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奶粉行业－－单店销量提升策略大盘点！ 奶粉行业竞争如此惨烈，让我们不得不静下心来考虑下步的操作计划了，但无论我们如何讨论销量提升的话题，都离不开单个柜台销量提升这个话题，因为，一个市场，一个企业的销量是由无数个柜台单元所组成；可是，各个企业都在努力的做，但销量有时并不想他们想象的那样增长，究其原因，我们没有对每一个柜台做充分的剖析，当我们每一位营销From EMKT.com.cn人员领受到本月任务时候，我们已经习惯了公司的操作模式，而不管这种操作思路和促销活动是否适应于这些柜台？结果是：“天天做，天天累，天天无奈”。为了搞清楚单个柜台销量如何提升？在此，笔者做了一个大盘点，以求共享： 首先，我们要明白作为一个柜台，销量的提升都有那些途径？针对这些途径，我们是否延伸的想象下我们当前柜台适应于那种途径？在这里，我们将单店提升的所有方法展开讨论，相信大家会有所收获！ 单店销量提升的方法有以下12种： •提高导购员质量（洗牌、培训、再淘汰） •柜台整体形象提升（陈列面、形象店建设） •投放促销员 •增加新客（小听粉拉动、活动宣传） •费用重点投入（撤费用，投重点） •增加乡镇活动的次数 •加大促销品力度 •重点品项的操作 •特殊活动政策申请（买赠、订货会） •医务工作拉动 •提高售后能力（回访、解决问题、送货上门、二次续吃） •和柜台老板的沟通 我们先来分析第一种方法：提高导购员的质量（洗牌、培训、再淘汰） 整体来说，人员整体素质决定了销量的多少，所以第一时间整顿人员是必须的： 1、 洗牌 意思是先盘点一下当前人员，看那些是需要淘汰的，那些需要培训提升的？一个好的促销员和一个差的促销员，对销量起着决定性作用，案例： 之前，我做城市经理的时候，刚接受一个市场，在我去走访市场前，我首先看了一下近三个月的各柜台报表，其中有一个大卖场（属该县第一品牌卖场），连着三个月销是来为700元左右，而根据费用表显示，这个卖场，每个月公司出陈列费用为1100元，促销员的工资每个月是800元左右，我都不理解，为什么工资比销量还高呢？而且还不说正常的陈列费用，这样的店，公司需要赔钱到何时才结束呢？我决定去查看这个店。那天上午10点30分，正好是人流量高峰期，我进那家卖场的奶粉通道后，有几个厂家的促销员都迎上来搭话，由于刚接受市场，也不认识我们公司的促销员，我以为我们公司的促销员今天没上班，我就按照工资表上显示的电话打了过去，正好，我听见旁边有一个电话响了，那个促销员也感觉我可能是公司的人，就过来搭话了，得知，正是我公司促销员，我问她：“为什么看见有人进入奶粉通道，竞品促销都上来搭话，而你站那儿不动”？她直接说了一句：“我一看你都不像买奶粉的。”我说：“你会看相”？ 随后，我给业务打电话，通知她回家休息，后来得知，那个店的促销员是客户的亲戚，上班8个月了，基本上每个月的工资都比销量高；后来，重新从竞品那儿挖了一个促销员，连着两个月，我造工资的时候，发现该柜台我销量直接增长到4600元，随后我去问这个促销员，怎么做到的？那个促销员说：“所有的客户资料我记的很清楚，并按时回访，必要时送货上门，而且最重要一点她说了：“她以前自已开过服装店，她的抢客能力非常强。”随后我给公司打申请，要求底薪给她加100元，到第6个月，该柜台的销量已突破8000元！ 所以，面对心态不端正的促销员，我们要狠一点，就是要销量，而不怕出高工资，因为，在面对公司向我们要销量的时候，都没有感情可讲！因此，该洗牌的必须洗掉！ 2、 培训 第一轮的人员洗牌后，必须及时的对现有促销员进行强化培训，培训的内容主要是如何抢新客？