一：柜台调研

　　我们在开发每一个新柜台时，如果能调研有效信息，则会事半功倍，首先做以下调研：

　　1、该市场共有几个奶粉柜台？专业的宝宝店多少？

　　2、老板姓名？各柜台电话？

　　3、老板性格？（分析各老板性格，对症下药）

　　4、各奶粉店的总容量？

　　5、调研各柜台有几个奶粉品牌？

　　6、各柜台第一品牌、第二品牌？月均销量多少？

　　7、第一品牌，第二品牌投入费用大概有多少？有明细更好（陈列、促销员工资、促销品投放、返利）

　　8、该柜台老板对各品牌的认知度如何？

　　9、各品牌奶粉售后如何？

　　10、各品牌奶粉代理商对各柜台的政策差异是什么？利用竞品代理商对各柜台投放政策的差异，婉转制造他们的矛盾！

　　二：开发柜台的前期准备

　　1、确定需要开发柜台的明细

　　计划开发某县的那个乡镇的那个柜台？要有明细出来，同时，做开发柜台的排期计划；如，大王镇《宝宝乐》柜台计划在本月的5号开发！

　　2、将需要开发的柜台分成A、B、C、D四个档次（以乡镇为例）

　　　　A类柜台一次铺货量在3000元以上

　　　　B类在2000元以上

　　　　C类在1000元以上

　　　　D类在800元以上

　　3、制定促销品投放计划

　　根据各柜台上货量的多少，必须清晰拟定出促销品投放计划，并根据这个计划在必要时合理调整，力求公平投放，以免造成各柜台老板之间相互猜疑！如：上货3000元的柜台，促销品投放比例为8%，上货2000元则为5%等；必须有坎级政策！

　　4、各种道具准备

　　A 公司宣传道具（折页、宣传页、营养专刊、海报、空白POP等）；

　　B 清晰本公司产品最突出的卖点？

　　C 清晰本公司产品的利润点及利润点的分配？

　　D 开柜台人员分工安排？一个谈判、一个帮腔、司机搬货

　　E 路线安排？

　　F 车辆安排？

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奶粉行业－－单店销量提升策略大盘点！ （2009-12-08, 中国营销传播网，作者：刘壮志）