然而，团购营销不是白酒企业的救命稻草。进入2009年，身处一线的经销商感触：团购成了“鸡肋渠道”。随着渠道进入者增多，和餐饮渠道一样，团购渠道面临着投入产出比急剧下降、市场风险明显加大等诸多问题，而市场效益却在不断降低。

　　面对白酒团购的激流险滩，遭受尴尬的区域白酒企业又该如何左右逢源，做好团购营销呢？

　　挡不住的团购营销诱惑

　　 酒类市场竞争日益残酷，促使酒企挖空心思另辟蹊径，苦苦探索虚幻的“蓝海圣地”。而实际上大多数白酒企业都明白，如今白酒团购营销已经顶近“天花板”，竞争陷入红海之域。但是作为已经是鸡肋的团购渠道，为什么还有那么多企业对团购营销前赴后继、乐此不彼呢？笔者认为，从市场营销的角度分析，主要有以下几个方面：

　　1.节假日团体消费给酒类企业带来无限商机。适逢节假日许多企业或单位的福利政策，给白酒企业带来巨大市场机会，任何白酒企业都不能也不敢懈怠。

　　2.订单大、费用低，利润可观。

　　3.目标集中、消费集中。团购目标一般均针对企事业单位、政府部门或其他社会团体等。一般用于员工福利、招待或礼品用酒。其显著特点就是消费集中，主要集中在节假日。

　　4.营销环节少、操作简单。团购营销中间环节较少，重点是团购单位领导和核心决策人。

　　5.拓展销售渠道，扩大了产品影响力，对相关渠道起到宣传与带动作用。

　　团购营销的“短板”

　　虽然团购营销给企业带来了丰厚收益，丰富了企业的市场竞争手段，但是白酒团购由于自身的短板和缺陷，区域名酒要想实现营销颠覆，必须要直面现实：

　　1.团购营销“关系化”，决定渠道脆弱性。

　　团购营销某种意义上就是贿赂推销。由于团购直接与单位负责人联系，一旦单位负责人出现问题或调理岗位，团购活动极易中断，渠道相当脆弱。尤其是靠拉关系建立起来的团购客户。企业能够把团购营销作为主渠道来运作，则要结合企业自身的资源与关系，以避免由此带来的市场风险。作为区域名酒企业与经销商，在品牌上无法与“天子”茅台、五粮液及诸侯式的强势品牌对抗时，做团购营销只能发挥“关系”优势。当只有几个品牌做团购时，竞争还是一般层次的，但是几乎所有白酒企业均蜂拥介入，团购的末日就要来临，那么关系团购营销的时代也要宣告破产。

　　2.团购时效性强，活动持续难度较大.

　　很多的酒类企业均把团购当成是节日的一次促销活动，而不能持续开展。节假日之外开展团购营销确实存在很大的市场难度，销量明显下降。一些企业也在不停的做着各方面的尝试，如专门为政府、大企业或向特殊市场（如“后备箱”用酒）等提供专用酒，开发婚庆酒等，目前尚未发现哪家企业是通过团购来把企业做强做强大的，团购的长期持续开展存在很大的困难。

　　3.团购服务难以跟进、缺少个性化。

　　一般企业只针对领导、主要负责人开展团购营销，根本无暇顾及消费者的感受，另外，由于企业把团购客户看作是集体消费，所以服务的内容共性的东西比较多，往往忽略个体消费需求和个性化的东西。当然团购营销是很难满足个性化的需求，这也是团营销的一个短板。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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