在农村太阳能使用上，山东省提出要落实太阳能热水器下乡政策，支持太阳能企业根据农村市场特点，研发适合农村消费水平、质优价廉、方便实用的太阳能热水器产品，提高产品适用性和耐用性。　

　　山东省规划，利用３年左右时间城市太阳能热水器推广应用普及率由目前的２０％提高到４０％以上，农村由目前不到５％提高到１０％以上，每年增长２５％左右。　　

　　山东省的这一政策，不仅将放大本省太阳能市场，还将影响其它省市政府对于大范围推广太阳能的看法，从而带动全国的太阳能运用。巨大的商机摆在眼前，作为最贴近百姓消费的太阳能产品——太阳能热水器厂家当然会蠢蠢欲动。但是，怎样才能抢到更多的蛋糕呢？笔者以为要认清以下几点：

　　其一，农村市场最广阔、最好进。

　　相较于城镇居民，山东省广大的农村家庭更看到太阳能热水器的“一劳永逸”，方便不说，还没有额外的费用支出，这些都非常符合农村家庭的消费需求。而有需求，就会有市场。

　　但农村家庭因收入水平较低，因此热衷的肯定是物美价廉的产品。因此，在山东许多农村地区都可以看到这样的画面，许多家庭都装有费用最低、安装最简单、使用也方便的“土太阳能热水器”，即将普通的汽油桶放置在屋顶上，每天充上水后，即可满足自家人在夏季的基本洗澡要求；还有采用手工作坊自制的太阳能热水器，也有太阳能管和水箱，但都是最普通的，没有装饰不说，太阳能管的数量也没有市场上价格最低的太阳能热水器多，但对于他们来说省钱、能用就行。

　　所以，农村市场虽然最广阔、最好进，但太阳能企业却需要认真思考政府提出的，“研发适合农村消费水平、质优价廉、方便实用的太阳能热水器产品，提高产品适用性和耐用性。”

　　笔者以为，农村市场将成为最鱼龙混杂的太阳能热水器市场，从汽油桶到皇明太阳能都会出现，其中，低价、杂牌可能会更多的充斥农村乡镇太阳能热水器市场，而农村的县级市场则更容易接受一些中高端太阳能热水器品牌的中低端产品。

　　其二，城镇中低收入家庭是消费主力

　　同农村市场一样，城镇中最多的中低收入家庭因为更看重财务支出，所以相对更容易接受太阳能热水器的“后续无成本”。但同时，也相当期待买进时的低成本。不过，由于中低收入家庭还很看重产品质量、服务质量，因为这些会造成维修成本、心情成本，所以在购买这类产品时中等价位的中高端品牌将是首选。

　　当然，要想抓牢这部分潜在客户，在保证产品质量的同时，跟上服务质量，并适当降低自己的经营成本、利润空间，是太阳能生产企业需要迫切思考的问题。

　　其三，积极开拓工程机市场

　　政府提出，医院、学校、宾馆、洗浴场等公共建筑中热水消耗大户，山东将强制其推广应用太阳能光热系统。强制推行固然略显生硬，但却体现出政府大力推广环保新能源的魄力和决心，因此，遍布各地、为数众多的医院、学校、宾馆、洗浴场无疑将太阳能生产企业争夺的又一大市场。

　　但一般情况下，像医院、学校这类场所，政府很有可能会采取由政府公开招标的方式，所以中高端品牌更有希望胜出，但宾馆、洗浴场等场所的自主性却相对大一些，除星级宾馆要求较高外，一些中低端品牌也不是完全没有机会，反而可以借提供更加个性化、需求化、物美价廉的方案胜出。

　　其四，中高收入家庭更重方便与舒适

　　相对于中低收入者，中高收入家庭的选择范围就更广，其中不乏青睐电热水器随时供热、源源不断的优势，也有喜欢燃气热水器即开即热的特点，所以现在许多电热水器都在打“即开即热”牌，蚕食燃气热水器市场。而且中高端品牌是首选。这是因为，中高收入家庭既看重使用热水时的方便，舒适，也更重视品牌背后带来的高品质、安全感。

　　在选择太阳能热水器方面也不例外。但又有一大半中高端收入家庭为冬季用太阳能无法满足全方位热水需求感到苦恼。有的甚至同时买一个太阳能，买一个电或者燃气热水器。所以，如果厂商能更好地解决这一难题，就更能与电热水器、燃气热水器决一高低。当然，像皇明等一些高端品牌的太阳能热水器也能提供冬季电加热的功能，能在某种程度上弥补太阳能热水器本身的功能缺憾，但笔者以为如果自身能在定价、售后服务方面做得更好，或者由市场竞争主体增多产生鲶鱼效应，进而被迫提升这个档次产品的品质与服务，那么未来的前景应该会更好。

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