由于我们是第一次做生意，所以特别谨慎，请专人设计了图案，而且只做了300件。我们打算先试探市场，然后再考虑是否加印。任何人第一次做生意都难免要吃点苦头，我也未幸免。问题出在和承印商签订的合同上。我们只规定了文化衫的单价和数量，也简单地规定了一下质量，但没有一个明确的标准。结果我们去拿货的时候，产品质量和我们所要求的差距很大，不仅不是棉的，而且很薄。看到货的一刹那，我的心就往下一沉：“这下完了!”因为我们定金已经付了，想不拿货都不行。当时我一句话没说就拿走了货，满以为我会争论的老板这下子倒有点吃惊了，因为我知道，争论已经没有用了，想另外的办法才是最重要的。

　　那天下午我们拿到学生宿舍去试销，后来只卖出了一件，而且几乎是成本价卖出的。晚上，我围着操场走了一圈又一圈，因为虽然才投资了1000多块钱，但对于我这样的穷学生来说，就意味着半年的生活费了。

　　我认真地分析了卖不出的原因，一是质量差，主要体现在“薄”上；二是大学生宿舍推销的人太多了，学生普遍反感这种方式；三是新图案文化衫，没有愿意当第一个吃“螃蟹”的人。但是我们还是有一个优势，就是图案设计得很好，文化底蕴相当不错，和我们学校氛围比较相称。为了挽回败局，经过一个晚上的冥思苦想，我制定了一套策划方案——

　　1.树立消费样板，倡导流行。为了克服大学生面对新事物犹豫不定的“畏新”心理，要想制造一种流行趋势，必须塑造一批消费榜样。当然，强买强卖是不行的，鉴于大学生普遍喜欢便宜的消费特点，我用成本价销售鼓励我们同班的同学每人穿一件，果然，大家都乐做“先行者”，校园里形成了一道流动的“文化衫”风景线。

　　2.选好销售地点，变行销为坐销。我决定弃用上门推销方式，而是雇人在食堂门口利用每天中午进餐时间摆桌子推销。这一点非常重要，因为，一是上门推销，顾客是被动的吸引，而坐台推销，顾客是主动咨询。这样就不会造成他们的反感心理；二是可以缩小目标顾客群，节约劳动量。因为上门推销，你根本就不知道别人有没有哪怕是丝毫的购买意愿，这种见人就推销的办法，好比大海捞针，效果不佳，而坐台推销则不然。因为我知道只有上来观看或者询问文化衫的人才是我们推销的对象，这样就事先有了一个“筛选”的过程。推销有的放矢，自然成功。

　　3.选准切入点，化劣为优销得好。对于因为定购失误造成文化衫特“薄”的问题，我想出了一个巧妙的解决办法。在顾客询问的时候，几乎无一例外地提到了这样一个问题：“为什么这么薄啊?”这时候我们的推销人员就会告诉他：“对!薄，是咱们武大今年文化衫的一大特色，因为武汉的天气太热，所以我们在选料过程中特意选择了这种薄面料，目的是让它穿起来更凉爽”。然后我们又绕过质量问题，重点介绍我们的图案。果然，有很多人购买我们的文化衫仅仅是因为它的图案。

　　在这种情况下，我们的文化衫生意不仅没赔本，反而还在一周内赚了1000多元。生意做完，一颗悬着的心才算放下来，因为毕竟还是踩了一回钢丝绳。

　　（原文发表于《现代营销》）

相 关 文 章（共8篇)

学好市场细分 打造局部市场最强势 （2001-02-22, 现代营销，作者：李雪灵、刘艳） 借顾客熟人 打开推销壁垒 （2001-02-22, 现代营销，作者：周凌云） 避热趋冷 推销专攻小客户 （2001-02-22, 现代营销，作者：肖伟） 善用心劲 创推销第一 （2001-02-22, 现代营销，作者：石长荣、侯宪雨） 借助公益活动 策划新闻效应 （2001-02-22, 现代营销，作者：侯韶图） 选准典型猛造势 连环策划挽危局 （2001-02-22, 现代营销，作者：郭树良） 小竞争化为大对抗 策划一夜成名 （2001-02-22, 现代营销，作者：侯韶图） 以胜诉为起点，既练内功又扩大宣传 （2001-02-22, 现代营销）