以下是一些关于你如何克服此类价格异议的建议：　　

　　（你可以这样）提问：“除了价格，还有其他什么标准/因素是你觉得很重要的？ 　　

　　如果你销售的是价值，而你的客户从一开始就只是询问你的价格，你就可以把他们的注意力集中到除价格以外的其它对他们来说很重要的因素上。　　

　　（你可以这样回答）说：“我很高兴你提出了这个问题。你知道为什么我们的价格要高一些吗？”　　

　　如果你真的有可以提供的价值，不要不好意思。如果你的销售价格比较高，那是因为你会给你的客户提供更多的效益和价值，利用他们对价格的异议从而制造一个机会去教育他们：如果他们不从你这边购买他们就会失去什么。　　

　　用“我明白你们的预算有限”这样的话来表示一种同情/理解。但是如果我们能证明我们确实可以达到更好的效果，那是不是就有可能要求高一点的预算呢？ 　　

　　有的时候，客户会用“预算有限”作为理由来压低你的价格。还有一些情况下，客户真的是预算很紧，实在是承担不起你的报价。　　

　　无论在哪种情况下，你都要表达出你的理解之情，然后把他们引到他们的购买目的上来。如果他们愿意见你，很可能就是想要通过购买你的产品和服务来实现一些目标。 说明并再次强调那些目标是什么，并确保他们更侧重于目标的实现而非价格上的优先。　　

　　最后，虽然价格异议成为销售人员面对的最普遍的反对意见，很少有客户就只是根据价格来购买。如果他们购买时不只是依据价格，这就意味着他们很有可能是依据你所提供的价值来以及你和他们关系的好坏程度来制定购买决策的。　　

　　无论在哪种情况下，你的工作就是要找出除价格之外客户的购买标准/衡量因素是什么，不管是为了解决问题还是为了获取更多利润，或者说只是简单的提升形象。无论他们的购买目的是什么，如果你能够了解到他们真正想要的东西，那你就能处于一个更有利的位置来克服客户在价格上的异议。

　　想要进一步讨论关于如何克服顾客在价格方面的异议吗？请发送邮件至info@directions-consultin.com 或者可以致电：+86-136 7190 2505。还可以通过Skype: cydj001的形式和我进行聊天，或请我喝杯摩卡聊聊天。所有的信息都将会严格保密。

	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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