但是在渠道为王，经销商被逐渐边缘化的今天，我们也注意到，最落寞的往往是那些缺乏变革和创新的一拨人。这似乎是在告诉我们，为了适应市场竞争，经销商群体必须不断提高自身素质和能力，并在竞争中找到属于自己的位置。　

　　基于此，我们认为，好的经销商不是精挑细选出来的，而是来自于培训，企业为了营造一张强有力的经销商网络，必须把对经销商队伍的培训当做一项重头工作。

　　经营SWOT分析

　　投资做任何项目，一定要做SWOT分析，化妆品经销商也不例外，作为一项需要投入金钱和精力的事业，要帮助从业人员弄清楚他们自己的优势和劣势，以及其中的风险与机会在哪里。

　　目前做化妆品经销商，一般可以有专业线和日化两种选择，换个角度讲，就是经营美容院产品和化妆品专营店产品。专业线的产品依靠各种美容服务来推动产品销售，需要从业人员有专业的技术和服务，而日化线产品大多用法简单，顾客买回家自己就可以使用。

　　日化线经营按照产品所走的渠道和有无区域的不同，可以分为做流通和封闭式终端两种。专业线的经销商则没有流通与终端之分。无论是做日化线还是专业线的经销商都有自建终端的行为。一般来说，经销商选择渠道类型，要根据自身的实际情况，从资金、经验、人员、企划、渠道、人脉关系等几个方面进行综合分析，以决定自己适合走什么样的道路。　

　　作为日化线经销商，如果选择介入的地域较小，又没有多少营销经验和专业队伍，那么做流通渠道是不错的选择，赚点跑腿费，替众多的化妆品品牌往终端上送货，只要配备了基本运输工具，与上游的厂商以及下游的渠道建立起联系，就可以入手，但是做流通渠道一般利润较薄，这是因为销售流程长，利润分摊的原因，在此情况下，只有把销量做大才能够赚钱。当然，经销商如果自己有丰富的营销经验和企划能力，并且有能力招募并建立一只高素质的营销队伍，则可以选择独立运作销售终端，通过专营专卖，或者在市场发展加盟代理商，通过可控的渠道，削减销售成本以获取更高的利润。

　　经销商除了进行上述一般决策以外，选择品牌也是个很重要的课题。　

　　第一、 要掌握其它经销商和市场对你所选择品牌的反馈情况。这里包括经销商及同行们对企业形象的评价，以及对于产品的消费反馈。要选择一个品牌，不单是听取厂家的介绍，最好是到该产品销售的地方去实地了解一下，全面地听取一下所有经销商和消费者们的意见，只有这样，才会对厂家及产品建立全面、客观的认识。这也需要经销商有自己理性的分析，毕竟不在同一个地方，会有一定的地域差异，不同的人来操作一个产品，也会有不同的结果，需要加以辨证分析。对于如何选择品牌的问题，一个成功的产品，它必然应当具备一些成功的因素，比如产品文化、品牌背景、包装设计、价格定位、理念诉求以及营销通路等等，经销商只有通盘了解以上要素才能够把握经营的脉搏。　

　　第二、 充分地把握厂家的销售政策和营销思路。经销商要看企业整体的市场运作方案是否详尽完整和客观实用，可操作性强不强；有没有较强的市场支持（人员、策划、物料、广告等）；做终端的品牌有没有严格的区域保护政策和良好的服务（及时的货物配送和调换）；自身执行能力是否与厂家的规划相匹配等等问题。一个策划成熟的产品，首先必须要有一套成熟可行的市场运作方案，当然也需要在执行过程中不断的循环改进。经销商在选择方面，应当尽量选择有大规模市场投入成熟产品或知名企业重点开拓的新品牌。一些品牌由于自身实力的原因或者不懂得市场运作规律，没有认真地做产品市场分析，广告投入力度又小，这样的产品建议经销商谨慎对待，相对来说，做这些产品风险要大得多。

　　第三、 对企业的圈钱招商行为提高警惕。近年来，市场上借产品招商名义进行欺诈的行为屡见不鲜，甚至已经成为潜规则。市场中混迹着许多信誉不良，市场操作能力差，打短平快，怀着短线盈利的心理做产品，没有做长线品牌打算的生产厂家，经销商稍有不慎判断失误，就会蒙受重大损失。一个典型的例子，在每年的美博会之前，总会有很多企业临时突击加工一批化妆品，然后包装一番在展会上展开招商，他们以极其优惠的招商政策吸引经销商加盟，描述产品的美好前景不吝言辞，对此，经销商一定要擦亮眼睛，一方面要有个直观的判断，一方面也不要嫌麻烦，要通过各种渠道了解生产厂家的经济实力及信誉状况，只有坚持自己对产品及市场的独立判断和认识，端正平稳心态，才不会被所谓的暴利钱景冲昏头脑。　

