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糖酒会招商的完美收官战 经过近一周的热闹后，郑州恢复了这个城市的常态。而对于利用郑州秋季糖酒会进行招商的厂家来说，心里紧绷的那根弦，却并未因招商会的结束而放松，近乎低至1%的履约率是前车之鉴，从会上带回来的合同也仅仅是纸上的意向，赶紧让这些纸变成首次打款的汇款底单和订货单才是实际的，所以这时跟单就显得尤为重要。 本期特邀食品行业精准营销From EMKT.com.cn专家朱丹蓬为糖酒会后招商跟进工作的开展支招。 近年来，不争的事实是，糖酒会的招商功能正在逐步弱化，越来越被行业中人认为是“鸡肋”。但是笔者通过对近年来对糖酒会的观察发现，糖酒会功能弱化不是唯一的因素，主要是企业是否有对糖酒会的招商做精准的策略制导。在这里重点对糖酒会后的招商跟进工作做一探讨。 一、做好产能的精准预测，迎接发货高峰 根据糖酒会的招商成果，参展企业必须充分估计企业的产能水平，如果对招商的成果预见不足，没有组织好产能建设，由于定单过多造成客户的货不及时，会流失部分客户，也会给竞争对手留下许多空间，因此，做好产能调整与建设，是参会企业会后的重中之重的工作。 这样的例子不鲜见，不少企业依靠满足细分市场的产品一炮走红，订单签了不少，但在随后的市场拓展中，显现出了“消化不良”的症状，生产跟不上。除了产能，对渠道的支持需要较强的资金储备，这一点跟不上，也会影响后续市场的实际操作，最终导致整个产销链条运转不畅，这时候大量的签单反而成了企业的“欠债”。一个基本原则，对于全渠道运作的企业，一般年销售额超过2个亿，对于分渠道运作的，年销售额过1个亿，这时面向全国招商就更稳妥了。 二、精准锁定潜力客户，派出团队专程跟进，深入沟通客户，进一步洽商待定客户 由于糖酒会会场的忙碌，部分重点客户没有当场签订合同，但有强烈的合作意向。企业应在会后出动销售人员及时跟进，要充分抓住会后客户的“热情”期，尽快达成合同，一般而言，企业要根据招商会成果，分人员、分客户、分区域进行拜访，对于合作客户进行深入了解，对于未合作的客户深入沟通，以达到对新老客户的实力的掌控，为下一阶段的工作部署和调整做好准备。借鉴雅客的招商跟进策略，一般是，老板、营销总监紧盯核心客户，针对核心客户的一个原则是“一定要拿下”，哪怕在某些方面做些适当的让步；省区销售经理跟进重点客户，这个跟进有目标，15天之内要完成一定数额的回款和落实一定量的订单；对于补充型的经销商，就要充分和客服部门配合，由客服负责联络，由省区经理安排跟进。这里边强调一个时间有限原则，一般来说，这个过程最多持续一个月。 三、发挥客服功能，定期沟通客户，精准掌控客户动态 招商会现场会有众多客户订立合同，对于已订立合同部分的客户，在团队未到达期间，企业应充分发挥客户服务功能，及时沟通招商会客户，定期介绍公司产品的产能情况，物料情况，及时掌握客户的定单时间，打款时间，务必沟通客户及早定单，以免“夜长梦多”。随时掌握客户动态，为企业进一步招商做好准备。一旦发生客户合作意向改变，企业应根据招商会备选客户，立即展开洽商或通知驻外销售团队及时调整洽商方案。 四、精准锁定跟催最后一波目标客户的打款，实现糖酒会的圆满结局 糖酒会后，合作意向强烈的客户会提前打款发货，合作意向较强或不强的客户会通过反复沟通，来企业考察，团队专程跟进等多种方式进一步了解企业，强化合作信心，确立合约，打款发货，因此，跟催最后一波客户的打款，是实现糖酒会招商成果完美结局的最好体现，就此企业必须高度重视，方能取得完美的结局。 朱丹蓬，品牌营销及培训专家,澳门科技大学MBA，某集团营销总监，历任500强企业销售主任，区域经理，高级经理，市场总监，销售总监等职位。深入研究中国食品企业中长期战略，精准营销理论的倡导及先行者，资深行业观察员，多家食品企业营销咨询顾问,真诚交流，知识共赢!电话:13829741163，邮箱:zhu_tony@21c.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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