用人是一门深奥的学问，同时又是一项简单的技术。领悟其中奥秘的销售经理，工作中可以点石成金，将一支看似绵羊的团队带成一支百战百胜的狼群；未领悟其中奥秘者，苦苦思索而不能得其中味，工作中将一个个销售精英组成的团队带成一帮病猫。

　　用人之奥，无法用简单的笔墨阐明，但销售经理用人有很多规律，笔者在自己的实际工作中总结一二要点，供大家探讨。

　　1、 “法”最关键

　　古语训：没有规矩，不成方圆。道理亘古不变，带团队作战必须用“法”——制度，用人之“法”与罚人之“法”同为一部“法”，但所起作用却截然不同。法之用人是给人以轨道，法之罚人是给人以警钟。

　　用“法”首先要立“法”，建立一套适合本团队的制度，并在实际工作中逐渐修改完善。团队建立之初，每季度修改完善一次，通过修改完善制度，必须让制度变得奖罚适当，让制度逐渐约束到工作的每个细节。销售经理建立制度的初稿可以由团队自己形成，由团队自己制定的制度比较有约束力。

　　执行制度必须有连贯性，每月都要依据制度整理制度执行的报告，整理报告的主要目的不是惩罚和奖励，而是逐渐约束和规范销售团队的行为。销售经理自身必须深刻意识到执行制度的重要意义，一贯执行，才能让制度起到真正的作用。

　　一支训练有素的团队，会改变和带动个人的行为，销售经理要想用好人，必须用好“法”。

　　2、 铁打的营盘，流水的兵

　　“铁打的营盘，流水的兵”这句话来源于军队，同样适用于销售团队。士兵服兵役期三年，三年到期会有三种结果：一是提干；二是转成志愿兵；三是退伍。凡提干者大都素质较高且表现出色；凡转志愿兵者大都表现出色或某方面表现出色但不具备提干的素质；凡退伍者大都表现一般且素质不高或者不愿意继续留在部队。

　　销售行业虽然入门门槛较低，但决不是可以养老的职业。保持一定的人员流动率是对表现出色者的认可，也是对表现一般人的鞭策，更是对表现不好者的教育。如同夫妻间的七年之痒一样，三年是销售代表队职业的疲劳期。销售经理必须对自己的团队每年进行盘点，保持团队成员的更换率，为团队长期的发展奠定基础。

　　3、 适合的才是最好的

　　销售经理用人最忌好高骛远，看着别人团队里面的MBA综合素质较高，工作能力出众羡慕不已，便想办法挖过来，结果MBA根本无法适应现有的工作环境，导致不欢而散，原本还是朋友，可以互相学习互相帮助，结果连朋友都没得做了。这个道理很简单：就像夏利车不能安装奔驰600的发动机一样，必须配套。

　　任何一个销售经理，都必须寻找最适合自己的下属，否则就是不合套，肯定无法出成绩。销售团队不是素质越高越好，而是能够完成销售任务最好，还是那个主题：毕竟销售经理的天职是完成任务。将一帮普通人集合在一起做出不寻常的事情才是销售经理真正的能力体现。

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