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【钱方夜谈】第四夜：“倒着做市场”,柳暗花明又一村 上一夜,《生意就是不断“生出新主意”》发表后,有些朋友余兴未尽,问我美容院是怎么想出那些开业新主意的？其实,这个问题应当“倒过来”问：“那些主意是用什么方法想出来的？” 在回答这个问题之前,我先出一道题考考大家---我年轻时，曾在豫西的一个知青农场当过管伙房的司务长。一次,去集市买菜刚买了一车鲜嫩的豆芽菜,一出集市,就围上来一群人问我：“豆芽菜多少钱一斤？”有人还急着让我给他秤二斤…… 你们说,我当时是怎么回答的？按传统教育，正规的答案只有一个：实话实说, 告诉他们价钱,并指点在哪里去买。恐怕正在读此文的大多数朋友能想到的,也只能是这样中规中矩的回答。其实这一瞬间用什么方式想,就是改变一个人命运的开始,思维方式决定命运嘛！ 好了,现在开始解题。我并没有以惯性思路去做,而是来了个“逆向思维”灵机一动,将自己由“买家变为卖家”。立码拿出称来,按略高点的价把这车豆芽卖了出去,而后连续“卖”了几个轮回,不但“卖”回了买豆芽菜的钱,还“卖”回了买肉的钱。无独有偶,这一招特灵,有人还真“照葫芦画瓢”复制成功了。那是深圳刚建特区时我去采访,与几个朋友在饭桌上聊起此事,说者无心,听者有意,一个刚来酒店打工当保安的小伙子闻之,铭记在心。不久,机会来了---他在街头遇上一位香港老太太,向他打听“到哪儿去找价格便宜的印刷厂？”小伙子反映迅速地说,我就是印刷厂的业务员,有什么问题需要我解决？老太太告之,她是为香港基督教的教友们,来找印刷厂联系印一批有关教义的小册子，印量大且时间急。小伙子马上将老太太安顿在一家咖啡馆小憩,随后以最快的速度到一家印刷厂,提出手上有个大单,他要应聘“不要工资,只拿提成”的兼职业务员,厂方立即同意。回过头来,小伙子去见老太太,当然，他没忘记先打印了一个印刷厂业务员的名片。就这样,小伙子刨出了他创业的第一桶金,如今他已有了自己的印刷公司,成了大老板…… 接下来,我再回到开篇的问题---我在海南创业时“那些美容院开业的新主意,是用什么方法想出来的？” 这个方法就是“反求行销”,之所以采用它也是事出有因的。当时海南的美容院已是遍地开花,属于典型的市场饱和之“供大于求”状况；我若仍旧按照传统的惯性思维开业,肯定必死无疑！于是我反其道而推之,先来营造出一个“订不着位”使顾客自动上门的气氛——一种让顾客想购买但“求大于供”物以稀为贵的氛围,当客流滚滚时，我就只需要当裁判了,宣判谁够资格就行了。也就是说,把本来（人找钱）你求人的事；变成（钱找人）人家来求你！ “倒着做市场”的思维模式,在当前市场低迷、消费不旺的形势下很有实用价值。我常常看到这样一种现象，有些企业只顾埋头开发产品，而不去考虑能否卖得出去的问题。等到产品开发出来后再让销售人员拼命去推销。这样,销要用力推,但推了还不一定销。这些企业全然不从自己的经营思路是否正确去检查，却一味地责怪销售人员不卖力。结果,只能是产品上市之日,即市场滞销之时。这是一种典型的市场不适应症病灶，其实我们企业只需运用点逆向思维，来个经营思路“急转弯”,这些问题便会刃迎而解,“柳岸花明又一村”。 我再举一次“反求行销”的策划实例,与大家分享！北京有一家停车设备集团,开发出一种立体循环式停车库,能在５８平方米面积上停放各类轿车３０辆。技术鉴定通过了,还被列为国家重点推广项目。同时也参加了各类新产品全国展示会,免费的资料和录像带发出不计其数,但反映平平。我建议换个思路做市场,设法将这种“怎样向更多的用户广而告之”的思路，重新定义为“如何让真正的潜在用户自动上门”？正好,深圳要召开一个全国城市建设规划会议,来得都各省建设厅厅长和规划院院长。于是,我与集团总工提前赶去,住进这个会议代表住宿的宾馆,我连夜写出“可行性市场”分析报告连同材料、录像带做一个精美的资料袋。有人建议,到会上向代表们免费发送。我当即否决,说不但不送,还要高价卖！开会当天,在宾馆电梯口告示牌书写：“请××省代表到６２０房间取立体停车库资料”,旁贴车库的彩色照片。果不其然,会议期间,我们的房间被一次又一次前来购买资料者敲开,随之,订单也接踵而来…… 多亏我没听从建议,否则会是什么样？大家不言自悟。当你一旦突破了习惯定势,进入创新的“逆向”思考,自己的心态变了,视角也变了,好点子、好招数就层出不穷;许多过去“山穷水尽疑无路”的经营与管理难题,也就迎刃而解。比如,假若你是一个饭店的大堂经理,对男员工要求“上班时不能将手揣到裤兜里”,但屡禁不止；现在办法有了,把他们工作服的裤兜缝上不就得。你如果是一家工厂的办公室主任,制定了“私事,不准打长途电话”的规章制度,可长途话费仍然居高不下,这好办,将整个办公大厅各部门电话机的话筒取掉,只许用免提,看你们还敢不敢在大庭广众之下再讲私房话！ 掌握了这种全新的思维方式，你会不怕自己做不到，就怕自己想不到,你已进入“柳暗花明又一村”的新天地…… 关于作者：
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