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销售中的趣缘关系 趣缘因人们的兴趣、志趣相同而结成的一种人际关系。它是为了满足人们的精神需要而结成的社会关系，是社会发展的产物。因趣缘关系而进行的各种商业活动对于客户的身心健康、维系客户的友情关系、迅速促成生意具有重要意义。 某集团公司要管理顾问公司做一个营销From EMKT.com.cn策划项目，策划费用在几十万，多家顾问公司竞相参与投标，竞争异常激烈。 有一天，我去拜访该公司的老总，到他的办公室，映入眼帘的首先是一尊观世音菩萨，菩萨面前点着三株香，四周的墙上有许多字画，内容有猛虎下山、颜真卿的字帖等。看来老总非常信佛，也喜欢中国的传统文化。 多年来，我一直在学习佛教文化，对中国的传统文化也颇有研究，如果在这方面与他交流，肯定会得到非凡的效果。 我们俩人的谈话从佛教开始，首先谈到了佛教的核心思想——四圣谛，内容如下： 1. 苦谛：说明世间是苦果。我们要知道苦犹如病，应该遍知，这是世间的苦果，也是生死的流转。我们要知道所有的病，才能医治它。 2. 集谛：说明业与烦恼是苦的根源。我们要知道病苦的原因，将之断除。这是世间的因果，也是生死的流转，但是它指出我们生死流转的原因。 3. 灭谛：说明解脱与证果。众生无时无刻不在病苦中，我们要知道没病苦的快乐是怎样的？要认识怎样的人是没有病苦的？要证知怎样才是没有病？这是指出世间的果，就是解脱、清净的境界－－涅盘。 4. 道谛：说明离苦的道路。我们要知道修道的方法有如良药，应该修学。这是指出世间的因，我们应该学习、掌握一些修道的方法，努力不懈地修行，最后就可解脱生死。 后来，我们又交流了千手观音的来历，观世音菩萨在佛教中的地位等。该老总对我所掌握的专业知识非常惊讶，好像找到了一个人生知己。我们谈了一个多小时，才依依不舍地分手。 当天晚上，我回到宾馆后一直在思考，我应该送什么礼品给他呢？首先，我确信不能送佛像，因为，他心中已经有了观世音菩萨，如果送一尊如来佛，可能会扰乱的信仰；其次，我对字画等礼品不是很熟悉，怎么办？我仔细地回忆了办公室的环境，突然眼睛一亮，办公室缺少文房四宝。我们公司总经理对文房四宝特别精通，我可以向他讨教，并共同去采购。 文房四宝，是中国独有的文书工具，即笔、墨、纸、砚。文房四宝之名，起源于南北朝时期（420年—589年），因为中国古代文人要经常使用毛笔、墨、宣纸、砚台，它们是文人书房中必备的四件宝贝。 文房四宝在南唐时指诸葛笔、徽州李廷圭墨、澄心堂纸，江西婺源龙尾砚。自宋朝以来文房四宝指湖笔（浙江省湖州)、徽墨（安徽省徽州)、宣纸（安徽省宣州)、端砚（广东省肇庆，古称端州），它们不仅具有实用价值，也是融绘画、书法、雕刻、装饰等为一体的艺术品。但是，真品非常贵，需要几万到几十万，我们买不起，只能买赝品。最后我们花了几千元买了一套赝品。然后邀请本公司总经理与我一起去拜访该公司老总，并向他专业介绍文房四宝的相关知识。 通过两次交往，老总对我们异常信任，就决定把项目交给我公司，由我公司策划与执行。其他几个比我公司规模大得多的公司都觉得不可思议，百思不得其解？其实，生意场上，往往是功夫在诗外啊！ 有一位学员也向我介绍了一个自己亲身经历的案例。有一次，他陪同一位客户前往深圳参加全国医疗器械会议，火车里两个人海阔天空地聊天。言谈中，他发现这位院长酷爱京剧，甚至吐露出自己多年来没有找到知音的苦恼。他也恰有这方面的志趣，所以越谈越投机，从京剧的历史、各派的唱腔到京剧的发展，越谈越开心，两个人不时地还哼出声来。院长连连赞赏，拍手称快，并提出要做永久的朋友。会议期间，他充分利用了这一关系进行商务谈判，没费吹灰之力就使几十万元的医疗器械购货合同顺利成交。 趣缘关系，是由于共同的兴趣或知趣而结成的交往关系。倘若能和对方的负责人建立起趣缘关系，很容易拉近和对方的距离感，从而促成成交，并成为对方的知心朋友，这样的案例比比皆是啊！ 钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com 关于作者：
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