代理商问：每天都接到很多医药公司招商经理的电话，实在难以选择，都说他家的产品好，都说他们的价格低，我究竟该选谁的？或者说，选产品的第一要素是什么？

　　答：先不论产品本身的效果好坏和价格高低，做为代理商，选产品、选合作伙伴时，首先一定要认清对方究竟是厂家、大包商、贴牌中的哪一类型，要尽量跟生产厂家合作。厂家是产品的发明人和生产者，是持有产品专利、批号的，产品一般疗效都非常好，产品质量能够掌控，厂家对自己的产品、品牌也十分爱惜，能够从长期利益考虑市场运作，并能与代理商真诚相伴，这是长久合作的一个重要基础。除此之外，由于是厂家直接面向代理商，省去了中间环节，可以确保代理商享有的利润最大化。　　

　　代理商问：大包商、贴牌等类型的企业有什么特点？

　　答：大包商自己不具备报批、生产的能力，他们一般是找厂家买断自营业绩不太理想、效果一般的产品，经过重新定位、包装之后再去招商，大包商曾被戏称为“招商专业户”，因为产品、品牌不是他自己的，招商效果不理想，他马上就会弃之不用，转而寻找新产品，以寻求快速的资金回笼，与之合作恐有断货之忧；目前市面上还有大量的贴牌产品，这往往出自小企业之手，他们一无生产报批能力，二无充足资金进行长期大规模招商投入和市场培育，便盯着市场上哪类产品好卖，就到处找生产厂家贴牌，一个文号贴出了多个产品，换汤不换药，切莫与之合作，窜货、断货甚至被药监部门查处，可谓后患无穷。　　

　　代理商问：看来的确是要找厂家合作，可厂家也是大大小小、形形色色，一样无从选择，要注意什么问题？

　　答：保健食品的厂家也分有生产能力的、代加工的，严格按照GMP达标生产的、小作坊式生产的等等，一定要选择有正规GMP达标资质的厂家。有不少企业也宣称自己是厂家，其实他们根本没有正规的GMP达标生产厂房，一般都是委托有资质的生产型企业代加工，从产品外包装上就能分辨一二，国家规定包装盒上必须明确标示出生产地址、生产企业，代加工的产品包装盒上可以看到出品方就是招商的这家企业，而生产方却是另一家毫无关联的企业。由于招商与生产其实是分属两个企业，产品质量无法得到有效控制。因此，选择厂家时，尽量能到厂家的生产场所去详细考察一番，以确保能跟真正的厂家合作。　　

　　代理商问：真正的厂家我也找到了，在正式代理其产品并入市销售之前，较难判断他的产品到底效果怎么样，这方面有什么需要注意的吗？

　　答：产品效果的好坏取决与两个方面，一是产品组方的优劣，二是生产质量的控制。产品组方能够体现厂家的研发优势，每一味成分的删减都是有科学依据的，能够达到的效果也是可以预知的。生产质量则依靠严格的GMP生产规范与企业自身管理水平决定，从原料采购开始，每一步都必须严格控制，最终才能生产出品质优良的产品。　　

　　结束语：医药保健品代理商朋友在做决定前，尽量去厂家考察一番，最好还能去厂家介绍的操作较好的区域市场去观摩一下，最后在综合考虑到底签不签合同。这样虽然可能会增加你的差旅和时间成本，但防患于未然，前面的工作做细致一点，后面才能全副身心地投入到市场操作中去。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为武汉名实生物医药科技有限责任公司策划部部长，电子邮件： tomlee174@12.com

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医药代理商的精细化管理 （2010-06-30, 中国营销传播网，作者：吉昌令）