以少胜多，以弱胜强的案例在中国历史上不胜枚举，但是，任何的战争、任何的竞争失败者总有原因，成功者总有方法。弱势企业能够扭转乾坤，关键在于遵循营销的“道、法、术”。

　　道者，方向、规律，趋势也！表现在营销上要求企业必须要遵循企业的营销环境、竞争环境、消费环境等发展变化的趋势，由此导入适应企业发展的营销战略。

　　“法”者，策略，也就是做事的谋划。“道”不同，表现在销售上，“法”也可能泾渭分明。　

　　“术”者：招式也，即营销策略的外在表现。

　　遭遇强龙的地头蛇市场机会在哪里，该如何竞争、顺势出击，打出气势呢？关注地头蛇的命运，就是关注中小企业的营销竞争！

　　地头蛇的生存现状

　　长期躬耕于中小酒类企业的关注与研究，尤其近期一直专注于中小酒类企业的生存与发展的市场营销的深度调研。各项数据与指标表明，面对大兵压境的“强龙”中小酒类企业的生存环境令人堪忧：

　　一、炒作之声沸腾依然、浮躁依然：关于白酒的炒作国内的企业总觉得屡试不爽，大有意犹未尽之感，尽管有孔府家、秦池等“广告”酒的前车之“殇”，可对历史酒、年份酒、名人酒、婚庆酒、窖藏酒等等媒体炒作“你方唱罢我登场”，对“盘中盘”理论奉若神明，对直分销模式也是崇拜有加，市场竞争的白热化在很多区域市场有些缺乏理性，对市场的投入花钱如流水，看看市场效果往往让人不寒而栗，浮躁的营销手段让小企业根本难步后尘？

　　拾人牙慧的所谓创新要不得，但是直接的竞争对抗无异于以卵击石。白酒虽然和其他行业相比还有很多的机会，但是盛名之下也隐藏着很深的危机，年轻人喝白酒的越来越少，传统白酒与现代生活方式的渐行渐远都值得中小企业研究。

　　二、“内外交困”的营销格局：通过对众多中小白酒企业的研究，笔者总结了《中小白酒企业的16个通病》，值得中小企业反思与参考：

　　1、缺乏明确、清晰地战略定位。

　　2、过分集权。

　　3、缺乏具体的规范和标准。

　　4、滥用家属、亲友，忽视职业能力。

　　5、沉湎于创业时期的成功模式，固守经验，抱怨现在企业难做。

　　6、老板和高管第二破坏规则，股东和家属对企业对企业多头管理。

　　7、重经营、轻管理，高层抓订单，老板是1号业务员。

　　8、急近功利，注重短期利益，不关注品牌的价值培养。

　　9、对于规则的理解不到位，疏于规则的管理，管多理少。

　　10、没有科学的薪酬和工作绩效，评估体系。

　　11、对员工要求苛刻，员工流失率高。

　　12、不重视团队的学习与培训，特别缺乏对员工基层的程序培训和操作指导。

　　13、组织部门不清晰，部门协调不畅，相互扯皮。

　　14、管理文件没有或不完整，制度相互冲突。

　　15、想法多多，随心所以，朝令夕改，难以跟随。

　　16、企业文化只有“漂浮的口号，难以落地，不能和企业的营销、管理相结合。

　　在营销上主要表现在：

　　1、缺乏明确的市场定位；　

　　2、营销团队与组织与市场发展不相匹配；

　　3、 营销理念与模式相对滞后，有效竞争难以跟进

　　4、重销售，轻营销。对团队、产品、市场、营销定位疏于管理。

　　5、重宣传、轻传播。在品牌规划缺乏长远规划。

　　6、对产品缺乏“周期营销”管理。要么单品成了强弩之末，要么市场缺乏竞争力导致产品周期短，经营成本上升。

　　地头蛇如何接招

　　走在最前面、眼里闪着蓝光的业内巨头总是在用充满血腥的口吻提醒着那些畏缩地站在它们身后的中小企业：在这个弱肉强食的商业江湖中，做狼是惟一的出路，但你们已经没有机会……

　　对于身处区域市场的中小企业来说，上帝为你关了一扇门也必然为你打开一扇窗——中小企业做不了狼，但也完全可以避免羊的命运：这就是一条在夹缝中寻找草原、在悬崖上搭建舞台、在湍流里享受阳光的中小企业的生息之道。

　　那么作为中小企业的“地头蛇”面对强势汹汹、大兵压境的“强龙”的压倒式的进攻，又该如何玩转“太极”功夫，巧妙接招应对对呢：

　　一、营销团队强势锻造。笔者服务的数十家中小企业多是对营销团队的打造缺乏高度认识或者说短视。 思路决定出路，高度决定视野。作为中小企业的领航者，如果对人才的认识不转变，那么企业“被动挨打”的格局依然难以撼动。　

　　很多的中小企业面对咨询公司的建议，一般多是如下表现：

　　第一、感同身受，观念认同。随着强势品牌的介入，三、四线市场也明显感受到了生存的压力，面对川酒、苏酒、皖酒等在全国的攻城略地，一些地方品牌明白除了“酒香也怕巷子深”，加强品牌的传播外，也懂得了再好的武器了离不开人。管理高层曾经尝到了营销团队弱势的苦果，愿意加大对营销团队的投入。

　　第二、扩军：雷声大，雨点小。

　　地多才能粮多的道理谁都明白，面对亟待只有三五条枪、八九个银元的营销团队，　燃眉之急乃扩军。没有营销队伍，无论是市场开发、招商、市场维护，制定有针对性的营销方案都是一句空话。

　　但是事实去告诉我们，中小企业往往面对扩军显得非常的矛盾、犹豫：焦作一白酒企业竟然只有一名营销人员，这样的企业谈什么管理、战略、竞争、产品线等等。X企业一买断经销商在郑州市场已经启动三年，到现在还是不温不火，有意接触咨询公司，同样犯了最基本的常识性错误：严重缺“人”，缺少懂营销、熟悉市场的酒类营销人员。偌大一个郑州市，2万多家终端，三名业务人员笔者不知道何年何月才能跑遍，更不不必说开发、维护、服务、谈判等。关于竞品信息的收集、制定有效的促销只能是一句空谈。

　　这样的企业不倒闭都难。面对以上情景，笔者为这些企业的高层举措而如履薄冰，战战兢兢。当务之急急需扩军，他们为什么忧虑呢：

　　首先是老板的气度和认识：他们习惯于小富即安、委曲求全。长期的市场格局他们已习惯了人在屋檐下的感觉。得过且过的心理让很多的企业选择了逃避，他们认为这样可以减少风险。

　　其次：降低费用，减少风险。这是所有中小企业的通病，总认为人多了会增加费用，却不明白没有人也很难创造效益，相反固定费用更难以均摊，市场格局更是难以打开。

　　举目四望，心急如焚。一个白酒企业面对全国市场，而营销团队竟然不到十几条“枪”，缺枪少炮成了这些中小企业的通病。更让人心痛的是营销水平还停留在义和团的时代，即使好一点的企业也多是出于小米加步枪的水平，面对强势品牌的狂轰滥炸、疯狂进攻此时的营销队伍就显得不堪一击，因此对于中小企业来说，加强对营销团队的培训、锻炼与技能的提升成了营销的当务之急。　

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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