以专卖店的模式运作在食品行业是比较常见的（这是企业自建终端的一种经营模式），如双汇、雨润、金丝猴等等，举不胜举，但在枣片行业好想你却是率先使用这一模式运作的，而且比较成功。好想你运作的成功对于行业来说具有榜样的作用，当然，这必然带来很多的效仿者和跟随者，笔者认为好想你运作模式是值得借鉴的，但不能一味的模仿和跟随，因为企业状况、市场环境以及品牌等因素不同，企业应该根据自己企业的状况选择合适的运作模式，不能教条。

　　事实上，这种专卖店（自建终端）模式对于企业来说，在市场开发的前期其进度相对比较缓慢的，但市场相对比较稳定，区域市场的成活率也比较高，这也是好想你枣片在近几年稳步发展起来的主要原因之一。好想你自建终端模式与其它自建终端本质上没什么独特之处，好想你自建终端实际上是以经销商为主体的专卖店经营，也就是加盟连锁的一种形式，和传统的自建终端既有相同地方也有区别之处，传统的自建终端运作的主体是厂家，而好想你终端主体是多数是经销商，企业只是规范与管理，相同之处在于他们目的都是一致的，都为了更好的掌控终端、提升销售力和竞争力等。

　　当然，很多人也怀疑，专卖店的经营模式是否存在发展空间，能否将企业做强做大乃至做久？其实，无论从市场竞争的角度还是从目前国际、国内连锁业发展现状看，这一模式运作发展空间还是很大的，但企业运用这一模式要想继续作强做大，就必须在品牌和管理上下功夫，因此，笔者认为这种专卖店经营模式做好品牌建设和管理是企业做强做大的关键。

　　以前也有不少类似的类专卖店在出现，例如金丝猴，阿尔卑斯的糖果专卖店，但据了解，这些专卖店的销售并未达到理想状态，他们为什么会出现这类情况呢？其实，以专卖店模式运作，不是适合所有的企业和产品的，因为企业、市场、产品、消费者的消费和购买习惯等因素不同，其运作的手段也不相同。当初金丝猴、阿尔卑斯等糖果以专卖店的模式运作之所以未达到理想状态的原因，主要在于产品、消费者的消费认知以及购买习惯所致，糖果是比较传统的产品，消费者比较熟知，消费者的消费、购买习惯以及购买场所已经形成，消费者认为在商店或超市等场所购买即可，对于是不是专卖对其购买行为影响不大，专卖店只是其渠道补充而不是主要渠道。枣片产品则不同，对于枣大家都比较熟悉，但对于枣片（当初作为一个新品类）消费者了解的就很少了，消费者对枣片的消费和购买场所没有形成认知，好想你一开始就采用这一运作模式，所以消费者的消费认知和消费习惯都是从专卖店开始的，专卖店是其销售的主要渠道，因此，消费者就对好想你专卖店这一购买场所也产生了认知，认为只有专卖店出售的产品才正宗，这也是其成功的原因。其实在当初，好想你枣片也是因为市场开拓和招商比较难，才采取这一模式，也许好想你自己也没想到能做出今天辉煌的业绩。

　　近几年随着在市场竞争激烈白热化，企业面对传统经销渠道的贪得无厌和日益崛起的大型零售终端（尤其是这些终端繁多的“苛捐杂税”和较长的账期），　使企业也越来越感到生存的压力，企业不得不另谋出路，进行渠道重构，在这样的背景之下，很多企业开始将渠道重心下沉，扁平化发展，自建终端渠道以达到正真掌控终端的目的。实际上，厂家自建终端渠道是市场供求关系的根本性变化所带来的产销关系变化的一种表现。随着市场竞争加大和社会分工越来越细，销售渠道也在不断的发展和演变，将变得更加专业和细分，这也是近年来专卖店兴起原因。

　　企业自建终端不代表企业就能真正掌控终端，只不过相对于传统终端比较好管理一点而已，能否真正的掌控终端不在于企业拥有终端数量和建立什么类型的终端，而在于你的品牌号召力和拥有多少忠诚的消费者。所以企业无论是采取传统的经销渠道还是厂家自建终端渠道，笔者认为有利于企业发展的运作模式才是最好的，不要刻意的跟随和模仿。

　　企业能不能自建终端渠道，应根据企业的自身情况、市场情况、产品和品牌情况等综合因素去考量，同时也要考虑自建终端的成本、效率和存在的风险。我们纵观很多成功或失败的自建终端的企业，就不难发现，事实上在企业自建终端过程中企业最大的困难是资金流、品牌和管理问题，就是说企业能不能保持良好资金流、品牌有没有号召力和完善的系统的管理是自建终端成功的关键，当然这这几点也是企业的自建终端的短板。

　　对于这几个问题，笔者认为企业在进行自建终端时首先要解决好资金流的问题，因为自建终端前期的投入比较大，资金回笼较慢，很多企业的失败多数在于资金流上，因此企业自建终端必须解决好这一点，否则，就难逃失败；其次要解决好品牌建设和传播问题，对品牌要进行系统的规划，使其产生强大号召力和吸引力；第三要建立完善的系统的管理体系，这是企业自建终端成功的有力保障。

　　杨旭简介：本土实战派营销From EMKT.com.cn专家、卡耐基管理咨询机构首席顾问、中国品牌管理研究院研究员、2003年度被评为“中国十大企业培训师、中国优秀企划人物”、2005年“中国十大品牌策划师”等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理、营销培训等；服务上百家企业和品牌；全国应邀演讲500多场；主要著作：《终端营销实战技巧》等书；信箱：knj2007@16.com [/i]

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