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中国经销商成长百问百答精选（四） 关于中国经销商成长的部分观点经各大媒体发表转载后，引发许多经销商朋友的极大兴趣，有很多经销商结合自身实际，就困扰自己和公司的问题向胡世明老师提问。 下面选取一位颇具代笔性的做安防行业的经销商提问，及胡世明老师的回答与读者分享。 来自一名读者的问题： 您好： 我是一名营销From EMKT.com.cn的读者，看到您写的关于经销商的现状分析，深刻细致并且切中要害，能够提出较为精辟的解决方案，所以冒昧的向您取经，请您指教！ 目前中国很多的行业出现所谓的饱和，劣币驱逐良币，看上去风风火火，很多公司都在做，大小渠道齐上阵，但是能够生存并发展下去的少而又少，借着某一市场成熟壮大，很多人纷纷分这一杯羹，导致问题重重，阻力重重，怎样乱世出枭雄，成为市场领导者或者成为不倒翁是亟待解决的。 我想向您请教比如安防设备的行业，做摄像监控设备控制的，作为一个经销商，感觉夹缝中生存越来越难，我们公司不大，经销了国内外几十种产品，基本上做这个行业的公司都是这样在运作，问题是作为一个经销商，好像按照以往的经验，我们更适合做品牌提案商吗？比如我们的售后服务比较好，有时连厂家都提供不了的服务我们都可以给客户提供，但是在这个行业产品同质化严重，杀价成风，大品牌利润也不高，杂牌推广困难，我们该怎样在客户心中形成比较独特和深刻的印象，转移客户对于价格的苛刻要求，把我们的价值真正的传递给客户，特别是厂家市场支持力度不够的情况下，怎样培育出我们自己的特色？目前我们的产品定位是中高端，但是低端的也做，走量。到底如何做这个行业的有战略眼光的经销商，而不是被动的在行业夹缝里生存呢？ 目前我们是联系业务，谈价格，签合同，做售后维护，没有形成自己的风格特色，同一个品牌很多的公司都在代理，厂家也是朝三暮四，我们作为经销商怎么形成自己的竞争力而不是案板上的肉呢？ 希望得到您的指教，非常的感谢！ 胡世明回答： 你好： 就你提出的问题做如下回答。 我文章中提到的系列关于经销商存在问题和发展前景、解决思路等方面的分析，更多的适合于快速消费品行业的企业，对于其它行业，这样的思路固然也适用，但具体的操作细节应该会有所不同。 按现在的市场状况来看，安防行业的竞争激烈程度其实并不是很高，大家拼市场的主要手段是杀价格，正规的品牌营销并未在该行业发挥效用，因此我认为若有企业首先站出来从品牌运作、到渠道管控、到终端服务能做到系统化的操作，改变现状的可能性很大。针对你讲到的公司现状，我认为你们应该刻意的培育并突出自身公司的核心竞争能力。你们的售后服务能力很强，甚至一些厂家都做不到的服务你们都可以做，这是一个很大的优势。我认为厂家做不到的主要原因，可能源于如下三方面，其一是企业不重视售后服务，其二是企业的技术达不到要求，其三是企业的售后服务网络不完善，不能提供及时的售后服务。但不管由于何种原因，最起码现在在你所在的市场，你有能力将售后服务做得更好。因此，我认为你应该进一步有意识的培养并发展这方面的优势，进而形成自己的核心竞争力。 谈到未来的发展方向，我认为你选择向品牌运营商的角度去发展会更有优势。你可以通过选择生产厂家贴牌的方式去切入。因为你具备很好的售后服务口碑，因此就有能力为一个新的品牌提供服务承诺，这样通过贴牌，你就可以提高自身产品的盈利能力，即使拼价格，也会更有优势，而且你可以通过逐步形成的良好售后服务口碑，对自有品牌开发高档产品，让售后服务真正为你的产品提供增值。此时你就能做到不但将自身的价值传递到客户，而且通过这种价值的传递为自己创造营收。同时，你要将自己现在的公司通过品牌化运作，以提升品牌影响力，形成代表自身公司特色的品牌效应。 当然，做品牌、形成口碑、开发新品贴牌，都会有一个过程，只有你将这个过程设计好、并执行好，才会有好的结果，万事都不会一蹴而就。 祝生意兴隆！ 胡世明：武汉大学工商管理硕士，国内经销商问题研究领域顶级专家。東方盛行销顾问机构总经理，首席营销顾问；《新食品》产业研究所特约研究员；品牌中国产业联盟专家；资深实战营销专家，中国经济市场化的见证者；《中国经营报》、《销售与市场》、中国营销传播网等多家高端财经、营销类媒体特约撰稿人；前后15年销售管理、市场策划、高层管理从业经历；历任多家大型企业集团分公司总经理、市场总监、营销总监等职位；对国内民企的成长背景、生存环境、业务模式、发展阶段、发展前景等有深刻认识；适应快节奏、高负荷的民企运营，能为企业制定切身、合理的发展模式。专注研究领域：企业营销战略制定、破局营销、企业核心竞争力培育、企业内部管理提升、平衡计分卡的应用、区域性白酒品牌突围、快消品营销渠道管理、中国大经销商超速发展基因等。电子邮件： smh411@12.com 关于作者：
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