酒界引起了多次轰动效果，豫酒形象逐步得到了提升。而在市场开拓方面，豫酒骨干企业都把郑州市场当作重点市场来开拓，要想“豫满中国”，先要“豫满郑州”，这是豫酒骨干企业务实而准确的战略思想。

　　豫酒自身存在的问题，主要是归结为“人”自身的问题，环境与机会的“外因”是次要的，“人”的“内因”是主要的，而在“人”这个内因中，“企业领导者”自身的因素又是至为关键的。如果“企业领导者”自身的心态、性格、做人做事的原则、管理企业的方法不从根本上转化，不从根源上改变，那么“豫满中国”不过是个愿望很好的口号而已。

　　现在的酒业江湖已经不是十年前、二十年前的酒业江湖，靠一个噱头、一个创意就想做成大品牌的时代早已成为过去，名噪一时不能帮助任何品牌做大做强。有的豫酒企业往往迷信于某个营销From EMKT.com.cn策划专家一个创意、一个点子能够“点石成金”，但却没有耐心对终端精耕细作，花更多更大的精力投入到终端掌控中去；有的豫酒企业随波逐流，看那些名酒企业推什么产品自己也推什么产品，导致自身产品线混乱、产品周期短命；有的豫酒企业习惯了模仿，总是以为几年前人家的成功经验借为己用亦可成功，其实几年前成功过的所谓经验、战术再放到目前酒业环境中，已经很难再次成功。现在是品牌化时代，在大致相同的环境与机遇面前，大家拼的是不遗余力做品牌、改革创新做企业、认认真真做营销、脚踏实地做市场。　　

　　宋河：豫酒企业的“领头羊”

　　宋河不仅在郑州市场表现不凡，整个河南省市场表现亦很突出。他一直固守本土市场，积极运作重点市场。从2007年以来，宋河由内而外进行大规模的产品调整，对老产品进行全面梳理，同时推出了战略性主导产品——平和系列和新鹿邑大曲系列，09年又推出了“盛世系列”——“盛世国尊、国典、国风”，各款均以“中国性格，宋河粮液”为文化之本，同时兼取艺术价值与时尚品位。

　　当初西安市场由外省品牌占领，西凤复兴，抢回了西安失地，崛起成为西安市场的“霸主”。而今哪个豫酒企业能够像西凤夺回西安市场那样，抢回郑州失地，成为郑州市场的“霸主”呢？许多业内人士均看好宋河。现在的宋河在大力度品牌传播配合下，能否再加大力度对终端进一步掌控，通过各种渠道更高的终端铺货率与更为深度的营销战略深植市场，精耕细作，这些将成为宋河全线占领郑州市场的关键因素。　　

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