其实客观而言，“行业本质说”的概念是成立的，盖因每个行业或者品类都有着其独特的规律。郎教授的失策之处是，方法论和结论同时出了问题。因此，我们只需取其科学合理部分，摒弃其不妥已经足够，无需大加鞭挞。　　

　　规律首先是用来发现的，其次才是用来打破的。

　　事实上，中国任何一个行业的确都存有本质，更重要的是我们真正能够发现本质。

　　那么，目前如火如荼的中国高端白酒的本质又是什么呢？中国高端白酒又有必要采用何种战略呢？　

　　一、认清消费者需求本质；

　　中国人的钱包日益丰实是客观的事实，如此势必推动消费层次逐渐攀升，主要用于商务和礼品用途的高端白酒的刚性需求也同时会水涨船高；从另一个方面讲，中国人根深蒂固的炫耀性消费传统，也鼓励众多白酒消费者义无反顾的选择高端白酒；

　　同时国家严打醉驾，也催生了众多酒客“少喝酒，喝好酒”的心理，并已经开始付诸行动。加之白酒品牌主动的消费引导，也一定程度上增强了消费者对高端白酒的需求。

　　正因为基于以上几点，中国高端白酒，正越来越有朝奢侈品方向发展的必然趋势。

　　既然高端白酒定性为奢侈品，就需要对奢侈品的本质进行剖析。此时，众生常谈的马斯洛需求层次论就成了分析以奢侈品面孔出现的高端白酒的有效工具。马斯洛理论将需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现需求。很明显，归属需求和尊重需求联手催生了高端商务酒的市场，而自我实现需求孕育出针对少数人自我心理满足的高端产品。目前市场上流行的高端白酒，正是迎合了目标受众归属需求和尊重需求。而真正能满足自我实现需求的白酒，暂时还没有出现。　　

　　二、把握高端白酒供应本质；

　　无可否认，高端白酒在品质上肯定有超出普通白酒的地方。但其品质价值的水平也注定无法与价格的水平完全成对等的比例。道理很简单，难道一瓶五粮液的品质会真的比同等容量的二锅头好上一百倍？

　　虽然受制于酿造工艺及酿造环境的高要求，以及高端基酒量的有限，高端白酒具备一定的资源稀缺性。但更重要的是依靠产品包装以及概念包装，来支撑产品的高售价。正是从此种意义上说，高端白酒市场的准入门槛并非高不可企及，此也正是众多中国酒企纷纷进军高端的一大因素。　　

　　三、洞悉高端白酒品牌本质；

　　中国白酒的品牌竞争，实质上是“三个长度”的竞争，作为白酒分支的高端白酒也概莫能外。　

　　1、文化长度的竞争；

　　品牌圈内有一句老生常谈的话：认知大于事实。品牌的事实不是最重要的，消费者的认知才是最关键的。而在白酒消费者的认知中，品牌的历史长度几乎等同于该品牌的文化长度。举例而言，剑南春一直大肆宣扬盛唐文化，在消费者的心智中，剑南春的历史长度就自然而然的上溯到了一千多年前的唐朝。

　　但需要提醒的是，深挖历史藉此提升品牌的文化程度无可厚非，但一定要有理有据，断然不能牵强附会胡乱联系。否则不但不能凑效，反而会成了笑柄，让消费者感觉遇上了“大忽悠”。　　

　　2、品质长度的竞争；

　　高端白酒品质的竞争，主要集中在品质长度的竞争。而品质长度的形成，主要是通过酿酒窖池的历史长度和成酒之后窖藏的长度合力而为。

　　但凡成功的高端白酒，无不拥有堪称“国宝”和“活文物”的窖池。茅台、五粮液、国窖1573、水井坊等莫不如是。还有诸多无法在高端市场立稳脚跟抑或成过眼云烟的高端白酒品牌，很多都是因为缺乏品质的理性来源，最终来去匆匆。同时必须承认的是，诸如以悠久窖池等物质性的资产为代表的品质长度，并非是高端白酒成功的充要条件，但一定是成功的必要条件。

　　窖藏的长度亦是成就高端白酒的一个重要因素，只是之前隐藏在产品的高售价之下，已经成了高端白酒最后一道“工艺”。而年份酒概念的横空出世，将窖藏的长度这一“潜规则”摆在了台面之上。实质而言，年份酒仅仅是白酒产品理性价值的提升，却并非白酒品牌理性价值的提升。所有品牌几乎同时跟风年份酒的炒作，你有我有大家有，充其量只是将白酒理性价值竞争的平台提升了不少，但这个平台是行业性的整体调高。就品牌竞争而言，年份酒带来的品牌势能必然会彼此抵消。因此可以断定，那些抱有试图依靠年份酒来打击竞争品牌，迅速使品牌上位的白酒品牌，此路一定不通。　

　　3、价格长度的竞争；

　　中国人独特的消费心理，也为高端白酒的高价位提供了滋生的温床。在相当多一类人的观念中，不买对的，只买贵的，贵就是好的。因此，价格的长度也成了高端白酒竞争的一个关键指数。

　　目前高端白酒价位其实是分成两个基本派：以茅台、五粮液为价格标杆的高价位偏上白酒，水井坊、国窖1573进行了跟进与之大抵持平；另一派就是剑南春为代表的高价位偏下白酒。有一个很有趣的现象存在，在很多商务场合，如果被接待方的级别不够顶级，接待方会觉得五粮液价位段的白酒稍显价高，于是就会果断的选择剑南春，因为这个价位区间的白酒可供选择的余地不大，几乎是仅此一家。因此，如何塑造出品牌适应性又独占性的价格长度，一定能在竞争中占据有利的位置。目前主流的高端白酒售价在500-800元区间，还能不能再高一点？未来高端白酒的主流价位是不是应该在1000-1500元之间？相信一切皆有可能，不妨拭目以待。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共11篇)

高端白酒，距离奢侈品有多远？ （2010-09-25, 中国营销传播网，作者：许云峰） 中国高端白酒市场营销攻略 （2010-09-13, 中国营销传播网，作者：陈旭） 高端白酒:时尚品牌的转型之路 （2010-08-03, 中国营销传播网，作者：陈旭军） 关于2010年高端白酒的几个猜想 （2010-07-06, 中国营销传播网，作者：乔运昌） 白酒业香型营销，打造产品附加值的助推器 （2009-12-30, 中国营销传播网，作者：黄文恒） 某高端定位白酒运作全攻略 （2009-12-17, 中国营销传播网，作者：胡明杰） 百亿梦想和白酒变革 （2009-11-26, 《糖烟酒周刊》，作者：王建军） 高端白酒提价策略和可持续性分析 （2009-09-30, 《糖烟酒周刊》，作者：马斌） 浅谈高端白酒的营销定位 （2009-08-20, 中国营销传播网，作者：刘龙） 高端白酒买断品牌营销的过失与解决方案 （2008-10-07, 中国营销传播网，作者：乔运昌） 突破高端白酒销售瓶颈的经济学力量 （2008-06-30, 中国营销传播网，作者：朱玉增）