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老营销遭遇新问题：B品牌眼镜兵败Q市 作为一家非常有营销From EMKT.com.cn思路的大品牌，B品牌眼镜在国内许多大中城市深受年轻人、学生族青睐。但同样的营销模式却在Q市遭遇不利，几年下来，不仅B品牌的营业额没有明显增长，更出现有店无人的局面。这里的“有店无人”主要指B品牌虽然在Q市不乏店面，但由于业绩不佳导致收入不佳，进而造成一线营销人员的频繁流动。目前，B品牌在Q市的销售队伍主要以加盟公司不足半年、欠缺行业经验、销售经验的新人为主；同时，由于老员工不断离开，出现断档，致使B品牌的销售队伍缺少团队带头人。一方面全是新人，另一方面新人没人带，这直接导致B品牌的销售局面自今年下半年以来逐步恶化。究其原因，笔者认为不外乎以下几点： 其一，店长选拔过于看重单兵业绩，忽视了店长的组织能力、管理能力、性格特质。 B品牌在选拔店长时，个人业绩是否突出是最为关键的因素。也就是说，店长一般情况下就是单店销售能力最强、销售业绩最好的人。这种导向首先让所有人都认为业绩好才是真本事，从某种意义上来说，如果大家都朝着业绩好这个目标奋斗，你追我赶，那么B品牌的销售额的确会与日俱增。但由于B品牌在Q市属于后进品牌，而Q市眼镜行业老品牌众多，市场竞争相当激烈，再加上B品牌在店面位置选择方面的一些失误，进而导致Q品牌销售人员不仅很难完成单月业绩，更别说你追我赶。 所以，最终突破重围的人本就有如凤毛麟角，而且这些人长期在这样的体制下发展，早就形成了自己好就行的观念，试想让这样一群人来带领一个团队、一个单店的发展谈何容易。因此，目前的局面就是，许多业绩高手虽然当上了店长，但由于欠缺组织能力、管理能力，又过于注重自身发展，在店内没有领导力、凝聚力，无法带动团队整体素质、整体业绩的成长与发展，进而导致团队成员不断脱落，单店销售每况愈下。 其二，店面位置选择存在问题。 有别于不少同行都采取的林立闹市区的开店方式，B品牌的开店方式是与超市捆绑和闹市区外围截流相结合的方式。其实，不管是与超市捆绑开店，还是在闹市区外围截流开店，都有成功案例可循，并且不乏KFC、国美电器这类大品牌。但B品牌不知因为经费不足还是进入晚等其他原因，总之在这方面很有些问题。 比如，B品牌在Q市与最大的C超市捆绑开店，其中在C超市最火爆的单店，B品牌选择在C超市的三楼（主要是经营电器、书籍、服装、厨具、体育用品等）开店。而不仅C超市一直都在苦苦寻找带动三楼销售的方法，更何况在C超市的一楼、二楼各有一家比B品牌早进入、店面大出一倍的眼镜业大品牌，在这种局面下B品牌在这里的销售业绩怎能提升。 又比如在闹市区外围截流开店，在这方面B品牌有一个相对成功的案例，因为B品牌在Q市销量最大的单店就在这里。但这个单店显然还是有点被闹市区边缘化，因为它的位置处在两条前往人群聚集区的主要马路的中间区域，可以说大量的潜在客户每天都与它擦肩而过。所以，就在这个销量最好的单店，大多数销售人员却完不成月度考核指标，进而导致因收入不理想，不断有人跳槽到同行。 其三，社会大环境、市场大环境较往年不利。 节假日、开学前本是眼镜行业的传统旺季。但今年由于深受手足口病、甲型HINi流感的影响，节假日客流本就减少，再加上B品牌单店所处的不利位置，因此节假日旺季B品牌怎么也赶不上。而开学前也是配眼镜的高潮，可因甲流聚集性暴发，不少人都尽可能减少到人群聚集性区域，并且Q市多所大学新生延迟报到，老生减少出校门，这些都导致B品牌又没抓住往年的开学前消费潮，所以在诸多原因的影响下，今年下半来以来B品牌的境遇可谓每况愈下。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lexuan.lx@to.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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