主要果蔬饮料市场产品上市策略回顾：

　　娃哈哈

　　※促销

　　活动目的： 调动市内各大小批发商和重点终端零售商的积极性，促使零售商和二批商配合厂家促销活动，解决终端上架率不高的问题，推动消费。

　　活动对象： 市区各批发商、二批商和终端零售商

　　活动主题： 实现批发点、各销售机会点95%的终端上架率

　　活动方式：　

　　① 对二批商进行累计奖，凡在活动期间进货达100件数量，给予100元的礼品奖励

　　② 对零售商进行随货附赠品促销活动，进行进4件营养快线，送雨伞1把

　　③ 陈列有奖活动选择100家旺点进行陈列，要求必须进货6件才能够参与活动陈列要求：

　　● 陈列位置为主动线上第一接触消费者位置，较比竞品具有明显的优势；● 陈列面必须为竞品2倍以上的同时不能够少于8个；● 纵向垂直陈列；● 生动化助陈物、广宣品完整；● 价格标识明显；● 保持产品的光鲜度；设定安全库存，参与点的“营养快线“库存不能够低于4箱；陈列奖励达到要求，每月奖励1件水。　　

　　※产品

　　娃哈哈营养快线，是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。人体所需的维生素A、D、E、B3、B6、B12、钾、钙、钠、镁等15种营养素一步到位，让轻松承受压力，接受挑战！

　　营养快线，时尚出跳的包装，清新滑爽的口感，丰富全面的营养，契合了都市人的现代生活节奏，一上市就赢得了众多消费者的喜爱，成为营养早餐、课间小憩、工作闲暇、聚会旅游的理想选择。

　　农夫果园

　　※促销

　　① 情趣广告

　　很显然，农夫果园的表现方式和目前绝大多数果汁饮料很不相同。目前，果汁饮料的广告表现无非是三类形式：

　　•形象代言人：企图通过形象代言人的感召力来打动消费者，但是不可否认，特定的形象代言人是对特定的人群有影响，对别的人群则效果不好，甚至引起反感。

　　•功能诉求：通过对果汁的功能提炼，用功能打动消费者。但同质化程度很高后，产品的功能很难产生与竞争者巨大的区隔；

　　•情感诉求：对于很多成名的大品牌，玩情感诉求的很多，情感诉求是成熟产品的诉求重点，对于新上市的农夫果园，显然不合适。

　　农夫果园广告在众多果汁广告中脱颖而出，关键在于其形式的趣味性强，又很生活化，便于记忆和沟通。明亮简约格调，突出产品。广告台词简单，画面明亮。画面和台词仅仅围绕“农夫果园”和“喝前，摇一摇”两个诉求，突出了产品，是典型的上市期广告明显特征。　

　　② 强势终端

　　大卖场做火，实现快速动销和产品的热卖，进而拉动中小型商超、便利店和批市，最后辐射到夫妻店等更小的终端。因此，上市初期，农夫果园在超级大卖场的功夫没少下。以农夫山泉企业的家门口杭州为例，在家乐福、好又多、乐购、欧尚、家友、物美等大卖场内，农夫果园都抢占了最有利的位置，终端陈列十分抢眼。

　　从产品堆头看：大卖场的堆头明显，多数都是刚刚进入果汁区的过道中央位置，大约1。5米高的对头，摆放者农夫果园的系列产品。由于产品颜色鲜明，容量大小对比鲜明（600ml的包装和300mlPET瓶），在终端十分吸引眼球。

　　从终端陈列看：产品的陈列位大多数位于果汁饮料区的最外延或者居中的位置，陈列采用从上至下的一列陈列位，陈列面大，大气且抢眼，且常常紧邻可口可乐的酷儿。其主流产品常常陈列在三四格，即大约在人的胸部高上下的位置，更加利于随手拿到产品。由于其600毫升的包装，使它显得更为抢眼。

　　从POP来看：在产品的堆头陈列时，陈列箱上整齐的张贴着广告招贴画，正是电视画面上滑稽的父子和那个清纯的小女孩，三个人表情各异，整个颜色十分清新，也颇为抢眼。

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中国果蔬饮料谁主沉浮？(一) （2009-04-29, 中国营销传播网，作者：刘拓）