厂家都清楚，经销商是无利不起早。返利是厂家激励和控制自己经销商的有效手段之一。对利润已经薄如刀片的成熟、过度竞争行业来讲，比如家电行业与汽车行业，经销商是靠厂家的返利来作为自己的盈利点，没有厂家的返利，经销商甚至可能亏本经营。厂家的返利一定程度上决定了经销商的生死和可持续发展。但对大多数发展中、未充分竞争的行业，比如家居建材行业，经销商自身都有较丰厚的终端利润，并不太依靠厂家的返利过活。

　　不管怎样，厂家给经销商的返利，对厂家来讲，是厂家的纯利润，是企业的真金白银，是每个厂家都不愿轻易往外掏的。如何能让厂家返利效果最大化，如何用对、用好、用足返利，是每个厂家都非常关心的问题。

　　厂家对经销商返利的第一重境界就是：你完成任务，我直接返钱。这是经销商最喜欢的简单直接的方式。经常听到经销商抱怨：厂家的返利不要搞的太复杂，只要我完成多少销售指标、任务，你就返我多少钱不就得了。这种与销售目标直接绑定的简单返钱的返利方式对厂家和经销商来讲都是比较简单、有效的方式，对粗放型管理、处于发展初期的厂家和经销商比较有效。

　　厂家对经销商返利的第二重境界就是：返生活资料。对绝大多数中国经销商来讲，做生意的目的是多赚钱，日子过的更舒服、更有面子、更潇洒。经销商发达以后经常做得第一件事情就是买房、买车。更好的物质生活对绝大多数经销商都有巨大的诱惑力，是经销商的核心利益驱动之一。为什么很多经销商做不大，愿意小富即安，也从反面说明了大多数经销商的真实心态。所以，处于高速发展期的厂家可以利用经销商致富的强烈心里欲望来调动经销商销售的积极性。比如很多厂家对完成年度销售任务的经销商给予宝马、奥迪等豪华车的物质奖励，或给予类似“欧洲几日游”的物质刺激，对经销商来讲都是非常有吸引力的。

　　厂家对经销商返利的第三重境界就是：返生产资料。返生活资料毕竟是用于经销商本人及其家人的个人消费，对经销商的可持续发展起到的作用并不大。厂家更高明的做法是返给经销商持续赚钱的生产资料，如售后服务车、打印机、电脑、值钱的广告宣传物料等。生产资料是经销商不能直接放入自己口袋的，是用于经销商扩大“再生产”，提高持续赚钱能力的。

　　厂家对经销商返利的第四重境界，也就是最高境界：就是返软件，返管理。就是厂家直控终端、对终端管理到位。这对厂家和经销商都提出了很高的要求，适宜于行业中领先企业和管理比较完善的企业。比如某些厂家对经销商进行年度的星级评定，细化到具体的考核指标，包括经销商人员到位情况、终端展示陈列情况、终端活动开展情况等细化的指标，厂家根据经销商这些指标的达成情况，来决定对经销商返利的多少。返利成为厂家调控经销商行为的重要利益杠杆，让经销商跟着厂家的指挥棒走。

　　厂家返利用好了，厂家与经销商是皆大欢喜；厂家返利用不好，厂家钱是花了，经销商既不领情又怨声载道。在厂家不同的发展阶段，针对经销商的现实情况，因“商”制宜地设计和制定合理、有效的返利机制，是所有厂家都必须长期练好的基本功。

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	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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