选人真的是销售经理和人事经理的矛盾吗？非也！恰恰应该是销售经理和人事经理联系最密切的点。选人绝不应该单纯归为人事经理的职责，而是销售经理和人事经理共同的职责。销售经理必须参与选人的全部过程，并且建立销售经理自身的选人标准才行。销售经理的选人标准与人事经理选人的标准应该有所不同，笔者在此只探讨销售经理的选人要点。

　　1、 学历不是万能的，没有学历是万万不能的

　　新销售代表的学历是销售经理经常忽视的指标，销售经理认为自己招聘的人是要做销售的，是要挽着袖子干活的，要能够哈下腰入地狱，撑起腰上天堂的，跟学历没有太大关系，经常是学历越高的代表越是不肯哈下腰干事情。这一点是销售经理和人事经理关于选人问题焦点矛盾之一。

　　销售经理必须从意识深处意识到一点：学历虽然不是万能的，但没有学历是万万不行的！学历高的人不一定有很高的能力，也确实在吃苦精神上可能不如学历低的人，学历低的人在短时间内可能会比学历高的人用着顺手。但是销售经理必须清楚意识到，正是因为只顾一时用着顺手而忽略了销售代表后期的潜力，导致一段时间后即无人可用，又不得不进入重新招人的循环。学历高的销售代表成长为销售精英的机率一定比学历低的代表成长为销售精英的机率高。销售经理必须摆脱根深蒂固的只要能干活就行的思维，同时兼顾一下销售代表的学历。

　　2、 重动手能力，轻动嘴能力

　　很多销售代表，特别是老销售代表，经历丰富，前前后后经历过几个公司的历练，跨国公司、国有公司和民营公司都曾经服务过。凡是这样的代表，在面试时必须谨慎对待，他们依靠丰富的从业经历很容易在第一印象上占得先机，再加上上乘的语言表达能力，很容易征服面试人员。但是作为专业的销售经理，历来是以干活好坏为衡量销售代表能力的标准，千万不要被这些人的经历和口才所欺骗。

　　那些从业履历复杂的销售代表往往有两种可能，一是真的没有发展前途，只能在代表的职位上晃来晃去的；二是自己有意的积累经验，为创业做准备。无论这两种原因的哪一种都不是销售经理能够接受的。

　　但是丰富的从业经历很可能有另外一种可能，那就是业务能力很强且上手非常快，这恰恰是我们所需要的。如何识别从业经历丰富的销售代表是真的有能力还是绣花枕头呢？方法只有两种，一是面试时针对某一个技术问题和他自己曾经经历过的一项棘手业务连续提问5个问题以上，探对方是否真的熟悉业务；二是在试用阶段就跟随他一起处理几个棘手的业务，检验他的真本事。

　　一个从业经历丰富的销售代表如果言语表达能力很差，和一个新兵一样，就绝对不能接受了！

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