如何销售产品？这两项是核心的东西，销量也是从这两项出来的。现在，很多作业点的培训，现在还是教条式的培训，包括有些公司下发的课件，都是做一些表面文章，不务实，天天培训那些企业文化，那些框架性的东西，有用吗？根本没有用，第一：奶粉当前促销员整体素质不高，天天培训企业文化对她们来说是对牛弹琴；第二：那些框架性的东西不能帮她们赚钱；所以培训一点务实性东西才是最真实的！ 3、 再淘汰 重新培训完之后，人员在岗位上工作，过一段时间后，需要再淘汰，再整合，这样，整个促销员团队才能保持激情与活力！ 总之，第一项，必须完善促销员团队，使其都能真正的发挥作用，招聘一名促销员时，一定要慎重，宁可不要，也不能随便要，因为如果招聘一名技能低的促销员只能在该柜台带来负面影响：一是竞品觉得我们不行 二是柜台老板们也觉得我们的产品就是卖不动；三是影响整体品牌形象！ 二：整体柜台形象提升 整体柜台形象提升，它是与消费者第一次见面的视觉冲击力，直接在消费者视野中刻下印象。因此，做整体柜台形象是必要的，形象提升主要包括： 1、陈列面的要求 陈列面的要求，以前各企业一直要求要第一陈列，但通过实践证明，第一陈列，除了对消费者有视觉冲击力之外，对实际销量影响不大，因此现在各企业现在又在要求要最佳陈列，这也是必要的；因为，第一陈列，大都是奶粉通道的第一个排面，但是这个排面不能有效拦客，理由是：消费者大都有一个习惯，购物的时候，习惯往里面走走看看，而80%都不会在通道最前面停下来购买；所以我们要最佳陈列，也就是促销员想要的位置，也是消费者习惯性停留的位置！ 2、 整体柜台的形象包装 整体形象包装，如果在费用许可的情况下，必须对柜台进行全方位的形象包装，以提高形象拉力，但要知道，这种拉力是一个长期工程，它不能保证在短时间内提高销量！ 三：投放促销员 投放促销员对一个柜台来说，大都能在最短时间实现销量的突破；如，一个柜台正常销量在3000元左右，那么如果投放一名促销员后，月销量实现5000元是正常的；但投放促销员的前提有几个： 1、 柜台老板愿意配合卖我们的产品（如果她不配合，那么投人员也是浪费）； 2、 费用在可控之内；意思是：“投放一名促销员后，该柜台的费用不超标，整体作业点的费用也不超标。” 3、 促销员的技能是重点考虑条件！ 四：增加新客 新客的增加对销量的刺激很大，如果说一个月内，一个柜台增加新客能达到20个，那么销量至少可以多增加1000元（按各公司的中等价位产品50元/包算，而且前提还是只购买一包），问题是如何增加新客？ 1、 利用小听粉拉动新客 2、 利用乡镇活动或是路演活动增加新客 3、 自抢新客——方法 A 察言观色，定位消费者消费次层 B 第一时间打招呼（这一招比较灵，你装作认识和消费者打招呼：“大姐，又过来了，”竞品促销员肯定不敢直接去抢了） C 竞品推销失败后，马上去应接 D 不同客户—对症下药 经过询问后，大都能得知消费者的性格，然后再去针对性的沟通 E 赞美客户或小孩 F 主动帮助客户（帮她拿购物袋等） G 比别人多坚持一分钟（下班时，大多促销员都认为今天一天的时间终于熬到头了，都会急着回家，如果我们的促销员能多坚持一分钟，就有机会抢竞品的客户） H 利用所有关系网销售产品（自已朋友，亲戚） I 失败后的韧性跟踪（不要认为失败后，就没事了，要继续跟踪） J 做好售后服务（回访、跟踪、送货上门） 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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