本来销售经理的离职对市场来说不会产生很大的影响，而这个却不同。因为公司发展比较迅速，而各种管理没有能及时地跟上，没有形成模式化，而一直像现在的很多企业一样，靠能人管理，能人在，靠个人威信及能力可以保证市场的正常运转，而能人一旦离开，市场就会面临瘫痪的危险。而豫州市场就恰恰如此，在该经理辞职后的一年时间，销量下降了20%。

　　紧接着产品在市场上又出现诸多问题，致使大量的客户退货，公司损失惨重，至今年销量再下降25%，

　　李伟在接任豫州市场时，面临的是：人员老化，业务人员年龄在40以上的占到总人数60%，人员缺乏进取心，得过且过，干一天混三晌。一方面企业在大量的招聘，而招聘上来的员工则要么很快流失，要么被同化，队伍变得涣散，内斗增加，为了追求短期的回款以得到更多提成，不惜许下很多无法兑现的空头承诺，甚至恶意窜货。营销From EMKT.com.cn队伍极度涣散，其中的很多人员早就成了“老油条”，有的人不愿出差，有的出差后游山玩水、睡觉泡吧，有的四处倒货，截留促销品。业绩不断下滑，客户的抱怨却在激增，同时还带来大笔的差旅费用，被老总称之为“遭殃军”。即客户遭殃，老板遭殃。客户的抱怨也是此起彼伏，其中有些人纷纷转做其他品牌，公司费尽心血建立起来的销售网络很可能要毁于一旦。　

　　在这种情况之下，李伟接手了豫州市场。

　　如何让市场再次有所突破？李伟陷入思考中。

　　通过分析，认为解决问题的关键应该从人的问题上下功夫， 万事以人为本。要提高团队的战斗力使之走向卓越，摆脱队伍变成“遭殃军”的最主要的法宝，就是要有好的有效的团队管理理念，并且去深入地执行。

　　如何凝聚优秀的人才并发挥其主观能动性，打造优秀团队是摆在李伟面前的一个首要问题。　

　　一、导入竞争机制，避免出现“休克鱼”

　　对于员工的心态上普遍存在问题，首先导入竞争机制，将区域重新划分，划分两个区域，设立区域主管，对于主管的任命要通过竞聘上岗，员工和领导根据其表现投票选举。这样做可以：

　　1、加强内部人员竞争，避免出现“温水里的青蛙”。

　　2、发现人才，让其人尽其才。

　　对于有些有上进心的人进行了沟通，力求其改变自身的问题，对于一些“撞钟”型的，则一律辞退。

　　并通过当地大专院校招聘了大学生加入进来，为团队补充了新鲜血液,让团队充满竞争。毛泽东说过“流水不腐，户枢不蠹”，人员只有“动”起来，公司的效益才能“走”上来。

　　二、导入激励机制，赏罚分明

　　古人用兵，先明功罪赏罚

　　只有竞争，没有激励，竞争维持不长时间，古语云“小功不奖则大功不立”。两个区域，当月销量突破，终端网点突破，都要进行奖励；而对于首次没有完成既定目标，对该区域进行警告批评，后在发生将对其罚款，通报批评。

　　对于奖惩制度，要做到公开、公平、公正。让优秀人才工作更积极，而做的不好的人也会“知耻而后勇”，加大工作强度，努力赶超优秀。

　　制定合理科学的薪资制度和必要的激励机制也是激励员工的一种很重要而有效的形式。令人满意的薪酬待遇与激励机制，能够激励员工追求高水平的工作能力，能够把员工的潜力发挥到最大化。从而能够一个营造积极进取团结向上的工作氛围。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

为优秀团队立传 （2011-09-19, 中国营销传播网，作者：李刚国） 区域市场突破：企业与经销商的生存之道 （2007-09-13, 中国营销传播网，作者：丁永征） 我的地盘我做主之区域市场攻略秘籍 （2006-09-29, 中国营销传播网，作者：唐江华）