广东毗邻香港，香港的棉织品出口贸易额很大，许多订单都下在广东，而香港和广东本身对棉织品的消耗量远远高于内地。广东省的棉织品厂家数在全国占了很大的比例，也即棉纱的需求量相当大。而当时广东许多棉织品厂，尤其是国营厂都在用新疆的棉纱，原因是新疆的棉纱价格比湖北的便宜，且可以挂账使用。故那时新疆棉纱在广东市场是占主导地位的。而当时，湖北的棉纱虽然质量好，但价格不菲。且原来湖北的棉纱基本是供应内地各省市的国营企业的，那年内地棉纱需求量已趋于饱和，而对广东的要货厂家尚未建立信任(广东大多厂家都是私营性的，更难令人放心)，所以要想先发货再付款，对于湖北方来说那简直是“棉花店里死脱老板，不弹(谈)”!而湖北方要广东方先付款买比新疆棉纱更贵的纱，也犹如“三十晚上盼月亮——没指望”!

　　就因这“不谈”和“没指望”，逐渐形成了南北棉纱市场的一种不平衡环境。一方面广东市场因棉纱需要量的不断升级，棉纱供不应求，新疆棉纱价格便不断上扬。另一方面湖北棉纱因卖不出去，各工厂库存量不断增大，资金被套，厂家急于抛贷，价格一压再压，湖北纱价早巳低于新疆纱价，形成了一个可观的价位差。就在这种大气候下，蔡林向总公司申请在广东佛山办了分公司，专营棉纱及棉织品。

　　我和蔡林研究分析了市场，确定了具体的市场操作过程。首先我们先将各种规格型号的棉纱样品配齐陈列于公司样品柜中，然后让每个业务员带着样品去各厂家，业务员先了解对方用的是哪种型号规格的棉纱，再拿出相应的样品请他们看质量，一般用新疆纱的厂家都会对我们的产品感到满意的。然后再按当时同规格新疆纱的价(已涨上去的价)报高一点。客户自然会嫌价格高，但业务员会暗示如果月用量大可以适当调低报价，就势了解一下对方月用量的大致情况。报高价是为了给对方一个先入为主的概念，那就是我们的产品是高品质的，因此价格也是贵的。这为下一次真正谈生意抬高了砍价的价位基点。而暗示对方可根据具体情况再协商议价，这又是为引诱对方以后与我们做生意下的诱饵，然后互留名片，以便联络。每个业务员回来后都必须填我为他们设计的表格——求货单位情况表。所有的表都要集中到我这里，进行汇总分析。由于这种微观分析对后面的生意起着举足轻重的作用，因此我采取十分谨慎和保守的态度。比如每个厂的月用量，我都是在对方报的数字上打6．5折，因为一般厂家为了低价位拿到你的货，往往喜欢夸大其辞报多些，来套出卖方最低的价位。因此业务员第一次接触新客户，我是不允许他们具体报价的。我只要求他们给对方一个影响，我们公司有他们需要的好品质的东西，了解对方情况，留下联系电话即可。

　　我们一反许多中间贸易公司的做法，不是先和要货方签定合同，再去供方搞货。而是将适量的货先拖到佛山客户家门口，搞现货买卖。当然这样做外人看来风险很大，按蔡林的说法：功败垂成在此一举。事实上，我对自己此次的审时度势的策划十分有信心。首先第一批发货的量，适量是很重要的关键，不能估计太高，盲目轻信厂家的话。如果发货的量不是太多，退一万步说，即使业务员联络过的厂家全部不买，也不用太担心。当时是12月底，我们的货发到广东应该在春节甫过之时，而那时新疆那边的国营大厂，可能尚未正式上班，即使开工，国营大企业工作效率低下，等他们的货到广东最起码要比我们的货迟一个多月，我们还有的是时间寻找其他客户，从1月到7月如此漫长的棉纱销售季节，是不怕脱不了手的。另外我有把握拖到广东的货只需要占用我公司的很少一部分资金。这样即使卖不了，也可退回厂家，我们公司只是牺牲运输费罢了!损失不会太大。而一般厂家到了这种节骨眼上，大都宁愿降价抛货，也不愿再将货拖回去。因价位颇低，即使新疆货充斥市场，也还是很容易出手的。

