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【钱方夜谈】第五夜：先瞄准－－再与目标客“共坠爱河” 最近心里有点烦,打开E-mail,总是收到铺天盖地动员听各类培训课的推销函。这些鸡对鸭说---文不对题,让我哭笑不得。 将一位企业培训专家当成“培训目标客”,这就如同让金庸参加武林小说写作班和教比尔•盖茨如何开发软件一样,既荒唐又荒谬！又更像西班牙美女窗下的多情郎,他只顾自作痴情地弹着曼陀铃、唱着小夜曲，却全然不管对方是否对自己中意？还自以为：只要我的曲子弹唱得好而久,你便自然会动心。孰不知,在美女心里,曲子弹得越好越叫人心烦；歌唱得越久越像个小丑…… 其实, 事半功倍的服务营销From EMKT.com.cn与心心相印的谈恋爱过程也很类似,只有对目标瞄得准,才能达到“共坠爱河”的境地。呵呵,我的职业病又犯了。现在又开始给咱们的【钱方夜谈】,添点味精、撒点盐啦！下面我来对两者做个对比,透剖下爱情和营销之共通处。所谓瞄准--- 先是要讲求一个“瞄”字。即要历经扫描、过滤、剔除、选中的过程,你总不能把满大街的人都当你恋爱的对象或销售的客户吧？“瞄”,实际就是选择。有个小伙子叫帆,同时被两个姑娘虹与慧喜欢上了。虹开朗活泼、热情大方; 慧文静温柔、内向腼腆。而且都直白或含蓄的向他发起了爱情攻势。帆一时犹豫不决：她们各有各的风韵，各有各的美妙,他实在不知该选择哪一个,又不能两者“兼而娶之” 吧？有一次,帆与她们等几个非常要好的年轻人,结伴去一个尚未开发的山水之地旅游。高山、流水、密林、悬崖……玩得不知不觉暮色降临,他们匆匆下山,突然帆胃痛起来,且越来越重,几个男人只好轮流背他下山,这时一片漆黑。望着帆痛苦的面容,虹和慧都急得流泪,但又手足无措。蓦间,静得有点怕人的夜里隐隐响起了汽车的鸣笛声。大家精神一振：汽车！有救了！虹与慧抢着去拦车,车真的停了。司机听完请求,问了句：“那你们用什么谢我呢？”两个女孩几乎异口同声：“只要我们能做到的,什么都行！”。司机笑着打量着她们俩的胸饰说：“把你们的蝴蝶送给我吧！”那是今天帆费了极大的心思几乎用了大半天时间,在游玩时用树叶和细草给慧和虹制作的。虹轻快地说：“行！”。慧却拦住了虹,她摘下脖子上漂亮而昂贵的白金项链恳求：“大哥,对不起,让我用这条项链代替蝴蝶送给您好吗？”那一刻,帆在心里就做出了选择。现在该明白了吧---考考你们：谁是帆的真爱？ 以此类推,当你的产品上市后应该先选择并销给谁呢？美国拜尔富（ＢＤ）生化公司做法是,将注意力集中在具有高度潜力的而非一般的可能购买客户身上,进而找到了“对的”用户群大发利市。这家公司开发的第一个产品“Triage”是个小小的用过即丢的测试剂,只需１０分钟就可在尿液中测出呈现药物的成分和是否用过毒品的结果。最初ＢＤ公司理所当然地将新产品的市场定位在医院，可推销的效果并不佳。他们又通过市场调研公司对４００位医院和实验室的技术员以及１００名有可能用到此产品的试用者的调查，发现ＢＤ的产品以比其他竞争者测试品快几个钟头占绝对优势，同时又发现只有急诊室的医生最需要这种产品,因为他们需要做药物分析,以便选择医疗的方式,并急需快点得到分析报告，他们才是ＢＤ 公司真正的目标顾客。这样一来,BD对准“客户群”的测试产品一上市就大开行销之门，第二项产品也随之推出。而公司的利润一年之内由３００万美元跃升到８００万美元。BD公司的成功,说明在一个市场上,你不可能向所有人提供产品或服务,有些顾客无论你怎样讨好他、也不可能让他满意,因为他不需要你的产品或服务,你要尽可能回避这类人；而应将精力集中在那些最需要你的产品和最值得你服务的“用户群”身上。 关于作者：
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