　　商场博弈就像两军对阵，讲求知己知彼，百战不殆，想要胜算多一些，就要迅速地了解自己和对手的真实状况，只有做好充足的思想和物质方面的准备，才能够做一个真正能赚钱的化妆品行业经销商。　

　　把经销商武装起来

　　一般来说，对于经销商的培训应当包括以下几条，但是也不排除，很多企业在培训中由于图省事，略去了其中一些内容。

　　企业基本培训——一企业历史、现状、未来以及企业文化。熟悉生产企业历史和现状，能增强经销商的归属感和历史使命感，了解企业未来的规划，则能使经销商在执行营销计划时自动配合并发挥创见。企业文化的培训不单是用于洗脑，砥砺心智。好的文化能改变经销商的世界观和价值观，从而使企业与经销商目标统一，并建立更紧密的关系。

　　品牌基本培训——品牌基本知识、品牌理念、品牌VI。目前很多企业投入大量的财力、人力和精力用来建立品牌，而经销商却只顾拨拉自己的小算盘，过分关注眼前利益，而不关心企业品牌的死活。所以，要改变经销商“只销售不做品牌”的思维，品牌的基本培训就显得至关重要。首先，要从品牌的基本知识着手，让经销商明白“什么是品牌”，“品牌不是商标是什么”。继而，将公司品牌理念、品牌VI等知识传授给经销商，使其在日常的经营管理中坚持、渗入和传播。

　　营销理论培训——这是因应企业和经销商的不同发展阶段而决定的。企业都会寄期望于自己的经销商，希望他们能够为自己的逐步壮大贡献更多的力量，那么就完全有必要让他们学习和掌握现代的营销技能。现代营销理论的学习，有助于改变经销商的经营方式和提高销售效率。很多经销商都有发展壮大的主观意愿，但是限于营销管理知识的缺乏而不能如愿，因此我们认为，对于他们的培训应当把营销知识的掌握和技能的提高作为一项重要的内容。

　　通路管理培训——分销管理、终端管理、特殊客户管理。通路说到底就是卖货，如何更好地卖货是经销商最乐意接受的培训内容。很多企业把通路管理培训作为理论照搬，照本宣科，没有结合实际案例，造成经销商听不懂也不感兴趣。通路管理培训应该以本企业成功案例为蓝本，用理论工具进行剖析的形式为最佳。在进行通路培训时，应更多地结合当时的行业背景以及消费者行为习惯，很多的销售行为，由于缺乏对市场的认知和消费者的了解，只能是自拉自唱，效果自然也好不了。

　　企划相关培训——广告投放、促销管理、POP管理、营造公关等。在企业和经销商的分工中，企业只管做生产和企划，而经销商作为一个彻头彻尾的销售执行者，是各行各业普遍存在的问题。很少有人认为，也需要对经销商做企划方面的培训。我曾供职的一家经销商企业曾经在我的主导下成立了企划部门，在工作当中经常请教厂家的企划人员，也自行做了很多针对该区域的小型营销策划。结果不到一年的时间里，销售额就增长了80%。事实上，企划不是哪一个人的专利，也没有放之四海皆准的企划，即便IBM这样的公司都要“随需应变”，更改了“四海一家 解决之道”，可见，让经销商拥有企划思想、打破常规发挥营销创见是极其重要的。

　　库存管理培训——尽管这对销售没有直接促进，但这项工作不容忽视！很多企业都没有对经销商做这方面的培训工作，这是因为，大区销售经理担心一旦这个培训做完，压货将变得困难。其实上，让经销商获得健康发展，滤除泡沫业绩成份，比什么都更重要。库存管理是现代营销很重要的一环，它使得经销商更准确更科学地进行管理库存，作为企业，也能够更容易获取经销商的真实销售数据。

　　是谁在前方冲锋陷阵，是谁帮助企业建立了宏图伟业？是广大的经销商，要感谢他们，并通过培训把他们武装起来，让他们增强竞争能力，让他们品尝到营销的乐趣，这是经销商培训所要做到的。

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