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二批商如何成功鱼跃龙门？ 随着市场的多元化推进和渠道、终端的快速裂变，经销商群体也随之不断调整和更迭，上演着淘汰赛。新的创业者不断涌入市场，想在市场上占据自己的一席之地，新老经销商同台竞技，由于资金、实力、渠道、团队、经验等存在差距，新进入者承载着更多的压力和挑战。因此，虽然每年经销商创业者数量众多，但是成功者却寥寥。据调查，在这些不多的成功者当中，80%是源自二级批发商或终端大户的鲤鱼跳龙门。以下二批商张强的事例或许能说明些问题。 \打好基础：深耕渠道，精心建网 张强是云南华丰市场的一个二批商，2003年开始给一个区域啤酒经销商做分销。张强自己有1辆送货车，每天早出晚归，靠辛苦送货赚点差价和返点。经销商看他踏实肯干，就额外给了他一个很大的新区市场去经营。凭借自己的努力和用心服务客户的精神，张强用2年的时间在自己服务的区域里建起了一个具有良好客情关系的网络，也成了该啤酒品牌的主要分销商，销售额占到该区域市场的30%，深得经销商的"厚爱"和器重。2005年前后，由于市场的激烈竞争和价格战等因素，啤酒的利润逐年萎缩，厂家要求经销商提高分销的深度和效率，由此来提高销量和降低运营成本。2006年，该经销商决定砍掉原来的分销商，增加了4辆送货车，市场全部实现自我配送，只给张强保留了一个自主的门店，享受批发价格。这样一来，张强的配送区域没有了，2年时间辛苦建立起来的网络和客情关系也失去了价值。 这件事虽然对张强是个打击，让他尝到了 "寄人篱下"的尴尬，但也促使他下定决心自立门户，不再为别人做分销，而是做一个有自主权的经销商。好在张强在做分销商的时候用心建起了一个网络，良好的终端资源和客情关系使他积累下了自主创业最重要的基础条件，同时，2年的配送管理经验也给了他更多的自信，他无需多做准备就可以利进入运作状态。 万事俱备，只欠东风。张强目前所缺的就是一个合适的产品。然而，选产品恰恰是新经销商的一个难关，不但要充分了解产品本身，还要了解厂家，同时还要有敏锐的眼光和市场洞察力，能够发现市场机会点。产品选择不当，轻则损失资金，重则血本无归。经销商的第一个产品就是一道准入门槛，迈过去就是海阔天空，迈不过去就是悬崖峭壁。做不好自己的第一个品牌再想去经销名牌产品，做大自己的产业很难。 跨入门槛：巧借老品牌的新产品 那么，什么样的产品可以帮助经销商实现这惊险一跃呢？选择熟悉的产品是一条捷径。因为和该区域啤酒企业合作时间长，了解该啤酒产品质量和售后保障，因此，张强希望有机会手该啤酒品牌的产品经销权。由于在区域市场上占据了相当的销售比例，该啤酒企业的区域经理、城市经理在巡查市场时都会和张强见面咨询市场的状况，张强也会把终端的情况和自己的建议、操作思路一起反馈给他们，厂家对张强的市场运作能力也很肯定。在和企业的接触中，张强了解到厂家的动态，经过厂家业务、经理的多次沟通，张强了解到6月底该企业有新产品推出，同时公司规定原则上不找原来老经销商做。一是因为老经销商的资金限制新品推广的力度，老经销商习惯性依赖老品的轻松获利、推广新品的积极性不高，二是找新的经销商可以激活市场，促使新老经销商展开良性竞争。张强抓住机会，强调了自身的优势：1.熟悉市场的网络，有良好的客情，铺市不是问题。2.在业内有良好的口碑，有自己独特的服务理念。3.客户资料齐全，有一定的资金实力。 4.从二批到经销商愿付出更多。 简单诚恳的理由打动了企业。最后张强如愿以偿的做了新品的经销商，在其细心的经营和厂家良好的政策扶持下，第三个月新品就开始见到明显的利润，销量势头良好，一年后该品牌为张强赚到了利润和威望，2年后，已经成为区域知名经销商的张强，吸引了众多一线线、二线的厂家寻求合作。在短短的3年里，张强完成了由不知名的二批到当地大经销商的华丽转身。 关于作者：
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