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有效的管理团队，你真的做到了吗？ 白酒在区域市场的铺市率一直是衡量产品市场份额的一个重要指标，也是各厂家不懈的追求目标。一方面能直接反映产品在当地市场的地位，同时也是评估产品目标市场潜力的一个标准。笔者服务的是泸州老窖一款年份酒，在郑州市场目前处于同等价格带的第一的位置。但是，相对郑州近近万家烟酒店来说，目前的铺市率，尚不足高枕无忧。大幅提高该产品铺市率，必将此产品的市场份额达到一个更高的层次。 在经过市调之后，制定了详细的渠道促销计划。新老产品正式开始铺市，可是一个礼拜下来，从业务员反馈回来的信息看，客户不是抱怨新品价格高，就是反映政策力度太小。笔者为此专门做了大概一个礼拜左右的市场走访，从反馈的信息来看，以上问题确实存在，但只是一小部分客户在反应问题。大多数店面不知道新品铺市的事，也不知道老产品的活动，甚至有的店面反映都没有听说过该产品，更没见过业务员。老品已经在市面运作4年左右了，而且可是响当当的畅销品，怎么可能没人听说过？目前老品的铺市率只占各区域中烟酒店的十分之一。问题集中在了业务团队的身上。 业务员拜访店面频率不足、没有开发新客户。公司虽然每日晨会、甚至每月例会都要强调开发新客户、多多拜访。可是落到实处时，除了新进的业务员，很少有老业务员去开发新客户，原因很简单，开发新客户费时费力，依靠现在业务员手里的大户业务员就可以吃饱穿暖，谁还会去开发新客户。另外原有老客户仗着之前和公司的客情关系，等着公司加大力度，否则就不买单。而业务员更是等着公司出台新政策，然后再去加大力度在现有客户基础上去铺市。但是对于产品市场占有率而言，新品已经入市，如果单纯依靠原有客户，大规模铺市肯定做不到，时间不能再延误，新品必须快速铺市，要知道目前的竞品已经开始大量抢占潜在客户，如果继续等着老业务去开发新客户，黄花菜都凉了。 之前在8月份就考虑过在业务员身上动手术，可是公司老总考虑到这些业务员都是公司创立之初的功勋，不愿意随便开除谁。毕竟经过2年多的相处，与现有员工已建立感情，平时也多有照顾，典型的靠人情管理的业务队伍。但是，由于缺乏监督，大多业务员已经形成懒散的作风，拜访客情不够，开发新客户不足，工作态度不积极等等。业务人员虽然是一帮年轻人，但是心态已经严重“老化”，不思进取，投机取巧。新客户的客情建立对于新老品的铺市工作至关重要，如何解决上述问题，经过公司高层不断探讨，引进新人，使现有队伍更加充满活力是解决目前员工“老化”的有效方式。否则，这样继续下去，对于新品铺市很不利，更不用说年底完成达成的相关销量指标了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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