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卖什么千万别卖地板 笔者作为某国内知名地板企业的培训负责任人，在给集团销售人员做培训的时候，做了一个培训的题目，叫做《卖什么千万别卖地板》。题目一出，可谓全场哗然，乖乖，我们作为一家专业生产地板的企业，我们不卖地板，让我们卖什么去啊！紧接着，就是全场大笑，不会吧！你是不是搞错了！我们做地板生意的不卖地板，让我们卖些啥啊！不卖地板让我们喝西北风去啊！诸如此类的话。 看似激烈的反应，实质凸显的是我们对终端营销或者消费者购买心理了解的一个严重缺失。我们的确是卖地板的，但是消费者买的却不一定是地板，那么消费者买的是什么呢，消费者买的是对美好生活的向往，买的是居家环境的改善，买的是生活品位的提高，买的是产品的质量和品质。 回归地板销售的本身，我们作为专业的地板研发、生产、销售、服务型的企业，我们在地板的销售环节里面，我们带给顾客的究竟是什么？是绝对优质的地板产品，还是绝对优质的销售服务，这些都是我们要思考的问题，我们在销售的时候更多的把销售的核心放在了产品的本身，对顾客的需求是否有着比较系统的研究和分析呢，我这里就不得而知了。 作为一名销售人员或者营销人员都会记住一句话，就是根据客户的需求来销售产品，我们是满足顾客的需求，而不是创造顾客需求（当然，在有些营销领域里面，有的人提出过，我们要创造需求，并引导需求，这里不做深入的研究和探讨，我们只做的分析是，我们要根据顾客的需求，来满足顾客需求），地板作为家庭装修的耐用消费品的一种，不可避免的要成为众多消费者去严格选择的商品，越是耐用的消费品，消费者在选择的时候就越加仔细。就越加会投入更大的精力来选择其想要选购的地板。而我们在与顾客沟通的时候由于过多的对顾客选购地板的这一现象所关注，结果导致，我们把销售的重点放在了，销售地板本身，而忽略了顾客对产品的真正需求。根据我们对地板顾客需求的分析，顾客的需求可以分为以下几类，供广大地板销售人员分析和探讨： 一、 满足功能型的需求 功能型的卖点对于地板行业的销售人员可以说绝对不陌生，地板行业也是建材领域当中，最早也是最多启用功能型卖点的行业，从耐磨性、耐冲击、环保性等多个方面对地板的功能性的卖点进行了介绍，我们从地板行业中最先听说了，在地板上面可以滑冰，在地板上可以燃放鞭炮，在地板上面可以狗狗撒尿，在地板上面人们可以任意的踩踏，这就是地板行业给我们的功能性的卖点。甚至还有地板能够有E0级别的，能够健康环保的，还有能够产生负离子的，这些可以说对地板的功能性卖点运用的淋漓尽致。而这些功能性的卖点在特定的历史环境，在特定的顾客对产品认知的环境下，可以说是非常有效的，那个时候，顾客可以兴高采烈的向自己的亲戚朋友，介绍自己的地板有多么的耐磨，有多么的抗划，有多么的环保，而此时此刻，我们的销售人员对于这个方面的卖点那也是决不放过，在销售的时候三句话不离产品的功能性的卖点。 二、 满足品味型的需求 品位型需求是对生活品质有了一定追求的一部分消费者，在满足了基本的生活需求的基础上，通过升级的形式，让自己的生活品质有一定程度的提升，对于这些消费者，在选择地板的时候，已经不是简单的对功能性卖点的满足，他们要在功能性卖点满足的基础上，要满足品位的需求，也就是消费者对于品味型的需求已经高于功能性卖点的需求。品位型产品的价格在一定程度上都要高于功能性卖点的产品。由于地板价格上的差异，结果导致功能性卖点的提升，此时，消费者在选购的时候，更加的关注于产品的品位，因此，我们对于相对高端的产品，尤其是具有品位型卖点特点的地板产品，我们在销售的过程中，要更多的强调产品的品位型卖点，让顾客感觉到使用这款地板与普通地板在品位上的差异。例如：我们可以采取生活方式的描述，让消费者对于使用这款产品产生使用联想，从而满足对于某种品位的需求。 三、 满足个性化的需求 个性化的需求是多种多样的，在这个物质生活极度丰富的今天，人们开始追求更多的个性化，在个性化凸显的时候，对于装修装饰材料的需求也发生了变化，例如地板，有很多的消费者已经不完全把地板铺在地面上，有些消费者把地板铺在天花板上，甚至用地板做一些个性化的家具，这些都是对于个性化需求的最大体现，个性化的需求是对普通消费群体的一个有效的补充 以上提到的功能型卖点、品位型需求和个性化需求，这些都是地板消费者的一个补充，在这些消费者面前，如果我们的销售人员还是一味的谈产品，而没有站在顾客的角度去分析顾客的需求，那么这个时候，就容易造成消费者的需求我们无法准确的判断，我们所建议的产品与顾客的需求就有巨大的差异，结果导致的只有是，顾客没有选择或者选购到满意的产品，销售的结果也就可想而知了。 在遇到对于产品的本身不是特别关注的顾客的时候，我们就要从另外的角度对顾客的需求进行满足，从顾客的需求出发，在我们深入挖掘顾客需求的基础上，最大程度的实现顾客的价值最大化。 崔学良先生，资深人力资源管理专家、资深终端系统化管理专家。工商管理硕士，多年的国有企业、上市企业、外资企业、大型民营企业的高级管理工作经验。长期从事人力资源、终端系统化体系建设和消费者行为研究工作。对于人力资源管理系统的建设、管理和提升，以及培训管理系统的建立等方面有着丰富的经验。同时，对于终端标准化建设和消费者行为研究等方面也有着丰富的经验。曾任大型国有企业高级管理人员，外资管理咨询公司高级管理咨询顾问、国内本土知名市场营销From EMKT.com.cn管理咨询公司管理咨询顾问、大型民营企业高级人力资源管理工作。联系方式：13801784088，邮箱：cuixueliang@12.com, MSN:cuixueliang2008@hotmai.com 关于作者：
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