代理商多处在价值链的末端，发言权微弱。　　

　　贪婪作为资本运营的天性，在企业诉求价值最大化整合中，区域代理商做不好被“删除”，做的好被“碎片”的场景每天都在发生着，出在他人身上是故事，出在自己身上是事故罢了。　　

　　代理商处在营销From EMKT.com.cn阵地的前沿，责任重大。　　

　　关注买卖双方“成交”的代理家和关注消费者使用“舒适”的代理商，业绩多对比鲜明。顾客作为企业最好的老师，不懂得拜师学艺的代理商，结局只能是“沉舟侧畔千帆过，枯木前头万木春”。

　　代理商资源多弱势，赢的不易，输会很惨。　　

　　上游在品牌导入期给“萝卜”吃，品牌成熟期有“大棒”吃。品牌成长期当“炮灰”使，品牌衰退期像“烟灰”一样弹掉。　　

　　厂商博弈作为永无止境的话题，作为智慧的代理商，会适时思考：　　

　　我代理的是产品？　　

　　我代理的是品牌？　　

　　我代理的是服务？　　

　　我代理的是系统……？这些问题思考透彻的代理商，心里的笑容会多一些。　　

　　因为--　　

　　代理商会是地头蛇。把一个区域做成铁渠道、金终端，令强龙到此低头、猛虎到此趴窝。　　

　　代理商会是糖衣炮弹。觥筹交错、豪言状语让厂家迷糊，放大概念、驱动市场，让顾客上当，最终人去楼空，让许多人坐蜡。　　

　　代理商会是巨无霸。通过开疆破土的策略占据市场份额，营销项目的质量和数量在区域的高度强势，使得多数厂家积极靠拢。　　

　　代理商会是待宰羔羊。劳累不堪、其乐无穷的做好了市场，才发现品牌是上游的，只要厂家嫌你赚的太多，只要你不服管，霍霍磨刀声，声声刺骨寒。　　

　　……。　　

　　代理商成长的主线　　

　　厂商合作同样作为永无止境的话题，作为胸怀远大的代理商，会扪心自问。　　

　　我从哪里来？　　

　　我在哪里？　　

　　我到哪里去……？相信，这条贯穿代理商成长的主线摸索出来，价值链各环节的舒适度会高一些。　　　　

　　因为--　　

　　广西凤之韵商贸（化名），作为一家代理木地板产品的公司也运营十年了，反思这3650天中历次的灭顶之灾和盆满钵盂。明白了“失败的本源是野心，成长的根茎是分享”道理。只有具备“十年眼光看现在，百年心态做此刻”心态，团队才会具备长寿基因。说到底，做一个代理商，不管你是自愿，还是被迫，必须有以下五项合作原则需要终身坚持，才有资格长命百岁：　　

　　1. 合作的前提是互补。　　

　　价值链各环节都有不同和共同的职能分配，如研发职能、生产职能、策划职能、库存职能…….,作为代理商，弥补本区域厂家鞭长莫及的培训职能是关键，作为代理商的终端，是价值链的“前沿观察哨”，履行信息职能是关键。　　

　　代理商最需留意的是标杆职能获取，因为物竞天择，适者生存，“天”指的就是消费者，“适” 指的就是其心理、生理的需求，我们根据消费者行为需求编写的木地板教材曾被厂家大量印刷，分发给全国各地代理商指导实战，我们的培训教案和地板运作文章多次在经济核心期刊发表，有意无意促成了自己标杆示范地位。　　

　　2. 代理的标准是品质。　　

　　品质是产品、品牌的先导。许多希望合作的厂家，每当我们提出产品问题，对方一旦选择“鸡同鸭讲”的方式，顾左右而言他，我们都会选择礼貌道别。因为厂商关系的可持续发展，源于大家都要要明白“组织智慧大于个人智慧”的道理，定期沟通，在创意、创疑、创议、创异、创谊过程中脚踏实地去打拼，业绩才靠谱。　　

　　人品是人气、人脉的起始。我们的核心竞争力永远围绕项目的品牌优势、管理优势、市场优势展开可持续建设，每当发现价值链中谁的共赢心态缺失，以套现为主的行为，一律会定性为“关公战秦琼”的梦幻游戏，但凡觉察，会立即选择或概不参与，或敬而远之态度，因为每个节点的决策者，人品、人气、人脉建立的过程，是考验最大，收获也会最多的过程，更是价值链各环节物质财富和精神财富逐步聚积的全过程。　　

　　3. 经营的核心是关爱。　　

　　管理是严格的爱。在日常工作中，有谁出了错，现场指正、现场整改是常规；家是无私的爱。作为诉求每位员工上下班都带着“从一个家到另一个家”心态行动的企业，凤之韵年夜饭在职和离职的员工会济济一堂，把酒言欢。春季的趣味运动会群雄逐鹿，其乐融融，夏日啤酒大赛会气吞山河，酒量销量成比例上涨……。团队成员彼此关爱，意味着我们的运营系统在动态执行中出现的瑕疵和缝隙，会被爱他的人迅速搞定。　　

　　4. 运作的基础是培训。　　

　　培训是“十月怀胎”，成功是“一朝分娩”。 以员工终身成长为目的的调研、培训、激励、考核、提升系统建设，作为我们周而复始的主题项目，我们已经十年不懈，更会做到百年不懈。　　

　　不过我们聘请的性价比最高的“老师”，月薪只付28元。这不是开玩笑，每月8元买《销售与市场 》的渠道版，10元买评论版、10元买管理版，其实效思路对我们公司战略、细节、执行发挥了举足轻重作用，5年前，我们定下了“做市场，读《销售与市场》；读《销售与市场》，做市场”的培训战略原则，有效达成了许多中高层和骨干“管教一体、知行合一”的能力。　　

　　5. 成长的根径是分享。　　

　　分就是合，合必须分。每次成功，哪怕是很小的成功，都要在精神上分、在物质上分。十年一日做到今天，我们通过做木地板运营获取的收益，已成为公司每个成员家庭祥和生活的“护身符”，通过做木地板搭建出的人品、人脉、人气平台，已成为很多合作伙伴的“世外桃源”。　　

　　每天早晨，每位同事睁开眼，多会以“从一个家到另一个家”的心态去上班，因为，凤之韵商贸从n次“为昨天的失败买单”的过程中领悟到，作为一家诉求“做的久比做的大更重要” 的公司，每个问题从“解决”的台阶攀爬到“根治”的顶峰才是真，而“分”是根治许多现实问题、实质矛盾的万能钥匙。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

新官上任，细节读懂代理商 （2009-11-11, 中国营销传播网，作者：李金良） 成长型代理商的用人管理 （2009-10-30, 中国营销传播网，作者：吕谏） 品牌商与代理商的破冰之路 （2008-05-28, 中国营销传播网，作者：胡宝明） 新形式下的代理商管理 （2006-06-01, 中国营销传播网，作者：赵郑）