我们到处宣读一种理念：决胜发生在决战之前！做营销From EMKT.com.cn，首先要学习各种品牌的发展之路，研究他们由小而大的过程和哲学。由此，许多人都喜欢去抄袭成功品牌的发展路数，沿着前人的脚印做企业，认为如此便可以放心的走捷径，未来必定成功！岂不知那些成功品牌让我们看到的脚印都是任督二脉打通后的随意而发，你没有文化和哲学的一味抄袭，只能加速死亡！

　　大部分中小企业家也很谦虚的讨教、学习、有些甚至不惜重金到各种培训和讲座去取经，生怕误了一些金玉良言，并且希望能够从中找到解决企业面临问题的真经。这几年很多营销讲座都讲“决胜终端、如何铺货、如何陈列、如何配送终端物料、如何做广告，甚至每个业务员在单店的时间是几分钟、要做几件事、路线是什么，细则是什么、如何精耕细作……”。

　　决胜终端、精耕细作，确实很有理。但是，你是什么产品，目前竞争对手是谁、以后竞争对手是谁，人家品牌知名度是不是比你大，广告拉动是不是比你多，卖点是不是比你强，竞争对手的策略是什么……？

　　我们在这里说的不是我们怕竞争或不竞争，优秀的企业是渴望竞争的，企业如果没有竞争，不会发现问题更谈不上解决问题了；只是在竞争中我们如何避开竞争对手锋芒，做一个回旋、做一个借势、做一个创造性卖点，我们得做一个自己成全自己的说话平台。所有这些策略问题说明我们应该“决胜开端”而不是“决胜终端”。

　　开完《开国大典》更明白了这个道理。共产党赢得天下，其实早就注定！凡事都将顺其自然，但自然绝不是一味放任、任期发展，而是要研究出企业最适合的战略、战术，要去研究市场！要看看你的企业面对的市场定位消费者，他们需要你怎么做？他们对你有什么期望？

　　请把竞争对手一词从你的脑海去掉！每个企业唯一可以与自己竞争的对手是消费者！绝不是同行！

　　前一阵子看到一个企业做炒货，就是那种类似恰恰瓜子的产品，他们企业很小很小，他们产品很好很好，他们未来很糟很糟！因为，他们在研究怎么争取快速的产品代理。他们竟然傻到吧自己的未来押宝到代理商那里，而且愚蠢的吧时间都浪费在那上面。而他们的产品都躺在仓库里，他们自己都不知道，他们的瓜子要卖给谁？

　　难道代理商都傻到你连个成功的样板市场都没有的前提下就潇洒的把他们辛苦的血汗钱毫不犹豫的挥洒给你？别做梦了！

　　一个企业，最起码的就是明白你的消费者是谁！谁最了解消费者，谁便可以赢得市场，哪怕是整个世界！所以，许多大企业不是败在他们认为的竞争对手的面前，而是猛然间被不知名的小公司给无间道了。

　　他们失败，因为他们把所有的精力浪费在关注竞争的身上，没有足够的去亲近市场。脱离了市场的企业，除了死，还有什么依赖？

　　决胜开端！！！开，既是开始，也是一如既往的对待。是心态，是现在，更是未来！

　　近期联想的彪悍小Y卖的异常火爆，我们9月中旬去团购，被告知交钱等待，我们10.1去拿货，被告知需要再等待！为什么？为什么HP、sony等国际大牌交了银子就可以现货，小Y却交了定金都拿不到订货？因为这次联想走对了，他们让终端消费者自己设计了款笔记本，然后再卖给给他们设计的消费者。这，就是决胜开端！我们甚至可以设想，联想这样继续干下去，不出3年，他们就可以把HP、DELL等远远甩在身后！

　　看看两年以前的联想，PC、笔记本业务直线下滑，联想还傻的把IBM一个劲的当成宝贝市场主推，也不看看中国市场笔记本学生市场份额已经超过62%这个事实。结果在两年来，联想失败的一塌糊涂，我们失望的都想把它遗忘！

　　再来看看已经苟延残喘的MOTO吧，这个曾经的巨人已经病入膏肓了！在他最后辉煌了一把V3以后，他就自己爬到棺材里去了！他的失败，为什么？就是因为他太V3了，他把V3从8000人民币卖到800后，就注定了他的结局。或者说，V3出生的时候，就注定了MOTO的败局。因为，他们太想在创造一个神话，太想将整个MOTO V3化。他们都在想下一个V3是什么而不去多想象他们消费者对他们的下一次期待，整个手机市场在潜移默化的变化，他们稍微睡了3个月，如同睡了30年，今天，你还认为手持MOTO一切在握吗？

　　所以，营销不是那么高深，他很简单。简单到从开始就重视市场，一直重视下去。一直把消费者当成最大的客户，不断想怎么去更好的满足他就够了。

　　中小企业，请记住“决胜开端” ！

　　周小哲。10年职业生涯经历。山东华泰集团营销总监、山东联信盛泽有限公司营销副总，世纪畅想品牌营销策划机构营销总监。先后在民企、私营、国企、外资企业履职，丰富的市场实战经验，长期服务于中小发展型企业，中小发展型企业突破瓶颈营销问题解决专家。联系电话: 0536-8469593，电子邮件: lookmarket@sin.com

相 关 文 章（共1篇)

中国企业营销：决胜终端 更要决胜“开端” （2008-07-01, 中国营销传播网，作者：周九平）