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糖酒会选品,一场忙碌的“季前赛” 参加了这么多届糖酒会,匆匆忙忙游走于各个展位前的经销商给我留下了深刻的印象。他们带着不同的目的,不远万里从中国From EMKT.com.cn的各个城市汇聚过来,只为了寻找财富的新起点,如果你问一个经销商,这个起点在哪里?我想很少有人能回答出来,因为绝大部分人并不清楚自己来的目的,正如大家嘴里最爱说的一个词,"逛糖酒会",只是来逛的。 糖酒会在很多经销商眼里,跟庙会没有太大区别,经销商从来没有为"逛糖酒会"而做过提前的准备功课,所以他们也很少想过自己来逛糖酒会究竟是为了什么。但是随着经销商意识的提升,逛也有了新的变化,在与众多参会经销商的接触中我们发现,逛糖酒会的经销商大致分成了以下四类。 第一类:发现"新奇特"
关键词:创新、赌一把、盲目
该类经销商逛糖酒会的最大目的就是寻找新奇特产品,他们认为有"创新"的产品才有市场和销量。笔者在糖酒会期间遇到过几位这样的经销商,动辄向记者提问:有没有发现比较创新的产品?似乎发现不了新奇特产品,这趟郑州就算白来了。
发现创新的目的是什么?是为了寻找市场机会,很显然,创新是带来市场机会的最直接手段,很多经销商也希望能抢得创新的先机,赌一片市场热潮出来,就像当年的三辉麦风小面包、今年的"小脆饼干"一样。对于刚进入的经销商来说,这场赌是必须要经历的功课,因为创新多是小企业的行为,而小企业对经销商的要求并不高。一旦创新产品被大企业跟进,如盼盼跟进小面包,娃哈哈跟进乳饮料以后,中小型经销商立刻就被排挤在外面,因此在创新与跟进的中间,是一个属于中小经销商的地带,这里不比实力,而是比眼光。
经销商对"新奇特"的追求是略显盲目的,就像心中开了一道绿色通道一样,只要"创新",任何的品类、定位、渠道障碍都不是障碍,甚至于不考虑公司的实际情况。这是最致命的一点,比如河南新郑王经理原本是做散货产品的,在糖酒会上发现快活林的"摇摇变"果冻饮料不错,就想代理,记者在和对方分析后发现,该经销商并没有操作饮料的经验,另外缺乏销售该产品的渠道。或许他是想借此机会开辟新渠道,但是这种事先没有准备,临时决议的行为还是需要再三慎重。
现身说法:
河南新郑王经理:我这次过来主要是想看看有没有创新的产品,说实话,公司从2005年成立到现在,基本没有太大的进步,我觉得主要问题是没有找到好的产品,这个产品要有创新,要有市场,也算是公司的一个跳板吧。
第二类:我为"潮流"狂
关键词:趋势、热点、风向
该类经销商为潮流而来,口头禅是"看看趋势"。他们希望在糖酒会上看到产品开发的热点是什么,以便公司在下一步经营中有所侧重。该类经销商比较关注大企业的会展动向。因为在他们看来,只有大企业跟进的东西才算是真正的趋势。
为潮流而来的经销商不会去疯狂逛酒店,而是以会朋友为主,通过汇总不同朋友的见闻来总结趋势,分析走向。甚至于有些经销商跟朋友提前约好,每人负责一两家酒店,逛完后凑在一起交流见闻,这样省时省力,又能得到全面的信息,是一种总体了解糖酒会情况的好办法。
了解趋势有什么价值?对经销商来说,更多是公司战略层面的思考。比如2008年秋季糖酒会后,江苏周经理发现调味品行业有较大的抬头趋势,细分品类越来越多,于是他抓住机会,开始运作自有品牌,并大力发展专卖店形式,目前取得了较好的市场成绩。这就是研究趋势带来的好处。
现身说法:
江苏南京刘经理:趋势也有真伪之分。有的趋势代表了行业的真实风向,比如这届糖酒会上农副特色产品的"包装化"趋势,核桃、板栗、山果野珍等产品原来都是散货销售的,价格很贵,但是产品形态无法体现其价值,我认为包装化将是这些农副特色产品未来的比如选择。但是糖酒会上也有一些"伪趋势",比如糖酒会上众多的谷物饮料和果醋产品,这是生产商跟进的时差错位造成的虚假繁荣,其实潮流已经过去了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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