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太阳能企业你真的了解消费者的“需求”吗？ 在几年前的太阳能市场上，太阳能热水器市场主要集中在城市市场，城市消费人群的消费心理和消费比较理性成熟，能表现出极其明显的规律性，企业能通过调研能很好的把握消费的现有需求和潜在需求，并且针对该需求进行定性定量设计、研发、生产、销售和服务用户。 另外，笔者认为以前企业能很好的把握市场需求还有另一个原因，那就是太阳能热水器产品本身是一个新兴产品，消费者对这个东西并不怎么了解，厂家怎么引导，消费者（专业和行业认识除外）就怎么认知，这也相当于企业“引导”并“把握”消费者需求。 2009年上半年，我国政府相关部门将太阳能也纳入了“家电下乡”的范畴，农村市场一下成了中厂家争夺的焦点，更有甚者扬言“谁把握了农村，谁就把握了市场”“农村市场定全局输赢”。。。。。。暂且搁置个别厂家的见解，但是看下现在的农村市场，你会发现很多的东西超乎您的想象，简直和城市是两个概念。城市人群主要关注品牌、性能、售后等，农村人群主要关注价格、大小等其实才是其他的（笔者在市场的接触，可能有点偏激）。 但是，我们再看看我国现在的太阳能热水器市场，无论是农村市场和城市市场，仔细观察和分析相信会令你汗颜。
主要现象表现如下：
一、消费者买“名牌”买“杂牌”不买“品牌”
真正的走进小区向房顶上看或上楼顶看，也或者到村庄去转悠，你会发限安装上的太阳能绝大部分是“非品牌”性太阳能产品。笔者分析出现这种状况一方面与消费者的经济接受能力有关，另一方面与消费者对“名牌”和“品牌”的认知程度有关。经济接受能力这个我们不好改变，但是在名牌和品牌上我们企业可以实施自己的塑造策略来进行营销From EMKT.com.cn传播。但是现在很明显的一个情况是老百姓普遍认知的品牌和名牌就是“知名度”或者说“区域知名度”较高的牌子，并不了解所谓的杂牌、名牌和品牌的区别。很简单的一个道理，人买东西的时候最先关注的是自己所听到、见到、看到的产品，这也构成消费者购买杂牌和所谓名牌的原因。不过，现在的“中国名牌”也是泛滥，是个企业都可以搞到“中国名牌”“中国驰名商标”等认证，其中不泛某些企业“挂羊头卖狗肉”，欺骗消费者。
但从消费者这一习惯上，我们的企业是否可以考虑在营销策略上考虑把区域或者全国性知名度做起来，做熟做透，笔者认为企业不存在严重性质量问题，再现阶段靠营销传播策略取胜还是有很有希望的，最起码占有地方市场，成为地方第一品牌还是不成问题的（笔者身边不泛这样的例子，鉴于隐私不再举例）。
二、消费者买太阳能按“真空管”支数买
在现在市场上很不可理解的一种现象是消费者一进店面问的话是“你这太阳能是多少只管的，一支管多少钱？”，然后自己算一下一乘便是他所愿意付的价格，弄得直销员一头雾水。这是什么原因呢？一方面是杂牌太阳能作祟，大肆宣传“太阳能质量都差不多，真空管都一样的”，“牌子响的都是忽悠人，你多付的钱买的是牌子，其实太阳能是按管来卖的”。。。。。。另一方面，从消费者的角度考虑，消费者别说看太阳能真空管连太阳能热水器模样在他们眼里都是一样的，另外他们认为管数量越多功率越大热的越快，笔者有时候忍不住回一句“你们家灯管一个100W和2个15W的相比打开那个更亮些？”消费者回答：“100W吗？”我回答：“太阳能真空管不一个道理吗？就是真空管不能像灯泡似的将各种产品进行现场比较，我们也不能拿杂牌的来进行恶意攻击吧？其实真空管和灯泡一个道理，功率也是有区别的。你想想那么多的厂家能一样的质量吗？”消费者一听便笑了。看来，消费现在的对该产品的消费理念和认知度还是浅，有待提高，另一方面是我们企业应加强对直销员的“讲解口径”和“销售业务技能”进行相应加强。
三、消费者买太阳能看“赠品”买
消费者买太阳能按“赠品”来买并不出奇，尤其是在“五一节”“十一节”“中秋节”等节假日期间，消费者最关注的无非两方面。一方面看你厂家产品价格下调了没有，另一方面就是你的赠品有多少，过节了你们厂家或商家总得有点表示吧！事实上，真正非常理性的消费者却不关注这些，但是我们的整个市场来讲大部分消费者还是处于“非理性消费状态”或者说“亚理性消费状态”。
笔者倒是建议厂家可以借用消费者的这一嗜好、癖好或者说弱点，进行见缝插针，按需行赠，来一个“以己之道，还施彼身”，彻底识别并满足消费者这点小心思。
四、消费者买“容量”
还有一种就是消费在买太阳能经常行问的一个问题“你们这太阳能能装多少水啊？我们要个装300斤的（或者是150L）你们有吗？”很多厂家对这种容量大小倒不是问题，消费者按自己所需的水量来进行购买也无可非议，关键是很多很多厂家主要是终端直销员、经销商、市场人员胡乱宣传，相信这其中也有某些厂家培训部门的一些“功劳”吧！说出来很多的现象简直就是“不拿成年消费者当大人”，明明水箱就很小没那么大，还吹着好像比天还大，消费者也没法进行测量。其比较实很简单的，和品牌性厂家比一下看人家的同容量的水箱的大小和保温厚度，大概一估摸就出来了。某些不负责任，爱欺骗的厂家手段更是令人鄙视，把真空管的容量也算上，我就不理解了，下置或侧置水嘴的位置高于真空管的管口，“你的真空管的水不借助外力能从低处流到高出”，现在很多的厂家确实是把握了消费者的这一弱点，进行容量盲目夸大，把消费者当“傻子”骗。
话随这么讲，笔者还是相信我们有志于成为品牌性企业的经营者和管理者还是会本着诚信和企业经营操守切实为消费者考虑，不为了短期利益而作出铤而走险的行为。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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