来到卖场二楼的收银台前，迎面就可以看到出口处摆放着D品牌一节专柜，旁边的一节是竞品Z品牌的，另一端便是一些打火机、指甲剪之类小商品。导购员正在整理台面的宣传品，站在一旁的老板娘看到我们连忙起身招呼。我们走近柜台，简单地沟通后，老板娘就迫不及待地拿出这段时间的销售流水账，上面真实的记录着Z品牌的销售额累计13692元，而D品牌还不及竞品的零头。接下来老板娘直接地说出了她的担心。说实在的，我很是理解。作为分销商能够积极配合，主动寻求企业的帮助已经是很不错的了。完了以后，她说要赶到工商局办理一个文件的审批手续就先走了，而我们也深深明白这意味着什么。

　　老板娘走后，我们立即从现场的陈列入手，首先将公司现有的样品根据市场定位进行细分，区别为差异化品类、新上市品类、畅销产品、常规销售产品、延伸产品线类和低价位品类等六大系列；并遵从购物者的视觉习惯和消费心理，将专柜内部空间划分为铂金区域、黄金区域、白银区域、非金属区域和引导区域。思路理清楚后，我们就按照确定的目标进行有条不紊的陈列。当然，在适当的位置也不会放过用一些精致的包装和新奇的赠品来锦上添花。经过这样的布局后，整个展柜一改往日混沌的局面，变得错落有致而又层次分明，既丰富生动又体现出了企业文化，既能吸引眼球又能使消费者一目了然。除此之外，我们还将公司所配发的终端宣传品一一派上用场，摆放在显眼的位置，来进一步传递产品信息和活化品牌形象。接下来就是针对导购员的指导，例如，通过正确的导读公司《形象手册》可以弥补品牌广告和知名度的不足，给消费者一个购买的理由。同时经过征询，顾客普遍对价格偏高、品牌知名度低和售后服务等情况比较敏感。我们一一作出合理解释；并要求导购员对每一款产品的卖点认真查阅产品目录或是说明书等相关文字资料……由于在营业时间，我们只能速战速决。

　　一天的时间在不知不觉中过去了。晚上，当我在写工作日记的时候，市场督导一走进我办公室，就掩饰不住内心的喜悦，说：“张经理，刚才老板娘打电话说今天已经卖了4只单品，成交金额有600多元，其中高价位的也有……”

　　当然，作为大区经理，看到了立竿见影的成果，心头掠过一丝安慰，同时也感受到肩负的责任。我们点亮了老板娘的希望只是万里长征的第一步，市场的纷繁复杂和竞争的日趋激烈，怎样使她持续地获利并坚定地主推D品牌就必须要系统的分析市场机会和威胁，高瞻远瞩，运筹帷幄，等到分销商的热情冷却下来就会是万劫不复了。制定出合理的战略规划和执行计划刻不容缓。

　　围绕着这个终端，我们以现代营销From EMKT.com.cn思想为指导，坚持从实际出发，注重实效，首先启动了即时反馈市场信息和销售跟踪分析系统。市场督导增强巡访频率，与导购员和老板娘保持良好的沟通，密切关注竞品的市场跟进和动态，及时调整对策，主动出击，确保人无我有，人有我新，人新我变，以延续不断上升的销售态势，聚集人气，提升品牌的影响力；更以快速成长的业绩赢得老板娘信心和支持。然而，仅仅这样还是不够的，从长计议必须研判和掌握消费趋势，我们采集一线的动态销售数据，跟踪分析，顺势而为，优化产品结构，结合合理的定价策略和不失时机地推出各种独特的促销活动，让更多的消费者参与D品牌的活动，了解本产品，认知本品牌，逐渐建立起品牌的忠诚度。在销售服务上，我们一方面组织导购人员进行专业的系统培训，并提供规范的《销售话术手册》，确保公司形象的统一和终端人员的高素质；另一方面迎合市场提供各种终端道具支持，增强品牌宣传力度，凸显差异化产品的优势。在经营者层面上，厂商共同关注行业的变化，让分销商了解公司文化和更多地参与公司的市场行动，包括新品研发、制定销售政策等，共同规划远景目标，整合资源，实现共赢。在具体执行中，我们还制定出新品推广策略、动态陈列指导、销售人员的激励和监督机制以及终端细节管理方法等等。

　　虽然在日后，D品牌也陆续遭遇过Z品牌和卖场内其它竞争对手各种手段的攻击和排挤等，但是由于我们建立了完善的体系，措施得当，总能立于不败之地，业绩迅速膨胀。在第三个月，D品牌的销售业绩就一举超过Z品牌，成为该分销商的支柱品牌和主要利润来源，老板娘信心大增。截止十月底，她的销售网络已经覆盖到湖北省境内十几家中百仓储购物广场，也为湖北总经销的年度任务贡献了不少的销量。

　　当然，该分销商的整个激活过程中，各节点执行人员的努力也是功不可没的。

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