　　有了上述“成竹在胸”，我便和蔡林全力以赴攻克供货方。蔡林原来就有很广泛的客户网，又加上我们有省纺这块有力牌子，而我原本就是搞公关的。结果有些单位只让我们付了很少一点押金便发货了，甚至有两家连押金也没有付就发货给我们了。为慎重起见，我们先发了两个车皮，一个车皮60吨，当时的吨价在一万零点到一万四五千(规格不同价不同)，一车皮价值约七、八十万元。果不出我所料，广东人大都比内地人勤奋些，春节甫过，旋即便恢复生产，抓紧赚钱，于是棉纱需求量呈猛烈上升趋势。两天里我们的两车皮货被一抢而空。价格基本上按涨价后的新疆价成交。我们是在佛山注册的公司，我们的牌子以及第一批货奠定了客户对我们的信任度。因此，许多客户纷纷上门订货签合同。为抢滩广东棉纱市场，蔡林在两车皮货卖完当天就飞回武汉组织第二批货，我每天和顾客不停地签合同收定金；再将当天合同传真给他。每天忙得不亦乐乎。而收款点钱的小张天天直嚷手酸眼花。并戏谑自己快成了卓别林表演的机器人了。叫归叫，但大家惦着年底的分红，依然干得甘之如饴。

　　湖北的厂家见我们这么快就卖完了货，又带回了全部货款，便又抢着为我们开仓供货，惟恐迟了会囤积下他们的货。精明过人的蔡林不仅用很少的钱又搞了大量的货，且就势又压低了进货价，连运输费也让对方承担了。第二批货到佛山时，新疆货还没有到，我们又吃了“头口水”，就这样我们将佛山的棉纱市场抢了过来。

　　后来蔡林为了追求更大的利润，便搞了短期贷款，直接经营。因为直接买断湖北厂家的绵纱价要比挂账价低得多，中间差价不菲。资金又在自己手上捏着，运作更快、原本运输由厂家经办，现在由蔡林自己搞，运输时间也大大缩短了，资金充分利用，利润便加速度增长。

　　转眼到了4月下旬，我因每天接待客户，咽喉肿痛严重，后终于积劳成疾，咽喉开不了音。而当时生意正火红，离不开岗位、我只得不停地在本子上写写画画，再由员工将我的意思表达给客户，这样坚持了十多天，广东的医生似乎对我的闭音症束手无策，于是我决定立即回杭州治疗。此时已是5月初，生意上是从1月以来最旺的时节。公司全体人员都干劲冲天，情绪亢奋，一个个憋足了劲准备努力再上一层楼。在为我饯行的酒宴上，望着那些为这几个月的好生意而弹冠相庆的同事们，我心里忽然有一种忧郁，临行前我和蔡林很郑重地谈了我的看法。我提醒他发货只能发到5月底，而一进入6月决不可再发货。6月初将资金逐渐抽回提前还贷。让员工提前放假，放到8月上旬，为下半年再打一个漂亮仗而养精蓄锐。

　　对于5月底停止发车皮，我的理由是这样的：因为我们供应棉纱的厂家，基本上是为香港的出口贸易公司生产棉织品的，而香港公司往往是为欧美那些发达国家做订单的。香港的商人和欧美的大老板均有一习惯，大都不太愿意赚“6月钱”，许多人都喜欢利用夏季儿女放假放松放松，全家去度假。因此，来自欧美、香港的订单就会大大减少，那么广东的棉织品厂家生产量也会随之下降，显然作为原材料的棉纱用量便会大大地减少。蔡林对天我能如此明达静观地面对商潮风云，大加赞赏，并满口应允我的建议。

　　我在杭州治疗期间，蔡林曾发过几个电报问候我。后来他又来了一封信，告诉我销势依然很旺，因此他准备再发几个车皮，狠狠地赚一把，口气十分自信。将我的忠告早巳丢到了爪哇国。看了他的信，我心里急得像热锅上的蚂蚁，我深知生意表面上看销势依然火旺，但事实上已经潜伏了危机，如果蔡林再继续发货，后果是不堪设想的。

　　当我于7月中旬结束疗程赶回佛山时，一切都已晚矣!

　　压了几车皮的货卖不出去，几百万的资金便被套牢了。半年来挣的钱都将血本无归，而银行又追着要收回贷款(期限已过)，我和业务员们天天提着棉纱筒子去推销，但都一个个灰头土脸地失望而归。

　　蔡林大概也看到公司已经到了“梁上系绳子，死路一条”的境地，便最后和大家开了一次会，他只说了一句“我对不起大家，如果今后还有东山再起的时候，我一定会补偿大家的……”便红了眼圈说不下去了。然后将所剩不多的备用金分给了大家。就这样，这个在短短几个月时间内，在广东棉纱市场崛起的风云人物，因违背市场经济的规律，最终无可奈何地宣告自己的失败，不得不偃旗息鼓。

　　而在这场棉纱风云中，我不仅失去了我所应得的高额红利，更要命的是，我失去了引以为傲的歌喉（因为在广东我的喉疾被耽误了，经过杭州医生的精心治疗，虽然能说话，但再也不能唱歌了），给我留下了终生的遗憾。