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决定消费者行为的是认知和习惯 笔者作为一个长期从事营销From EMKT.com.cn咨询的者常常这么想：为什么消费者知道吸烟有害于身体健康还要去抽?为什么消费者知道麦当劳、肯德基是“垃圾”食品还偏偏带着孩子去吃？为什么消费者知道方便面没有营养还要义无反顾的去消费？返回来讲，又是为什么很多对消费者有益的产品可消费者反而不买账？很多很多的为什么着实让人费解，有时候消费者明知不是好东西却一如既往去消费，有时候消费者明知道是好东西却对其无动于衷。消费者为什么就这么怪呢？我想大家都不会忘记春节联欢晚会上赵本山、范伟表演的卖拐的小品吧，有些消费者就像范伟在小品中的表演的人物一样，越是“忽悠”他越相信你，讲实话反而却被他误解甚至还会遭受到谩骂，这就是上帝的作风啊。 那么，到底是什么因素导致消费者这么怪呢？ 其实很简单，这都是消费者的认知和习惯造成的。 企业在营销中一味的强调品牌的创新、差异化和品类独占等等，但在实际操作中企业必须关注消费者所关注的，不能一味的去广告宣传、做促销去诱导，我们必须关注消费者的认知和习惯，这一点才是企业营销成败的关键。消费者很多固有的认知、习惯和已经定势的思维方式是很难改变的，如果企业一定要改变的话，就必须做好付出巨大代价的准备，甚至是做好迎接失败的准备。 作为企业的营销者必须明白这一点，消费者的认知和习惯有些是可以改变，但有些是很难改变的，即使能改变，那也需要时间和付出巨大的代价。就拿抽烟为例，人们都知道吸烟有害身体健康，很多人也在尝试着戒烟和倡导戒烟，但为什么还有那么多的消费者在抽呢？一是传统习惯造成；二是固有认知造成。从传统习惯上讲抽烟已成为男人在工作、生活中必不可少的一部分，从认知上说他们把抽烟看作是男人的一种特殊的象征，认为抽烟很有男人味、很酷、很潇洒等。所以对于健康问题烟民们早已把它抛在脑后，另外，抽烟对健康的影响是潜移默化的，而不是立竿见影，所以烟民们基本上认为抽烟虽然影响健康，但无大碍。正是因为如此，很多戒烟类的产品虽然大张旗鼓的宣传吸烟的危害，但它在短时间内是很难打开市场的，原因就在于没有解决烟民的固有的认知和习惯问题，所以戒烟类产品想在短时间内达到香烟的市场份额是不现实的。改变烟民的认知和习惯这是一个长期作战过程，不是一朝一夕能完成的。 前些年，很多媒体和一些营养专家一直在炒作麦当劳和肯德基出售的是“垃圾”食品，但为什么麦当劳和肯德基并没有因此倒闭，而且活的依然是那么好呢？也许很多人会说，那是因为他们善于经营，这一点笔者并不否定，但值得我们肯定的是麦当劳和肯德基在品牌认知方面做的也是非常优秀的，是值得我们借鉴和学习的。我们很多中餐店虽然明知道自己的饭菜营养丰富却始终超越不了这两家出售“垃圾”食品的快餐店。我们常说这是经营问题，实际这也是企业没有很好的建立消费者认知和消费习惯的问题。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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