人才，为企业提供发展，人财为企业带来财富，反之，人豺也让你损失惨重。那么企业的HR，要能为企业找到恰当的人。

　　下面这个案例叫众叛亲离。

　　当时，我为珠海一家调味品公司做咨询，厂家在海南做一个厂商联谊会，给经销商们培训完，晚上，一家在业内极有实力的经销商通过厂家董事长约我晚上聊一聊，结果我我讲了一个众叛亲离的故事，核心骨干业务经理三个出去成立了一家和自己一样的调味品经销公司，和自己抢客户，而且这些家伙都是自己一手培养起来的业务骨干，自己老婆因为自己长年在另一城市开拓分公司，而整天吵闹，自己无法安心工作，如何是好？

　　上面的案例说明很多问题。

　　有位企业老总总结了自己成功与失败，感叹道“老总要能发现一批能够带领企业上一个新台阶的人”。事实上，在我们为各地调味品经销商做营销From EMKT.com.cn咨询的时候，老板们每天想得最多的，就是人才问题。调味品经销领域，经销商经过几轮洗牌，利润越来越低，各家必须从管理上要效益，经销商们想这个问题的时候，通常会想，最快的办法就是找一个能力强的人来帮自己。

　　外来和尚

　　从外面找经理人进来，这个是经销商企业普遍做法，经销商觉得自己的企业发展需要外力才能得到第二波推动。外面进来的经理人，一般是从报纸，从互联网，从人才市场等途径找来的，北京有一位调味品经销商，年纪轻轻，生意在2000年的时候一年可以做到一个多亿，成为北京响当当的调味品、餐料经营大户，他肯想肯干，首先在同行之中实行电脑开单，还租了一处豪华的写字楼，花高薪请来一位MBA做经理，帮他打理生意，为了担心磨合的问题，他特意把生意分为两个部分，旧的生意由其家人来管理，现代KA及商超渠道，他请这个经理人来掌管，当时，作为厂家的代表，我们听说经销商有这样的思维，惊讶之余佩服得不得了，后来一打听他给这个MBA经理人的工资只不过是3000多元，而此位MBA为学院出身，没有多少实战经验，立即觉得相当不妥，果然不错，很快，这个经销商就觉得这个经理人经验不够，也没有解决到实际问题，终于分手。从那以后，又发现多起这样经销商请高学历职业经理最后不欢而散的故事，其实，这个是经销商企业从对自己知识能力的不自信到对高学历的迷信造成的，找职业经理不是找学历多高，而是实打实能有管理企业的实在技能，这样双方才合适。

　　硬充门面

　　广州有一个副食品经销商，在行业之中，也做到了相当大的规模，企业为了实现规范化管理，从业内大厂家请了一位大区经理来做他们公司的销售总监，然而他们其实根本没有想好如何来使用这位经理人，他们是为了满足一下自己的虚荣心，请厂家大公司经理给自己充自己的门面，对外宣称讲了一个大厂的经理来帮自己，可是他们却把他当一个普通业务员来对待，甚至让他冒雨送发票给一个几公里外的超市；在管理方面，对此经理人又没有适当放权，到该决策的时候，总是推倒当初大家一致的意见，多次破坏双方已经达成的共同行为准则，让此经理人彻底失去了对经销商的信心。

　　刻舟求剑

　　厂家思维难做经销商。有一些大的经销商，开始从厂家里面挖人过来管理自己的生意，其间有合作愉快的，也有很多失败的。总结其中得失，其核心就是思维转换的问题。

　　厂家销售经理，尤其是从大的品牌过来的，以前的销售业绩可能真的很好，但是为什么过来之后，就风光不再呢？主要原因是他的生存环境发生了变化，而他来不及变化。这就是刻舟求剑。

　　如果真的很看重来的厂家销售经理，你要帮助他尽快实现从制造商到商贸公司的角色转变。厂家可以看长远的生意回报，而经销商只能从本地市场获利，是必须分分钟考虑投资回报的。另外，厂家通常分工细制，而经销商的管理通常事无巨细，都要亲力亲为。

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	陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com
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