一、投标品种物价“怪”

　　我国的药品定价主要采用政府定价、政府指导价和市场调节价的方针，发改委对药品的最高零售价进行公示，各生产企业依照不高于最高零售价进行销售 。一些地方物价局仅对政府定价和政府指导价的药品进行公示，也有一些省份把市场调节价的药品集中公示。

　　08年底广东省提出了 “对常见病处方药实行最高限价”、“对药品定价实行‘三控’原则，由过去单一控制‘中间流通差率’改为同时控制药品最高零售价、供货价和中间流通差率。”广东省份作为医改试点对药品的价格进行监督和管理，湖南省物价局09年却对所有在湖南省行政区域内医疗机构销售的药品进行了大面积的公示，包括政府定价、政府指导价和市场调节价的药品。需要三级公示及生产企业供给医药商业或医疗机构的供货价，提供6张隔月增值税票作为参照依据；医药商业供给医疗机构的药品供货价和医疗机构的零售价格。实现了三级管控，从厂家到商业再到医疗机构，每个药品的供货价和流通差率和医院的顺价作价程度一目了然，实现了两票制的配送监控。

　　为什么正常的药品公示制度让多数厂家望而却步，让多数企业的招投标人员感觉到怪呢？主要是由于我国的处方药品销售模式决定的。我国现行的处方药销售模式多数企业采用低价招商的方式在操作，厂家低价供给代理商或大量的医药自然人，医药自然人通过过票商业依照中标价开给医疗机构，其中的药品差价医药自然人作为利润和临床促销费用，来推动处方药的临床销售。如果严格依照GSP对流通商业15%的差率根本无法支撑高额的临床推广费用。那么现阶段企业如何按照政策进行物价公示，医药自然人继续进行处方药的推广呢？近些年一些走在前沿的医药工业和新特药代理公司给出了答案，就是采用佣金制的方法，医药自然人作为医药工业的名义员工进行开展工作，医药工业支付给医药自然人合理的佣金并以合理的价格开给配送商业，配送商业只收取一定数额的配送费用，三级公示就可迎刃而解了。

　　有人会说这是事后控制，那么现在我们怎么办呢？现在我们的销售模式是低价代理无法提供合理的票据，那就从现在开始采用佣金制，暂时舍弃该市场，等条件具备了再夺取阵地，不要等三级公示成为主流了在回头做，那样会付出更大的代价。　　

　　二、配送商业选择怪

　　原有中标产品配送商业的原则多是中标结果公示后，由生产企业根据跟标医疗机构的勾标情况，有序的对配送商业进行选择，没有明确的截止日期，什么时候医院勾标准备采购然后根据该医院合作配送商业的情况进行有效选择，药品的营销From EMKT.com.cn和配送商业的勾选主要放在标后进行。这个阶段适合低价招商企业的粗犷式营销；生产企业不管市场情况只需要进行招标工作，一旦以合理价格进行中标，就会有商业公司或医药自然人主动电话上门，要求合作；或通过信息群发或网络媒体进行宣传，把中标信息传递出去，坐等客户上门。不上门也没关系反正也没多大的损失。该阶段属于钓鱼阶段，中标品种为鱼饵，愿者上钩！根本谈不上市场的培育和维护；因此前期出现了大量的恶意投标、中标后无品种可配等现象。

　　因为多数企业都习惯了中标之后再招商的销售模式，一旦把配送商的选择提前，多数企业感觉无可适从，因为没有前期培育市场，对当地市场和代理商不熟悉，故面临无配送商可点的尴尬局面；随意选择几家，也不知该商业是否操作该类产品，配送费用如何、商业信誉如何、配送商业覆盖区域怎样等等，不能保证中标品种的正常销售。因此多数企业感慨今年的配送商的选择有些“怪”。

　　59号问明确提到通过生产企业直接投标来减少药品的流通环节，提倡中标企业直接配送或委托现代物流商业进行配送，原则上每种药品只允许委托一次，一个地区可委托多家进行配送。今年下半年招标的省份不但对配送上的名额进行了限制还对配送方案的上报时间作了详细的规定；广东对中标入围品种代理商和经销商的指定时间规定为4—7天，在该时间段中标企业需上报全部代理商名单并进行相互确认；山东省递交投标资料时就需递交配送方案，确定配送商名单。这些个要求对于没有驻地营销人员或没有对目标市场进行精细化营销管理的企业来说无异于难于上青天。

　　这对于多数企业来说如果希望今后仍然立足于处方药营销，就必须转变营销思路，由原来的粗犷式营销转化为精细化营销、由原来的坐商转变为行商或驻商、由原来的标后营销转化为标前营销。

　　有人会说这样的话会增加营销成本！笔者想说，以往粗犷的营销模式一去不复返了，几个人靠电话做全国的处方药招商很难维持了；有多大能耐就做多大市场，财力人力充裕就做全国；财力人力不济，就俯下身来，把目标市场做透做细。别贪图地域广大，集中优势兵力开发目标市场，建立根据地然后再图全国市场吧。　　

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