"套种"经营

　　案例：老王是河北一个地级市场的经销商，主销白酒和红酒，销售渠道集中在酒店。最近老王每天看着销售报表眉头紧锁，因为除了业务人员开支、仓储物流、进店费，核算后自己已经所剩无几，部分酒店甚至出现负数，这下可是愁坏了老王。郁闷至极的老王却又因有事不得不回趟农村老家，在回老家的路上，看到很多乡亲在农田里忙碌。小麦已经种好，这时还有什么可忙碌的？老王走到自己村的地头停了车，与乡亲们打招呼，问乡亲们在做什么。乡亲们告诉他在种花生。老王很是疑惑：花生可不是这时种的，虽说多年不种地，但这个道理他还是懂的。乡亲们告诉他这是套种，可以增加一些收入，而且减少很多成本。老王联想到自己公司的现状，这不是和老乡们面临一样的问题吗？自己辛辛苦苦经营十几年的网络，因为种种原因导致业绩不佳，但渠道还在自己手里，和酒店也有很好的客情关系，手下的业务也都是精兵强将，但就是因为地没有种好，才导致产量不高吗？回来之后，老王开始整理自己的思路，把整个渠道细分一下，他发现在自己的买断店，除了白酒红酒以外，啤酒、乳制品、饮料都是别人在供货，并且在查酒驾之后，生意还都不错。老王仔细分析一下，当初觉得做白酒、红酒利润较高，这些产品没有看到眼里，毕竟年利润不够丰厚。但仔细想一下这等于自己家的地除了主要口粮以外，其他的都让给别人来种了。第二天老王和一位朋友通电话谈及此事，朋友笑笑说："老王，你落后了，现在很多白酒经销商都在寻找饮料产品，这就是农民们所说的套种。网络、人员、仓储物流、客情维护咱们都有，只要找到合适的产品，顺着咱们的渠道自然就下去了，无非增加几个专职人员，但你算过账没有，这样基本上把我们日常开支的费用承担下来后还略有盈余呢。不过，你不能再做目前市场上很多的产品，要寻找差异化，要做市场的领头羊。"在朋友介绍下，老王找了几款产品代理，迅速将货铺下市场，短短一个月，老王就扭转了困境。

　　解析："套种"是农民在生产中常用的一种方式，即在一块地中，根据农作物生长习性的不同，依据不同品种不争肥、不争阳光的原则进行下，不同品种进行"套种"，来增加产量和收入，比如玉米和大豆套种，果树和花生套种。这个原理很适合改变现在白酒经销商的经营困境，因为近期受以来的酒水涨价、严查酒驾等诸多因素影响，餐饮渠道这块良田去表现出了减产、入不敷出现象。

　　延伸观点：

　　 尚阳："套种"根本是品类管理问题。很多经销商有资源，也有团队，但销售就是上不去，根本问题在于产品问题没有解决，也可以说基础问题没有解决好。从这个角度说，"套种"解决的是经销商品类管理、渠道资源整合的问题，它的最大价值在于发挥了渠道最大的边际效应。因此酒类经销商引进饮料、引进食品或者不同酒种之间的结合，都能使其渠道产生最大的效益。

　　张文良："套种"是手段不是核心方向。从实行"套种"的经销商群体分析，他们仍然处于求生存的发展初期阶段。对于经销商来说，生存就是硬道理，"套种"也不失为一种好的方法，因为有渠道不充分利用就是浪费。但要注意的一个问题是，经销商在"套种"经营时要分清主次，即什么是自己的核心产品，什么是补充型产品，无论采取什么样的经营方式，核心产品和核心定位不能变。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

从“曹妃甸论坛”看经销商的几个关注点 （2009-12-15, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民） 经销商如何跨越成长瓶颈？ （2009-11-26, 中国营销传播网，作者：朱玉增） 小经销商公司老板的管理感悟 （2009-11-17, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民） 分裂－－经销商联合体失败案例剖析 （2009-11-16, 《糖烟酒周刊》，作者：刘会民）