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如何解决品牌OTC产品渠道混乱、维价艰难 2009年初时国家统计局数据就显示：2008年我国医药工业总产值8666.8亿元，中国近十年来以22.9%的年均增长率成为全球医药市场增长最快的国家。这是医药行业的一大利好，行业人士也备受鼓舞，但利好消息的背后不仅让人深思：随着新医改的推进，医药行业监管的规范性、药品价格的透明化、基本药物制度配套措施地逐渐完善，新的竞争格局日趋明朗，出现了医药行业的“马太效应”强者愈强、弱者愈弱……新医改所带来的市场扩容，它不是平均主义——见者有份，也不是机会主义——机遇均等，而是一场彼消此长、弱肉强食的实力之战！ 思路决定出路、格局决定乾坤！ 北京德兴隆医药管理咨询公司近几年的项目咨询中，笔者主持、参与大大小小几十个项目，在这个急剧变革的医药新时代，不管是跨国公司、国内大型上市公司还是中小型民营药企无一例外，总会遇到这样或那种的问题。营销From EMKT.com.cn规则告诉我们：没有问题的企业才是最大的问题，关键是如何及时解决问题！那些不可逾越的问题它已经制约了企业的发展、严重阻碍了企业的进步。这就是我们通常所说的：企业遭遇瓶颈。这些瓶颈问题，总结后无外乎几个共性的问题：1、渠道混乱、维价艰难；2、销售手法和营销模式单一；3、销售团队老化、观念落后、技能缺乏；4、产品太多、资源分配不当5、内部管理不力、体系混乱6、销售无规划、朝令夕改 7、机构重叠 人浮于事 8、责权利不匹配、无绩效管理，现将以上问题进行具体阐述，并将德兴隆提供的解决方案简化后以飨读者： 一、 渠道混乱、维价艰难： （一）、价格混乱对药企的影响 品牌OTC产品是医药企业的主力支柱产品，是药企花费大量的广告、终端、人力、财力资源经过多年培植和苦心经营，在全国或某一区域市场具有较好的知名度和美誉度。在零售终端具有良好的销售业绩表现，许多消费者慕名而来、指名购买程度和忠诚度较高。同质竞争产品对其终端拦截的难度较大。品牌OTC产品为药企带来不仅仅是一个响当当的品牌，也为药企贡献了大量的真金白银和充裕的现金流。更为重要的是它为药企带来了超越现金的无形的品牌价值，为药企的日后上市、融资、多产品导入、获得更多的政府支持和资源奠定了良好的基础。 但随着品牌OTC产品的崛起，尤如承受生长痛一般。每一个OTC企业无法幸免经历渠道混乱、价格无法控制的成长阶段。如：江中制药、奇正藏药、九芝堂、海南快克、同仁堂等药企都遇到了同样的问题和挑战。如果不能及时的管控市场秩序、梳理渠道，产品销售回款举步维艰。许多品牌药企的高管都无法承受销售业绩逐年下降、品牌的影响力节节败退所带来的影响和负担，因为他们深知：品牌OTC产品对一个药企而言意味着什么！举足轻重，关乎存亡！稍有动荡，就会带来一系列的连锁反应，甚至会给药企带来灭顶之灾。 做好渠道管控，才能保障渠道价格稳定，才有保障各级客户的利益！才能实现工商之间良好合作！ 关于作者：
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