第一个四川人是成都的水果经销大户、人称朱二姐的垄断重庆机场广州货运仓位。朱二姐是成都龙泉驿人，龙泉驿是著名的水蜜桃之乡，水蜜桃主要销往广州一带，大家都知道水蜜桃是不耐储运的，发往广州，只能走空运，这就产生了一个空运仓位制约通道。当时龙泉驿众多类似朱二姐的水果商都是从成都机场办理空运发往广州，有限的空运吨位，逐渐满足不了市场的需求，空运价格开始上涨，水果商之间展开了空运订单大战，这样的竞争环境下，朱二姐怎么做的呢？她经过考察，发现了一个重大商机，距离成都不远的重庆也有机场，重庆机场没有水果空运业务，重庆飞广州的货运价格低很多，算上成都重庆之间的地面运输成本，都比在成都发货便宜，得知这一消息之后，朱二姐敢作敢为的川妹子性格就表现出来，一口气以较低的价格包下了重庆飞广州的所有货运仓位。当众多的同行对手在成都机场打破脑袋争夺空运订单的时候，朱二姐的水蜜桃却源源不断地从重庆发到了广州，成了广州市场水蜜桃第一供应大户，由此朱二姐的水蜜桃生意也飞了起来，承包的空运仓位有剩余时，还做起了出售剩余仓位的生意。

　　第二个四川人是朱二姐的四川同乡长虹老总倪润峰，也有过类似的经典营销思路，那就是长虹买断70%的彩色显像管。从1996年开始，市场彩电价格大战风起云涌，使得彩电整机价格节节下降。在整个彩电零部件中，显像管占成本的70%左右，整机价格下降，显像管首当其冲。在此情况下，长虹凭借雄厚的资金和良好的商誉作后台，从1998年下半年开始，大量吸纳彩色显像管。正因为如此，当长虹彩电旺季时，各厂家却彩管明显供应不足，甚至出现停产现象，由此，长虹一举奠定了行业霸主地位。

　　这两起营销案例，都是典型的卡位营销战术。

　　让我们来认识一下卡位。卡位是足球常用战术，双方抢球时，不是先忙着追球，而是先抢占对手的追球位置和路线，从而让自己获取有利位置。 在象棋、跳棋、电玩等游戏中我们也常看到卡位的运用，象棋里的拌马腿，搁象眼，跳棋里的阻塞或空缺对手通路等等。

　　卡位在军事领域似乎被更多运用，形成了众多的卡位手法，有从出路上彻底地封锁通路的辽沈战役中的锦州战役，实现了关门打狗聚歼东北国民党军于东北地区的战略预期；从中间横插一刀的淮海战役中的宿县战役，把国民党徐州军事集团和增援兵团分割开来并分而围之歼之，并彻底封锁了敌方的后期补给线和后撤线路；从后面攻击运输补给据点的曹操火烧乌巢、西北战场的潘龙战役，攻击敌方的后勤补给线，一举扭转整体战局，这样的战术在今天的阿富汗战场还时有所闻；还有火烧赤壁后诸葛亮部署的多层设伏曹操残部，让曹孟德侥幸从华容道逃生北归；更有从空中立体打击的对伊战争，美军地面进攻前首先发起定点打击，一举摧毁了伊军的信息指挥系统，一举奠定双方战局。

　　军事战场有正面战场与非正面战场之分，市场竞争也有正面竞争和非正面竞争之分，卡位营销，就是非正面竞争的主要营销战术。正面竞争通过经销商、销售渠道、销售终端等直接服务客户，与竞争对手在产品品质、客户服务、品牌影响、价格等主要竞争方面展开的竞争行为，而非正面竞争，是在除正面市场竞争之外，在事关竞争双方成败、支持正面竞争行为顺利实施的通道上展开的领先对手、超越对手、抢占对手的竞争行为。

　　在营销上，如何用好卡位战术呢？我们认为，需要严格把握五个精确，才能在营销实战中运用好卡位战术。

　　1、精确把握行业发展态势

　　卡位营销是一种非常规的营销战术运用，能熟练实用这套营销战术的企业和人，首先要精确地了解本行业发展历程和形势，包括涉及所以影响行业发展的关联环境与态势的演化，从行业的发展态势变化中扑捉到制约本行业发展的主要通道。客观上讲，每个行业都存在影响和制约行业发展的通道，伴随着科技、政策、市场等宏观因素的变化，这些通道也在变化之中。掌握本行业内外部行业发展规律和发展趋势，是实施卡位营销的基础。比如说，随着信息产业的飞速发展，所有行业都离不开信息化这个通道，本行业的信息化发展趋势就蕴含了实行卡位营销的可能。

　　2、精确分析目标销售市场　

　　市场竞争和两军对峙一样，都离不开对目标市场（战场）的精确分析和把握。军事上打伏击需要勘察地形，熟知地形地貌交通状况，营销上也需要分析目标市场特点，分析影响市场销售的各项关联因素，结合目标市场的市场状况和特点，寻找出不同目标销售市场的不同竞争通道来。比如说，同样做水果生意，远销广州的竞争通道在运输因素上，在本地销售的竞争通道在销售渠道上，支撑市场竞争的通道不一样，选择的卡位营销战术也就不一样。

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