这到底是为什么呢？

　　笔者认为原因主要有：

　　一、活动目的不太一致

　　对于活动开展的目的，经销商考虑的很简单、很直接、很现实，最关心的是这场活动能花多少钱，大概能卖多少台货，真正起到“立竿见影”的效果，对活动效果期望值很高。做促销活动，产品价格一般调低，还要弄各种赠品、奖品等，加上人员、宣传广告物料投入，活动真正挣很多千的并不多，甚至一次活动开展是亏的，也就是所谓的“投入产出比”低，也就是经销商认为活动失败。而事实上，厂家只是把“出量”作为活动开展的几个主要指标之一，活动开展大气势、大场面一般可以起到提升品牌形象、打击竞争对手和卖货等多重目的。其实厂家做活动的一个重要目的也是为了帮经销商出货，清理库存，以便抽出资金来进货，只不过没有经销商考虑的那么重。另外，客观讲，做活动宣传，所带动的并不仅仅是活动当天的销售，也同时做了日后的“隐形销售”。另外，很多活动是由厂家出了方案，然后对市场人员进行督促，市场人员再督促经销商，经销商若不做厂家就认为这是市场人员的责任，然后就是罚款、通报等惩罚，搞得市场人员和经销商做活动成了“疲于应付”，何必呢？

　　二、活动成败“风险性”存在

　　在活动结束之后，按照经销商的评判标准，也就是从开始活动预热到现场样机撤了之间所产生得到的销量就是活动的结果——卖了多少台机子。然后很多经销商开始算了，这场活动投入了人力、物力、财力等多少，公司给报销多少，然后按这几天的产品营业收入减去进货价、运输、安装等各种成本与广告费用之和余下的就是利润，也是衡量活动的“成”与“败”的唯一标准。

　　客观的讲，即使是任何一个方案，在没有具体在某一时间、某一地点、某一商、某些人员等特定环境下真正开展并结束出现结果之前，没有任何一个人可以保证这个活动一定成功，一定能达成目标。活动的有效开展，必须具备“天时、地利、人和”这三个条件，缺一不可，笔者有一次做活动引爆当天“天公不做美”——“大雨哗哗下”，活动极其失败，笔者和商被“天”折腾的都很煞是“郁闷”。

　　事实上，谁不愿意卖货呢？

　　卖了货，并且是足够的货量，经销商能耗赚到钱，经销商高兴。搞活动的厂家人员也高兴，经销商好生招待，并且可以积极进货，业务人员可以拿到绩效奖励。这样以来思考是“皆大欢喜”，不过实在是太理想了！

　　三、周围缺乏“标杆”

　　很多时候活动的提出，并不是经销商自己提出来的，其实也不现实。经销商若做活动，首先是投入，价格放低，单机利润销售严重低于日常的店面“自然销售”，很多时候是为了按公司战略落地要求必须开展，若没有更好的方案必须执行公司活动方案。坦诚讲，经销商有几个有那个思维头脑真正能结合公司营销From EMKT.com.cn战略来设计营销活动方案的呢？若让经销商做活动积极，并切实按公司的方针来开展，公司必须事先在各个不同区域树立“活动标杆”，让其他周围“盟友”看到“希望”，笔者认为这样以来，推动起来就简单的多了。

　　四、活动方案不能“因地制宜”

　　一个活动的开展成功不成功，很多情况是因为只是将方案进行简单的COPY，不能进行恰当的“因地制宜”，真正实现“一地一策”。每个地方的上不一样，竞争对手、消费情况、客户群体、消费行为等都也不一样，用同一个“模版”恐怕也是不妥。这或许也是活动效果不佳的一个原因。

　　五、经销商怕麻烦——懒

　　其实做一次活动挺辛苦的，又是找人、出车、下去宣传预热，又是组样机、支弓门等，弄完之后，还得在一个个拆了收。为了做活动弄场地，找工商、找城管、找国土资源等各部门，“求爷爷，告奶奶”“该拜的佛得拜到”“该交的钱得交到”等，正可谓“用心良苦”，弄不好还是不让出摊（地方领导今天路过此地）。

　　六、消费者“抗忽悠性”增强

　　随着太阳能行业的发展和竞争激烈程度的加剧，各种促销活动的主题真是“五花八门”“千奇百怪”，除了抽奖、就是“买什么増什么”、清仓大处理、等各行业已经搞了几十年的缺乏创新的活动主题，一点也不能“与时俱进”。笔者认为很多时候，活动的推出一方面厂家要考虑自身经营过程中有没有需要推进的营销战略和营销策略，另一方面要考虑客观周围环境如国家阶段性行业政策（家电下乡、以旧换新等）、消费者消费心理和消费行为的变化等。

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